作者编

企业的管理层级普遍认为分为三大层级：高层、中层、基层。其实也就分别对应了三种不同的利润增长路径：高层要思考战略目标，寻找未来的利润山头。中层要思考运营目标，是围绕战略寻找利润增长点。基层是岗位执行目标，是围绕中层的利润增长点寻找岗位的绩效提升点。

战略目标：寻找下一座利润山头

战略是关于未来的。战略目标，是企业对未来的思考，是寻找未来3～5年企业利润的下一座山头。

对于企业高层而言，既要低头拉车，更要抬头看路，战略目标的清晰，拓展的是企业的利润空间。

对企业来说，行业超高利润回报存在不可持续性，企业必须双管齐下：一是深挖内功，形成竞争壁垒；二是向外突围，寻找新的利润山头。

我曾经辅导的一家企业，是代理某央企的区域水泥经销，他们的下游客户是搅拌站和工程项目。

这家客户的一把手告诉我，水泥行业经营越来越痛苦，一方面是水泥厂要求现金付款，另外一方面是下游拖欠资金，回款难。随着各种成本上涨，利润越来越摊薄，如果资金不能迅速安全的回笼，企业将面临巨大的经营风险。

在这样的情况下，公司还有未来吗？对于这类型的代理商来说，它存在的理由是什么？有什么样的竞争优势呢？

其实厂家需要代理，就是转移资金的回笼风险。而对于下游来说，不从厂家进货而是从经销商，就是因为经销商可以赊销。如果下游资金充裕，直接从厂家进货，成本更优惠，未来去代理化就有可能成为一个趋势。

那么，这家企业的下一座利润山头在哪里呢？

经过和一把手的深度交流，和管理团队的广泛了解，我们梳理出来三条路径：

一是整合上下游，比如介入到搅拌站、水泥制品、强化产业链竞争力，可以投资或参股形式；

二是对项目进行筛选，精挑细选好项目进行合作，形成长期的稳定的战略合作关系；

三是转行介入其他行业。

接下来，如何锁定下一座利润山头呢？可以从以下几方面进行思考：

1. 行业利润山头

问自己几个问题：我处于什么行业？未来3～5年，行业会有什么变化？行业的利润山头在哪里？在产业链的哪个环节？

2. 区域利润山头

现在的区域业绩如何？下一座利润山头在哪个区域？下一个根据地在哪里？比如：某新疆饲料企业，他们的战略定为：立足新疆，辐射西北。我说你的区域定位不对，你不是立足新疆辐射西北，你应该是立足新疆辐射中亚！这就把它的眼光向往转移了，因为中亚有十几亿人口。

3. 产品利润山头

现在的产品业绩如何？未来产品会发生什么变化？下一座利润山头会是哪个产品？

4. 客户利润山头

现有客户结构和客户贡献是什么样？未来客户群体和需求会有和变化？下一座利润山头在哪些客户？这些客户的哪些需求？

运营目标：寻找增长点，让效率极大化

如果说战略绩效是寻找下一座利润山头，那么运营绩效就是让企业快速爬上山顶。

如果说战略绩效比的是未来3～5年，那么运营绩效比的就是当年。

如果说战略绩效拼的是定位和商业模式，那么运营绩效拼的就是投入产出和运营效率。

如果说战略绩效是老板和高层操心的事情，那么运营绩效就是中层要关注的重点。

因为，没有当下就没有未来，没有今天的播种就没有明天的收获。从这个角度上来说，运营绩效是把战略目标落地的一套系统。

执行目标：把运营指标转化为执行目标

如果说运营目标是各部门负责人要去考虑的，那么执行目标就是岗位上的具体要求。要把战略落地到动作，其实就是从战略目标，到运营目标，再到执行目标的落地和分级过程。

如果把战略目标形容为屋顶，那么运营目标就是支撑屋顶的柱子，而执行目标就是每一块砖与瓦。

在当今瞬息万变的商业世界中，企业的每一个层级都肩负着至关重要的使命。

高层的战略目标决策如同航海中的灯塔，指引着企业前行的方向；中层的运营目标执行恰似船只的引擎，推动着企业不断加速驶向目标；基层的操作目标落实就像稳固的船身，确保企业在航行中保持稳定。

只有当高层、中层和基层紧密协作，形成一个有机的整体，企业才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，不断攀登利润增长的新高峰。无论是面对行业的变革浪潮，还是应对市场的突发挑战，都能凭借着清晰的战略、高效的运营和精准的操作，找到属于自己的发展机遇，实现持续的利润增长和长久的繁荣。

绩效管理是企业利润管理，是员工潜能管理，是企业增长系统。对企业来说，有绩效就有一切，没有绩效，一切无效！

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