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• “三外向”能力模型可以增加欧美买家对中国大额资产交易的信心；
• MNC只看“PoC后资产”的刻板印象并不准确；
• 增加团队人员、数据的曝光度；
• NewCo的模式是建立“三外向”能力模型最简单直接的路径；
• 进入NewCo首选核心资产，其次为非核心但未满足需求更高、立项更好的资产。
撰文｜雅法资本 张艺林在出海进程中，可能Biotech公司问得最多的问题就是“为什么我们难以与大药企建立合作关系”。基于多年的实践经验，笔者总结出一套行之有效的资产/平台出海成熟程度的判定标准，即“三外向”能力模型。这一模型主要考察企业是否具备以下关键能力或结构：1. 外向型股东结构：考察企业是否有海外知名投资机构的支持，特别是药企作为股东的加持，也就是大家更为熟知的“白人老钱”的投资者。
2. 外向型团队构成：评估主要核心创始人及管理团队是否在欧美拥有资深的工作履历和强大的人脉网络。他们是否常年在欧美工作，经常参加PR活动，并在行业内具有较高的曝光率。
3. 外向型数据表现：分析企业主要资产是否已在美国申报，并关注是否拥有来自欧美市场的临床数据或“白人数据”的支持。
普方：“三外向”典型案例
实际上不难发现，“三外向”能力模型更多地可以被视为一种增信机制。它通过股东增信、团队增信以及监管增信的方式，旨在增加欧美买家对中国这样一个对他们而言相对陌生的收购区域进行大额资产交易的信心。在没有足够信誉增持的情况下，海外买家很难引进一个仅有国资或个人投资人支持、团队纯是中国履历、还处在展示PoC（概念验证）数据前阶段的公司。然而，事实上，PoC前的资产交易在美国相当频繁，这证明了所谓MNC只看“PoC后资产”的刻板印象并不准确。这三个要素拥有的越多，企业的出海能力往往越强。以普方和Genmab的收购案来看，普方作为拥有“三外向”能力的典型企业，在2024年2月完成了新一轮增资，其中不乏大量“白人老钱”的海外知名投资机构，包括Janus Henderson、Surveyor（城堡资本子公司）、T. Rowe Price（普信）等大型资管公司。这些公司并非风险投资机构，像城堡这样的超级对冲基金，以及Rowe Price这样的全球超级资管巨头入驻一个创新药企时，往往意味着该公司的下一步发展已经在投资前得到了周密的布局和规划。而普方的创始团队在欧美拥有极为丰富的履历。其中，CEO赵柏腾博士、首席策略官韩泰熙以及CMC负责人尚晓均是美国ADC知名企业Seagen的资深专家。核心高管团队在美国也拥有广泛的人脉资源，多次在AACR（美国癌症研究协会年会）这样的重量级大会上发布产品数据。同时，其核心资产PRO1184和PRO1160也先后被FDA审批，并在海外开展了临床试验。如何打造“三外向”能力
那么，“三外向”的能力如何打造？顺序又是什么呢？其实可以借鉴上述这些成功经验。如果创始团队毫无海外的履历或人脉，可以从数据、团队、股东这三方面按顺序进行能力建设。在出海过程中，在美国申报的重要性毋庸置疑，也是最容易建设的环节。因此，公司应在有能力的时候优先在美国申报IND, 同时完成FDA对于CMC设施的一系列验证工作，以方便后续的license out的技术生产转移验证。在拥有了美国申报的基础之后，后续数据的公布，包括国内临床中心数据，都可以选择在美国大型医学论坛上，如ASH、AACR、ASCO等，通过PI发表演讲或者或展示海报（poster）的形式进行。海外药企的研发在很多情况下会通过poster的通讯方式与企业取得联系，这也是企业被动型BD策略成本最低的一种方式。除了研发类型的会议，企业还可以选择参加JPM、US Bio、EU Bio等偏向BD的大会。但需要提前在会议系统与参会人员完成一对一沟通的预约，这也是企业主动型BD策略成本较低的方式。一般建议由创始人或核心高管亲自参与这些线下活动，增加企业管理人员在欧美的曝光率，逐步建立起在海外的沟通网络。在此过程中，需要额外注意的是保持数据在大会曝光的稳定曝光，最好每年都有一些新的进度和成果可以分享。成立NewCo建立海外投资人平台
有了数据以及人员的高频曝光，企业就有比较大概率吸引海外的投资机构。如果公司的股东建立海外架构比较困难，也可以考虑通过资产剥离成立 NewCo或独立平台剥离的方式，来建立海外投资人的网络平台。NewCo的模式是建立“三外向”能力模型最简单直接的路径。企业可以通过直接引入海外投资人成立NewCo, 并在海外招聘高管团队以及推进临床试验方案的形式，对项目增信。这也是NewCo对比原有资产出海概率更高，投资人有套利空间的原因。通过对企业的“整容”，使原本由纯中国团队、中国投资人、中国临床数据的资产更加国际化。同时，将公司设立在欧美、新加坡等地，可以有效降低地缘政治风险。在现有股东允许的情况下，企业应尽量推进核心资产进入NewCo。如果条件不允许，也可以低成本推进那些非核心但未满足需求更高、立项更好的资产进入NewCo。除了上述提到的“三外向”能力以及NewCo的方式增信，还可以通过与资历深厚的投行合作。由于它们与大量客户有着丰富的交易历史，因此其推荐的资产往往具有更高的信任度，有更大的概率进入客户的资产评估流程。同时，投行还拥有更强大的BD网络和谈判技巧，这些都能有效增加交易成功的可能性。
张艺林（Peter Zhang）, CFA | 雅法基金合伙人，毕业于美国伊利诺伊州立大学香槟分校，长江商学院FMBA，曾任曾任上市公司百普赛斯CVC投资总监，先后在费森尤斯卡比、贝朗、诺华、安图生物担任市场营销和BD工作，拥有丰富的中国医疗行业商业化经验以及产品引进BD经验。
编辑 | 毛冬蕾Mao.donglei@PharmaDJ.com总第2213期