“一根吸管”干成全球行业第一

楼仲平，一个从义乌走出来的商人，靠着小小的吸管，做到了全球第一。

你或许没听过他的名字，但你一定用过他的产品。

这个从“鸡毛换糖”时代走出来的男人，他的创业故事，比电视剧还精彩。

义乌，曾经是有名的“穷地方”。

楼仲平就出生在这里，家里穷，兄弟姐妹又多，从小他就知道，生活不容易。

14岁那年，为了能吃饱饭，他跟着父亲干起了“鸡毛换糖”的营生。

“鸡毛换糖”，听起来简单，其实就是走街串巷，用红糖换村民家里的鸡毛、鸭毛这些没人要的东西。

说白了，就是赚个辛苦钱。

但楼仲平不怕苦，他脑子灵活，人也勤快，几年下来，竟然也攒下了一点积蓄。

这段经历，也让他深刻体会到，生意场上，眼光要准，下手要狠。

80年代末，义乌开始大力发展小商品市场，嗅到商机的楼仲平立马回到了家乡。

他用积蓄租了个小摊位，卖起了纸杯、吸管这些一次性用品。

别看东西不起眼，但楼仲平始终记得“鸡毛换糖”时学到的道理：薄利多销，诚信经营。

几年下来，他的小摊子竟然成了市场里的“头部玩家”。

转机出现在1993年，那年，楼仲平偶然听说，附近一家吸管厂要转让生产线。

他心想，自己每天卖吸管，为什么不能自己生产呢？

于是，他顶着压力，东拼西凑借了5万块钱，盘下了这条生产线，创办了双童日用品有限公司。

很多人不理解，一根吸管才几分钱的利润，能赚什么大钱？

但楼仲平心里有数，当时国内做吸管的厂家少，大部分吸管都依赖进口，价格贵不说，交货时间还长。

他正是看中了这个市场空白，决定放手一搏。

事实证明，楼仲平赌对了。他生产的吸管，质量好，价格便宜，很快就打开了市场。短短一年时间，他就赚回了当初的投资。

90年代中期，互联网开始在中国兴起，楼仲平敏锐地意识到，这是个改变游戏规则的“新玩意儿”。

他斥巨资买了一台电脑，开始学习如何在网上找客户，做生意。

很快，他就把吸管卖到了国外，抢占了市场先机。

被央视6次点名

1997年，亚洲金融风暴席卷全球，无数企业在惊涛骇浪中倾覆，义乌这个小商品之都也难逃厄运。

那一年，很多吸管厂老板都觉得天要塌了，原材料价格疯涨，市场竞争白热化，连基本的利润都难以维持，不少人开始铤而走险，偷工减料。

但楼仲平却坚守着“诚信为本”的信念，逆势而上，硬生生杀出了一条血路。

他深知，对于吸管这种小商品来说，价格战是条死路，只有靠品质和口碑才能赢得市场。

事实证明，楼仲平的选择是正确的。

在那个混乱的年代，他的坚持就像一股清流，吸引了越来越多的客户，双童吸管的名声也越来越响亮。

1996年，他意识到品牌的重要性，果断地花费2000元注册了“双童”商标，为企业的长远发展奠定了坚实的基础。

但是，好景不长，1997年爆发的金融危机，让楼仲平的吸管生意也遭受了重创。很多同行都扛不住压力，纷纷倒闭，但他却咬牙坚持了下来。

为了生存，他不得不另寻出路。

他发现，虽然与沃尔玛、特易购等国际巨头合作，订单量大，但利润却被压榨得微薄，而且还要看对方的脸色行事。

与其受制于人，不如另辟蹊径。

楼仲平决定放弃那些高高在上的大客户，将目光转向了国内广阔的小超市、便利店等小商家。

他采取“抓小放大”的策略，用更灵活的生产模式、更优质的服务，满足这些小客户的需求。

虽然单个订单利润微薄，但积少成多，也能创造出惊人的效益。

在金融危机的冲击下，楼仲平不仅没有被打倒，反而逆势而上，迅速占领了国内市场。

他的成功，不仅得益于他对市场变化的敏锐洞察，更源于他始终坚持的“诚信为本”的经营理念。

随着国内市场的不断扩大，楼仲平开始思考如何将“双童”吸管推向更广阔的国际舞台。

他发现，国外市场对吸管的需求量巨大，但产品种类相对单一。

于是，他开始加大研发投入，不断开发新产品，从最初的单一品种，发展到如今的1000多种，涵盖了各种材质、颜色、形状和功能。

“双童”吸管凭借着丰富的品种、过硬的质量和极具竞争力的价格，迅速打开了国际市场，产品远销欧美、东南亚等100多个国家和地区，成为了名副其实的“吸管大王”。

创新

互联网的浪潮席卷而来，楼仲平又一次走在了前头。

他成了中国第一批“吃螃蟹”的网商，把双童吸管的生意搬上了互联网，还开拓了海外市场。

就在双童吸管如日中天的时候，楼仲平却陷入了焦虑。

2015年，双童吸管的增长率和利润率开始下滑，他感觉到了一种“扶梯效应”：站在扶梯顶端，离天花板越来越近，可发展的空间却越来越小。

极致专注，似乎成了双童继续前进的阻碍。

2018年，欧盟、日本、韩国等地陆续禁止使用塑料吸管，欧美主流快餐企业也开始“去吸管化”。

这股“禁塑”浪潮，对双童造成了巨大的冲击。

楼仲平意识到，时代变了，只靠“工匠精神”已经不够了。他开始反思，如何才能突破“极致专注”的瓶颈，为双童找到新的出路？

楼仲平开始研究百年企业的成功之道，他读到美国管理学家赫伯特·西蒙的《管理行为》，书中提到：纵观历史，没有一家百年企业是靠单一产品得以支撑的。

为了求证，他还专门请教了日本东京大学的坂本光司教授，得到的答案也如出一辙。

楼仲平茅塞顿开，他决定，要打破“极致专注”的框架，带领双童“破界创新”。

楼仲平的“小客户原则”

面对国外巨头的步步紧逼，楼仲平并没有选择妥协，而是冷静思考应对之策。

他清醒地认识到，将所有鸡蛋放在一个篮子里，无异于将“双童”的命运交到别人手里。

经过深思熟虑，他做出了一个大胆而又充满智慧的决定：实行“小客户原则”。

“小客户原则”，顾名思义，就是不把宝押在少数几个大客户身上，而是积极发展众多小客户，确保最大的客户订单量也不超过公司年产量的3%。

这样做看似分散了精力，但却可以有效避免对单一客户的过度依赖，降低经营风险，将主动权牢牢掌握在自己手中。

“小客户原则”的实施，为“双童”的稳健发展保驾护航。

楼仲平将这一原则贯穿于市场策略和营销策略的方方面面。

在市场策略上，“双童”以小客户为核心，建立起多元化、稳定的供应链体系，避免因过度依赖大客户而受制于人。

在营销策略上，“双童”精准定位，深耕细分市场，开发出1000多种差异化吸管产品，满足不同客户的多元化需求。

事实证明，楼仲平的“小客户原则”取得了巨大成功。

“双童”不仅没有因为放弃大客户订单而陷入困境，反而凭借多元化的客户结构和稳定的市场份额，实现了快速崛起。

如今，“双童”吸管已稳居全球吸管行业第一的位置，楼仲平的“小客户原则”也成为被国内多所高校收入MBA教材的经典案例。

但是，楼仲平的成功并非只靠“小客户原则”，更源于他对产品质量和创新的极致追求。

他常说：“要做就做最好的吸管。”为此，他组建了一支专业的研发团队，不断加大研发投入，致力于开发更加环保、安全、优质的吸管产品。

在楼仲平的带领下，“双童”获得了100多项吸管专利技术，开发出可食用淀粉吸管、PLA生物可降解吸管等一系列环保创新产品，引领着吸管行业的技术革新。

不仅如此，楼仲平还积极参与制定吸管行业标准，推动行业健康发展。

更难能可贵的是，楼仲平还鼓励员工内部创业，设立“阿米巴模式”管理，将销售人员划分为9个经营体。

并规定当每个小经营体的业绩超过原来的存量业绩时，多出来的部分，百分之四十划归经营体。

在他的支持下，“双童”内部已成功孵化出14个创业体和17个经营体，这些创业体贡献了“双童”百分之六十的总利润，成为企业持续发展的新引擎。

如今，已近花甲之年的楼仲平，依然没有停下脚步。

他积极拥抱互联网，利用抖音、直播等平台推广产品，并创办了义乌双童商学院，将自己的创业经验传授给更多年轻人，为中国制造业发展贡献力量。

不得不说，随着时代的发展，中国义乌的小商品在国外，那是越来越火。

比如说，在国内卖2块5的莲花蜡烛，在海外爆红！

中国义乌的小商品有多火？

莲花蜡烛，这个曾经在国内街头巷尾随处可见的小玩意，如今却摇身一变，成了海外社交媒体上的爆款。

老外们对它充满好奇，眼神中既有惊喜，又带着一丝畏惧，仿佛在见证什么黑科技。

更让人大跌眼镜的是，这个在国内只卖2.49元的“过时玩意”，漂洋过海后身价暴涨，在国外电商平台上能卖到18.99美元，溢价近50倍！

90年代末，莲花蜡烛在中国横空出世。

它造型独特，会唱歌，会开花，还能喷火，完美拿捏了小朋友们的心理，迅速火遍大江南北。

随着时代发展，莲花蜡烛逐渐淡出人们的视野，成了不少80、90后的童年回忆。

谁能想到，这个在国内“无人问津”的小玩意，却在海外市场焕发了第二春。

从TikTok上的视频就能看出，老外们对莲花蜡烛爱得深沉。

生日派对、家庭聚会，只要点上一支莲花蜡烛，气氛立马就起来了，他们纷纷在社交媒体上晒出与莲花蜡烛的“合影”。

那么问题来了，莲花蜡烛究竟是怎么火到国外的？

说白了，还是抓住了消费者的心理，莲花蜡烛足够新奇。对于没见过的东西，大家总是充满好奇。

还有就是它价格便宜，即使质量一般，也不至于让人肉疼。

最重要的是，莲花蜡烛自带仪式感，点燃、开花、唱歌，一套流程下来，仪式感拉满。

当然，莲花蜡烛的爆火也离不开义乌强大的供应链和商人们的精明运作。

义乌的小商品闻名全球，其商业模式就是“低成本、快复制、多品种”。

说白了，就是什么火就生产什么，而且价格极具竞争力。

你喜欢义乌小商品吗？

参考信源

北京科学中心

新华网