一个很好玩的话题，纯电车车主有续航焦虑么？肯定是有的，不然增程车为什么卖那么好呢

一个很好玩的话题，纯电车车主有续航焦虑么？

肯定是有的，不然增程车为什么卖那么好呢？

既然如此，那是不是我们把纯电车的续航焦虑干掉了，用户就会买单？

朴素的逻辑是这样的。

怎么干掉这种续航焦虑呢？

两个选择，一个是做大电池，超长续航，所以前两年有两家做了千里续航版本；另一个是既然电车的续航焦虑来自于充电速度，那么我直接把电池换掉，是不是就解决这个问题了呢，所以蔚来做了换电。

这个思路看起来很正确，但实际上，它有一个巨大的逻辑漏洞，电车有续航焦虑，这没错，但这是一个否定项，而不是决定项。

简单来说就是，我选择一台车，其他的方面我都挺满意的，但就是感觉续航不行，我可能会否定掉它；但我不会说，只是因为他续航很牛逼就选择他。

能理解这个么？

否定项和决定项，他是两件事儿。

对于汽车来说，产品核心盯着的应该是决定项而不是否定项；前者是方向把控，后者是能力兜底。

车企当然应该思考否定项的问题，但这个思考有一个基本前提，就是否定项它不能代替决定项，也不能影响决定项。

比如理想做增程式，用增程式来解决掉纯电续航焦虑的否定项，但增程不是他的决定项。理想做增程，只是为了让消费者不因为它的续航问题否定掉它，而不是让消费者因为增程而选择他。

那么，理想的决定项是什么？

表面上冰箱彩电大沙发，核心是基于家用需求的大空间和舒适性设计。

这是第一个事儿，否定项不能代替决定项。

第二个事儿，否定项不能影响决定项。

第一个例子，极氪001的千里续航版本做了一代就不做了，为什么？

因为价格。

极氪001在大众眼里的心理价位是30万，在这个价位区间，用户才会去选择它；但千里续航把价格拉到了40万以上，价格会让用户第一时间把它否掉。决定项没有了，否定项就没有意义了。

蔚来其实是另一个典型案例。

用户为什么选择蔚来？

很多人说因为换电，因为服务，可能确实有一部分人真的是因为服务+换电而选择蔚来，但很显然，这不是主流。

主流是，先被蔚来的产品所吸引，然后在选择过程中，被蔚来的换电和服务打动，做出选择。

蔚来卖得好的车其实就两台，ET5和ES6，或者说两个系列，包含ET5T和EC6。

前者卖的其实就是颜值，这和小米SU7有些类似；后者卖的是综合，在很长时间里，ES6系列其实就是30万以上综合能力最强的纯电车。

到这里，其实都没什么大的问题。

但往后，大的问题就来了。

换电设计对于整车结构的影响，对于成本和定价的影响，以及，换电对于非换电需求用户的影响。

对于结构的影响很容易理解，因为你的电池换电设计，要求电池的规格统一，那么意味着你底盘至少一个很大的部分是不可变的，而恰好，随着技术的进步，不同等位的车，对底盘的要求是不同的。

对于成本和价格的影响，随着行业竞争加剧，价格战必然会成为行业的普遍选择，且只会愈演愈烈，到最后，成本控制某种程度上会成为企业竞争的生命线。

对于非换电用户需求的影响，当你的换电标签足够强烈的时候，用户说，我有家充，那我就不需要你了。

这些都还不是最大的问题。

最大的问题是，当你把否定项作为决定项去营造的时候，你的决定项是什么？

理想的决定项是家用，华为的决定项是智能化，小米的决定项是青春活力，零跑的决定项是性价比，半价理想嘛；小鹏的决定项其实也是性价比，半价华为。

那么，蔚来的决定项是什么？

是换电，没了。

所以，蔚来的车子销量很快就触顶了，且极难突破这个顶，因为这部分用户本身就没多少。

什么人对换电是刚需？

其实就一类人，有钱，没装家充的条件。

而这个条件其实就是大城市城区的老破小，也包括老破大。

这些房子很贵，住得起这些房子的人也很有钱，或者说，够买蔚来了。

但一旦进入到下沉市场就不是这样的了。

在二线以下城市，包括弱二线城市，买得起蔚来车子的用户，基本上都能换新房子，就有家充条件了；没有家充条件的，也不在蔚来的预算区间内。

所以你看蔚来的销量，高度集中在一线、新一线和强二线。

这问题它不是说你的换电站铺开了，它就解决了。

实际上，你铺开了也解决不了，因为越是下沉市场，用户的活动半径越短，那么家充就越能解决掉几乎所有的充电需求。

这已经不是你的换电站能覆盖多少范围的问题了，而是就没需求。

你换电的体验再好，能有我家充好？

回家插上，出门拔下来，还有比这个体验更好的？

没有了。

蔚来的决定项到底是什么？

这个我觉得才是蔚来接下来真正需要用心去回答的问题，换电这个事儿未必真的没有前途，但，他真的不应该有这么强的存在感和依赖感，它只能是战术性策略，而不能是战略性方向，蔚来现在，显然就有用战术代替战略的味道。