文|爱车的徐天才
我们在获得销售线索之后，最重要的一个环节就是客户邀约到店看车，我们现在不管在哪个平台，想要获取线索就一定会有成本，而且单线索成本越来越高，前面所做课程都在讲如何在有限的成本里获得更多线索，慢慢发现，以前需要获得足够多的线索就可以了，但是现在对于一般二手车商家来说，把销售线索转化成交的转化率更重要。
转化成交之前的一个步骤就是邀约到店，我问过很多同行，发现大家也没有一个有逻辑的方法，完全就是靠个人能力来实现，如果接电话的这个销售能力强，又很积极，那么邀约到店肯定好，如果销售能力差一些，又爱买不买的心态，大多都不会又很好的转化率，除非产品和运气都是无敌的。
我尝试着问了下 AI，发现 AI 味太重了，没有什么参考价值，大家可以看看，官方的框架没问题，但是缺少行业特性。
可以给你一些建议，给你一些框架，但是没有办法跟你实际情况给你决策该怎么做。
于是我听了一些那些做的比较优秀的店，他们平时接听销售线索是怎么接的，他们有什么方法，为什么他们会做的好，终于功夫不负有心人，发现优秀的人，他们能做得好，是有原因的，偶然性的成功，是不可能长久的。
所以说，有时候发现问题，一定要去了解真实的交易场景，从一线的实际情况去发现，一点都不能偷懒，例如我听了一些打电话比较好的网销录音，他们也不知道他们为什么能做好。
知己知彼，百战百胜
二手车是非标品，自己家车子了解的东西会比较多，而且每个产品都不一样，一台车就是一个独立的产品，先来说说我听到的录音吧。
一个了客户咨询他们家一台 2022 款保时捷 718 2.0 的版本，前面一分钟正常听客户的提问和需求，平平无奇没什么，后面客户问了个问题：我在一个 4S 店看了一台同款的，比你们家便宜 1 万多块钱，你们这个价格还能少吗？
来听听销售，成交这个客户，就因为这一句话：我知道您说的那台车，22 款 2.0 的 718 白色的武汉一共只有 4 台车，其它都是假车源信息，一台在盘龙城，两台在一号车市，再就是我们这一台了，另外两台公里数只有几千，价格贵了挺多的，跟我们对比这一台对比的只有保时捷店里那一台了，他们那台右后门有一点点伤，不过也不影响什么，价格比他们贵了 1.3 万，主要因为我们这台选装了红内和轮毂，然后公里数少了将近 1 万，保养我们收回来的时候已经做过了，还是有挺大优势的，下午有空可以来看看实车，车子在店里。
我问了一下商家，一个线索成交了没，不出意外，当天就过来看车了，当天就成交了。
这台车，我也不知道武汉到底有几台，是不是只有 4 台，我也不知道别人车况到底怎么样，我也不知道他们家到底做保养没有，反正这句话一说完，不管车子会不会成交，客户一定会觉得这个销售一定是靠谱的，至少会觉得在 718 车型里面他是专业的，反过来，我也听了很多其他家的录音，有客户问选装了哪些配置，销售说自己看一下的，有客户问什么时候上牌的，销售说稍等我查一下的，在我的角度看来，就是对自己家产品不熟悉。
而，这个销售，不仅对自己家产品 100% 熟，对自己家车同城市有同款车的商家也很熟，不容置疑，这是提前备过课的，好奇的问了一下商家，为什么会这么清楚其他家车子情况，说老板给的任务，要实时了解其它家车源情况，每周都要重新给网络车源定价，只要我们家有的车，同城市每一台我们都会了解一下，工作量很大，但是很有用，接电话的时候我都自信了很多。
洞察需求
一听这个词儿就很虚，我之前也觉得挺虚的，怎么去洞察客户需求，现在客户精的跟个猴子一样，连大数据都看不懂，普通商家怎么去看懂。
听了一个录音，我好像知道了，这个商家在平台发了一台 2020 款的 MINI，都是在正常沟通，正常询问，正常回答，但是在沟通的过程中这个销售很细心的捕捉到一些客户的需求信息，当客户问完了问题之后，销售说了一句话：你是不是就想买一台 9-10 万左右的车子，能居家代步接送小孩就可以了，不用很大空间，车子尽量看起来精致一些，车况没什么问题，买个你女儿喜欢的颜色就行。
是不是没啥感觉，平平无奇是吧，但是这个时候客户连续说了 5 个：对对对对对，你怎么知道的，这就是我的需求。显然这就是客户的真实需求，这个时候客户对商家的好感度，显然已经成交一大半了，不出意料，这台车隔天下午过来就直接买了。
大家可以仔细看看，我听了很多录音，别说去分析客户需求了，有时候客户明确了自己需求，还跟没听到一样，或者不习惯客户的需求。
我觉得为了提升客户的印象，确定自己对客户的需求判断，可以尝试在挂电话之前把自己判断的，或者客户告诉我的他的需求，再跟用户总结一遍，第一客户会感觉你知道了他所有需求，对你就会有期待了。特别是如果客户没告诉你他的实际需求，你判断出来了，超出意料之外的需求总结会更完美。
再上升一点，我们设身处地的为客户创造需求，这部分怎么理解呢？很多客户自己没想到的需求，你给他提出来了，不管在购买前，还是购买后都会一直感谢你的，例如上面那个话术，我问了下这个销售，为什么会说找个他女儿喜欢的颜色。是这么跟我说的，前面沟通过程中，感觉他特别宠他的女儿，一个父亲对女儿的喜爱，从话语中是能感受到的，提到的时候嘴角都是向上的。然后车子是个黄色的，一般这个颜色很少有人买，但是打电话过来了，应该是能接受这个颜色的。想着有这个场景，就跟客户提了一下。
解决痛点
又是很虚的一个点，但是我但凡分享出来了，一定是有原因的，有时候客户兜兜转转，并不一定是为了多省点钱，而是有需求没有得到解决。
这是前几天武汉胡总跟我分享的一个关于收车线索跟进过程中的一个电话约看车，也是一个很经典的案例，值得大家思考一下。
我们的线索包收到了一条日产奇骏的车子线索，第一次打电话过去，车主说已经有人在过来看车的路上了，算了吧，不想约太多没有意义。一般车商听到车主说这句话，第一反应就是垃圾线索烂大街，胡总听完，反向推了一下，说明车主对于车子价格不是特别纠结，不想对比得太麻烦了，心里也有个数，差不多就可以成交了。
跪舔模式开启，胡总原话：反正您也是要卖车的，我们也是做这个生意的，你给一个看车的机会吧，能不能成交，我们能不能收，到时候你再对比一下。
重复纠结了几次最后车主同意约了看车，去了车主小区才知道他有两台车要卖，一台日产奇骏，一台大众 ID4，跟车主详细沟通了一下，车主想把这两台车置换，买一台准新的空间大点的新能源车子，还没找到合适的车子。
客户的顾虑：
1. 需要无缝衔接，要不没车开。
2. 卖两台，买一台，如果都是分开的，那商家需要赚自己三次钱，如果找一家解决了，就不会。
3.想找一台确定车况没问题的车，自己又不太懂。
了解了车主的痛点之后，就没有跟车主聊太多关于收他车子的事儿了，按照车主的需求，在市场找了 3 台车，并且自己验一下车，了解清楚车况，把车辆信息和车辆情况都发给了车主，当天下午就过来看车了，全程的沟通要点都是三台车只挣一台车的钱，车主买车了，顺理成章胡总把奇骏和 ID4 收回来了，收是车已经卖了，两台车利润 1.3 万。
同样的场景，同样的情况，有多少商家会按照这种情况来跟进客户呢？我觉得不足 3% 的商家会这样，剩下的 95% 可能在第一通电话就已经主动放弃了，再剩下的 2% 后期会再打两个电话，如果遇到的是这样一位竞争对手，你打再多电话也影响不了结果。
文章有点长了，不知不觉快 3000 字了，看看老板们有没有需求，有没有想详细了解的，多的话我再更新下半段儿，其实听录音很枯燥，但是如果带着思考去做对比，去思考客户的心里需求，还是一件很有趣的事儿。
