说服他人的关键不在于跟对方讲大道理，而在于重置利弊。

李开复曾经分享过一个故事：有一本书叫《How to change your wife in 30 days（如何在30天内改变你的妻子）》，一上市，就十分畅销，一周之内就卖了两百万册。后来，出版社发现书名印错了，应该是《How to change your life in 30 days（如何在30天内改变你的生活）》，他们更正后，再把书推上市，结果一个星期只卖出了三本。

由此可见人是多么地想改变对方。但很多人改变对方的方式就是给对方讲大道理，他们认为对方不改变，一定是不明白其中的道理，于是拼命给对方讲道理。结果是他们讲得唾沫横飞，口干舌燥，而对方却不为所动。

其实，说服他人的关键根本不在于跟对方讲道理，而在于重置利弊。因为人的本性是趋利避害，当对方看到改变的利大于弊时，你不说，他都会去改变。

有个故事是这么说的：有一群小孩，总在一个老人的门外踢球，非常吵闹，经常会影响到老人的休息，老人跟孩子们说不要吵闹，孩子们说会注意，但老人一转身，孩子们就继续开始热闹地踢球了。

有一天，老人就把这些孩子叫过来说，我喜欢看你们踢球，以后你们每天来我这里踢球，我给每人10块钱。孩子们很高兴，于是每天都来踢。一周之后，老人又把孩子们叫过来说，我喜欢你们踢球，希望你们能继续踢下去，但是我现在资金紧张，我没法给你们给钱了。

孩子们一听不给钱了，就不干了，嚷嚷着说：没钱谁还给你踢球看啊。结果，这群孩子就再也不到老人门外踢球了，老人的生活又重新回归了安静。

老人为啥能让孩子们不再踢足球了？就是因为她重置了孩子们踢球的利弊，通过付钱，让孩子们成功地把一开始踢球是为了追求快乐这个利，转成了后来踢球是为了钱这个利上。结果，孩子们一看钱这个利没了，也就不再踢球了。

那怎么重置利弊呢？你可以从六个层次来，它们从高到低分别是精神、身份、价值观、能力、行为、环境。

1.精神

关系到人们如何看待自己所属的更大系统以及在该系统中的角色和地位。在这个层次，解决的是“为了谁（For Whom）”以及“为了什么（For What）”的人生意义的问题。

2.身份

关系到人们对自己的角色和使命的定位。考虑的是自己以什么身份去实现人生意义。在这个层次，解决的是我是谁，我要怎么过我这一生的问题。

3.价值观

配合自己的身份，自己应该有什么样的价值观。在这个层次，解决的是为什么要，有什么意义的问题。

4.能力

在这个层次，考虑的是通往成功之路的方法、计划、策略。解决的是如何做的问题。

5.行为

这个层次，考虑的是为了成功而采取的具体行动步骤。解决的是做什么，有没有做的问题。

6.环境

行为总是在特定的环境下进行的，环境给人们提供了支持，同时限制了人们的行为。在这个层次，解决的是行为发生在何时、何地的问题。

你可以先看对方在哪个层次，然后将对方拉到那个层次的上一层，当对方看问题的层次上升了，他对事情的利弊就重置了。而这个拉的动作不是靠讲道理，而是靠让对方去体验。

原腾讯副总裁吴军，大学毕业后在中关村做软件代理，替国外的软件公司做销售，而国外公司派往内地的代表，有一个张姓香港人，慷慨大方又守信用，这位张先生也觉得吴军潜力无限，很快他俩就成了朋友。

张先生因为是总部派来的，收入比吴军多100被。他经常请吴军去北京最贵的饭店吃饭，每次都能吃掉吴军一个月工资。有一次，吴军就跟他说，你要请我吃饭，我还是没钱花，你不如把吃饭的钱直接给我，我就有钱花了。

张先生说，我请你吃饭，带你享受生活，是为了让你开眼界，让你体会高水平的生活质量。以你的能力，将来会比我生意做得大、生活得好。如果我把钱给了你，你就会满足于那几百元钱，格局就太小了，那样你只能成为一个挣点儿工资、奖金就满意的人。

后来吴军的代理生意越做越大，在中关村，别人还是一台一台地卖计算机、打印机时，他是成百上千台地卖。

你看，张先生之所以能改变吴军，靠的就是带着吴军亲身体验上一层的美好，让吴军能够站在上一次看待问题，吴军自然也就被改变了。

说服他人的关键不在于跟对方讲大道理，而在于重置利弊。而重置利弊需要你能引导对方站在更高的层次上看事情，而这个引导绝不是讲道理，而是让对方亲身体验。