文/李皙寅

人们不怕前路艰难，怕的是前路迷茫。此刻，中国市场的汽车经销商普遍面临着巨大的挑战。

短期来看，长达两年的价格战硝烟仍未退散，厂家和经销商深陷价格泥潭，利润被价格战所吞噬。新车销售严重亏损，经销商赤字经营，经营风险加剧。

全国工商联汽车经销商商会发布了今年经销商对主机厂满意度的调研，调查结果显示，今年满意度情况是56.1%，创造了经销商对主机厂满意度的新低，同时这个降低的幅度也是历次最大的。

汽车经销商在寒风中吹太久了。汽车消费市场不再高速增长；新能源汽车不再需要复杂的维修保养；借助智能网联技术，整车厂希望把用户掌握在自己手中，建设自营店……汽车经销商，这一全年营收逾万亿，从业人数逾50万的行业如今陷入普遍亏损，未来将何去何从？

过去几年间有太多的人声称，伴随中国汽车消费市场走入存量市场，挥别高增速模式，以4S店模式为主的汽车经销商将成为过去。

事实果真如此吗？我们此前做了系列调研，公开报道可见《经销商生存状况大调研（全文）｜迷途狂奔，经销商如何解题》，打破此前似是而非的业内迷思，直言汽车交易和服务，需要专业的人做专业的事儿，主机厂“代劳”成本非常高。同时，在传统汽车进化为电动智能网联汽车的当下，传统经销商也必须迎来转型。未来，会看到4S店承载新的功能，店员扮演新的角色，依托于卖车的专业技能，贴合消费者的服务体验，以及伴随二手车、出海等增量市场场景，汽车经销商远远未到消逝的时刻。

正所谓“道理我都懂，却难以过好这一生”，汽车经销商们需要的不只是严丝合缝的逻辑推理，更需要的是一点心气儿和动力。

为此，我们访谈了宝爱捷（中国）CEO倪凯灵，她是欧洲最大汽车经销商的中国区负责人。在她身上，我们看到了对于中国市场的强大信心——不急不忙，缓缓图之，做好自己的事儿，等风来。这种坚定和松弛感，恰恰是过去几年间，汽车经销商们最稀缺的状态。这种面对困难时刻的乐观主义精神，比金子更珍贵。

“我认为，宝爱捷在中国的业务量会持续增长，因为这个市场仍在成长，我们仍有不小的发展空间，”倪凯灵很笃定地看好中国经济和中国汽车消费市场的韧性，她预言：“预计从2026年开始，消费者的信心会逐渐修复，汽车消费市场终究会回归于平稳。”

萨尔茨堡保时捷控股是欧洲最大的汽车零售公司，其由费迪南德·保时捷的两个孩子路易丝·皮耶希和费利·保时捷于1947年创立，是大众集团的100％的全资子公司。

宝爱捷（中国）汽车投资有限公司，是德国大众集团旗下萨尔茨堡保时捷控股有限公司的全资子公司，2005年进入中国市场，已建立46家汽车经销商，主要集中在奥迪、宾利、兰博基尼、保时捷和 BMW/MINI 品牌。

坦率地说，通过交流，能明显感受到这是一家“非典型”汽车经销商，有外资背景，不耽误总部充分给中国区市场授权，彼此信任感很强；企业发展得早，大风大浪见过，知道汽车市场从高速增长到稳步增长会是怎么回事儿，不激进不恐慌——这并不容易，意味着在高速增长期要避免盲目扩张规模和业务，要知道太多的汽车经销商倒下，就吃亏在这里。

说一件印象深刻的事儿，在和倪凯灵聊天的时候，“诚实”是她口中的关键词，在回程的路上，我一度有些出神，想起来两个故事，一个是《勤奋鞋匠遇到了善良的精灵》，一个是《哈梅林的花衣吹笛人》，这是我想起来有关于诚实的两则寓言，很巧，出自德国作家格林兄弟。

这种看上去的“慢”也意味着在市场收缩时刻，更为淡然，乃至成为自己发展的机会。比如，吃掉竞争对手的份额，毕竟消费者总要买单，集中度越高越有助于头部企业。综上所述，这种类型的企业，确实在市场中，可遇而不可求。

试举一例，在宁波市兴宁保时捷中心交流时，无论店内领导还是员工，能感觉到他们对于工作的热爱，随手一问，工作十年以上的员工俯拾皆是。在店内也能看到不少巧思，比如一处类似于影壁的地方，基于宁波的特色，大海的颜色、年糕的外观，非常耐看，也是独树一帜。

在这儿，写一个仅代表个人观点的观察：汽车经销商的核心根本不是卖车，而是基于客户的洞察，做贴心的服务。因此，围绕其熟悉的豪华的客群，然后挖掘消费者各样的需求，听见、听懂并满足他们，这或许是更长远的转型和发展方向。当然，这不仅是一个经销商的店，更多是服务商的综合变化了。

如下是我们和倪凯灵的交流访谈内容（有节选）：

问：宝爱捷进入中国20年，你感觉中国消费者变了吗？你们做了什么响应变化？

倪凯灵：变化是显而易见的，特别是在数字化的影响下。以前，我们只需要建一个美丽的经销商店，客户就会自己上门。但现在，客户的需求变得更加多元化，他们更多依赖手机和社交媒体获取信息。为了适应这一变化，我们在社交媒体上更积极，包括抖音、微信公众号等平台，与消费者保持互动。同时，我们正在构建一个服务体系，不仅为不同品牌的车主服务，还希望打破品牌之间的壁垒，打造统一的CRM系统，使客户体验更加连贯。

主机厂关注点主要围绕产品的销售，作为经销商我们可能更关注于消费者本身，就是我们的车主能得到什么样的权益。我们会在上面做锦上添花的动作，更细致地关注到他们的需求，而且及时满足客户。

问：近期，业内发生多起消费者购车后无法提车的不良事件，背后是汽车经销商遭遇了困局。对此，你们怎么保证消费者正常权益？

倪凯灵：我们是一个非常有韧性的企业。首先，我们是一家纯粹的零售公司，不是投资公司，不盲目追求毛利润，也没有股票方面的其他投资。我可以自信地告诉你，我们得到了总部（萨尔茨堡保时捷控股）的大力支持，没有任何现金流问题，所有合约会如期执行。

此外，宝爱捷始终对消费者、供应商和员工负责，坚持高标准的道德准则和财务宗旨。在过去的近20年里，我们在支付员工薪水方面从未延误任何一天。当客户支付定金时，我们不会抵押任何车辆，确保这些资金的安全。

问：电动化让售后利润变薄，以后怎么办？另外，智能网联让卖车不再是一锤子买卖，对此会不会有新的增长空间？

倪凯灵：我们专注于移动出行服务，电动化趋势确实减少了部分传统售后服务的需求，比如发动机保养，但其他服务需求依然存在，比如道路救援、事故维修等。智能网联和自动驾驶是未来的发展方向，这将为我们带来更多机会，特别是在提供综合出行解决方案上。此外，虽然电动车维修需求相对较低，但依然存在一些特殊服务需求，我们会继续适应这一变化。

我们现在生活在比较割裂的两个世界，第一个世界相对传统地去获取利润，因为要生存。但在平行世界里，其实我们已经开始策略性地思考，如何由传统向一个未来的移动出行公司去转化。

问：宝爱捷是怎么保证现金流的稳定和健康的？

倪凯灵：我们始终坚持零售本质，不会为了追求短期利润而做出不必要的冒险。比如，我们不会因为眼前的利润而榨取市场资源。我们不会为了赚1%的利润，就把眼前的这个柠檬榨干了，因为把柠檬榨干之后，我们一定就会觉得很苦。

我们的经营理念是合规合法，尤其是在税务等问题上，我们始终坚持诚信。这不仅是为了我们的客户，也是为了我们的员工。公司内部有一个非常强的价值观：不欺骗客户，长期来看，这样的做法会带来更持久的信任和成功。市场好的时候，我们也不搞加价提车，合规依法卖车，就图消费者的口碑。

77年之前，露易丝·皮耶希就已经建立了萨尔茨堡保时捷控股。对于女性来说，她能建立这样的一个销售的公司，其实已经是一件非常现代化的事情，我们想要的并不是卖您一辆车，我们希望卖您一生之车，所以我们希望成为您值得信任的伙伴。有人或许会说我们很蠢，但我们终会看到时间给予的价值。

问：这是怎么坚持下来的？过去的挑战在于您一直在做一件看上去很守成、很正确的事，难而正确的事。然后您要告诉身边的人，我们要控制边界，不要赚不该赚的钱。但是未来10年的话我觉得面临的挑战是，在这个市场环境之下，怎么样告诉您的团队，怎么样再坚持自己应该要做的事？

倪凯灵：我全员都经常进行沟通，这是我用得比较多的一个例子：我是一个船的船长，现在食物不够了，水也不够了，她要做的不是赶下去一半的人，用来节约食物跟水。我的做法是我们会精打细算，我们会避开在繁荣时代我们不需要去避开的一些花费，但是这样能保证所有的人能安全地共同到达我们的港口。而且我非常有信心，繁荣的时代还是会来的，我们的行业一样回到好的时候，在那个时候，大家还会回到原来的状态。我现在的状态就是带领这些人在这艘船上，一起到达彼岸去。

宝爱捷重视真实和相互信任。我愿意花时间去做一对一的私人的沟通，我想要每个员工都有安全感，有了安全感以后才能更好地为客户服务。我希望对所有的员工传达一样的理念。

作为经销商，我们所有的员工都是面对客户的一个渠道，而且是必经的渠道，所以他们只有信任了公司，他们自己有安全感以后，他们才能去面对那一些客户，把这些价值传达给客户。

问：做难而正确的事儿需要时间，更需要天时地利人和，总部对你们的考量是什么？

倪凯灵：我们和保时捷汽车一起同属于德国大众汽车集团，我们得到了充分的信任。主机厂希望我们给他们提供专业的一手信息，而我们一贯的诚实，备受认可。同时，我们本地化做得很好很扎实，我已经在这边干了12年了。作为欧洲最大的汽车经销商集团，保时捷控股给了我们充足的授权，我们相信中国市场，相信这里可以做更多本土市场做不了的新东西，比如更先进的IT系统。

我们真正地执行到“在中国、为中国”，我们在中国的价值不仅遵循传统的价值体系，同时也遵守中国法律法规，就是合法合规，这也是为什么我们在过去20年来是比较成功的。

问：面对当前中国市场的低迷状态，尤其是豪华车市场，你为何对未来的市场复苏如此有信心？

倪凯灵：虽然现在市场存在一定的不确定性，但中国经济的基本面依然强劲。我相信经济周期有起伏，当前的困境不会持续太久。随着消费者信心的逐步恢复，预计从2026年开始，汽车市场也会逐渐回暖。我过去在欧洲也经历过类似的经济周期，每次市场都会恢复，汽车行业也不例外，尤其是豪华车领域。我对中国市场的未来非常有信心。

问：你在过去10年中面临的最大挑战是什么？未来10年你认为最大的挑战又是什么？

倪凯灵：过去10年最大的挑战是如何在市场繁荣时期保持理性，避免追求短期利益。我们始终坚持合规经营，不做过度扩张，这在当时非常困难，但也是我们现在能够稳健发展的原因。未来10年的挑战则是如何在市场波动中保持长期主义精神，尤其是在员工和客户关系上，继续坚持我们的原则，建立更强的信任关系。

问：你提到宝爱捷在中国市场会有进一步的增长，未来你们会增加更多的品牌或门店吗？

倪凯灵：我们会继续专注于豪华品牌，比如保时捷、宾利、兰博基尼等高端品牌。我们认为在中国市场仍有巨大的潜力，尤其是在豪华车领域，但我们不会涉足量产车。我们在中国的策略始终是稳健的，我们会根据市场需求适时扩展，但前提是保证每一步都合规合法，注重长期发展。