今天文章内容的主要来源是上周听的一个直播，解决了我一直以来的疑惑：

山东人那么能喝酒；

山东的白酒企业那么多；

为什么山东就没有一个全国性的白酒品牌？

一、评酒会山东没有参会评选的机会

建国初期粮食产量不足，山东作为粮食大省，承担了粮食供给的重大使命，并且山东粮食酒的生产受到限制。

过年过节，粮食部门协调粮食，比如给你3000吨粮食，按照3斤粮食1斤酒的比例，生产60度的1000吨酒。比如这个任务交给兰陵酒厂，会有驻厂员监督着酒厂把1000吨酒生产出来。

到了1958年大跃进期间，山东出了一部分酒厂，主要生产白干酒。

所以在国家评酒的时候，里面没有山东的酒。

甚至都没有参加，还哪来的名酒。

山东没有名酒，这是历史原因造成的；就参加了最后一届，还没评上。

1989年评17大名酒的时候：

17大的时候，山东去参加了，泰山、兰陵、景芝，这几家酒厂去，没评上。所以说造成了山东到现在也没有一个国家名牌酒。一个也没有。

这个兰陵王酒我知道。老家到处都是兰陵王酒的广告牌。

二、山东白酒企业目前的现状

山东白酒占全国酒类销售的比例很重要。

山东一年白酒的销售额在680-700亿左右。

山东酒本身在山东的消费接近190多个亿，不到200个亿，不到整个山东白酒消费的三分之一。

在山东销量最大的白酒是贵州茅台、五粮液、泸州老窖和洋河及其系列。

这四个酒厂在山东的销量比较大，其次是汾酒。其他的没有明显的优势，比如西凤等，山东都有，但是销量不大。汾酒近年在山东有抬头，估计一年能到30多个亿的销售了，增长比较快。

山东白酒的整个特点是地产地销。

山东白酒整个在省外的销售额也就是10个亿，或者10多个多点。换句话说，山东白酒很难出省销售。

⒈趵突泉

趵突泉在济南生产，它的主要市场在济南。

趵突泉一年的销售额5个多亿，济南市场的销售额就得4个多亿。

所以趵突泉根据它的情况，没有必要找经销商，直接直销，靠四五百个业务员直销，没有中间环节。因为它的销售就在济南，五区三县。

⒉泰山酒业

泰山是在山东之外卖的最多的一个酒厂，广州、浙江、苏南、苏北、内蒙、东北有一部分市场。

⒊兰陵

兰陵是山东原来的老大。

兰陵当年的白酒产量超过10万吨，超过老大汾酒的产量7万吨。

兰陵当时在山东的销售额8.9个亿。现在的8.9个亿不算什么。但是要考虑当时的酒一块多一瓶，卖8.9亿得卖多少瓶。量很大，覆盖面很大。像兰陵大曲、兰陵二区。

⒋古贝春

古贝春在德州靠近河北，古贝春一年17个亿，在河北的沧州、衡水、邯郸、廊坊这些地方有市场。

山东白酒整个在省外的销售额也就是10个亿，或者10多个多点。

剩下的接近200个亿的销售额基本都在山东本省。各个地区都有各个地区的白酒品牌。

济南有趵突泉，青岛有琅琊台，烟台有烟台古酿，淄博有扳倒井，临沂有兰陵和沂蒙老曲，潍坊有景芝和秦池，等等。每个地市都有每个地市的强势企业。

三、山东白酒目前的劣势

山东省是白酒生产大省，2007年以前其产量一直居全国第一，之后被四川超越。20世纪90年代，鲁酒荣获3届央视广告标王，享誉一时，后因“秦池”事件而渐渐衰退。

山东白酒产量占全国的比重2006年达到约为20%；

但是现在山东白酒已丧失白酒第一大省的位置，目前山东上规模以上的白酒企业，销售规模超过5000万，有几十来家，固守当地市场。

此外，面临名酒渠道下沉的竞争，山东酒企又面临着先天的两个不足。

一是品牌不足。

品牌的溢价效应很差，所以卖牌子不行，只能靠质量。

想往上卖卖很高的价格不大可能。溢价效应很差就只能靠上量。上量得有市场。

山东酒企的第二个问题是实力不强。

销售额20多个亿就能排第一名。

十几个亿就排前几名。

超过3个亿的有二十几家。

但是，山东白酒也有自身的优势，比如山东低度浓香的质量非常好，因为山东做低度浓香的时间比较长，从1987年开始做做到现在。

四、山东白酒的历史贡献

山东酒厂成立1948年是一个档，因为1948年山东的酒厂是军队的酒厂转交给地方，比如青州酒厂。

1958年大跃进期间建厂的酒厂。

山东酒厂第三次发展在改革开放1987年以后，山东的孔府家、孔府宴、秦池、扳倒井等大批酒出来。当时山东白酒的基础比较薄弱，但是思想比较先进，借助媒体、包装和四川的原酒，迅速发展起来。

因为山东当时生产粮食酒的基础非常薄弱，质量要取决于四川原酒的质量，四川原酒的质量出现波动，山东酒的质量就出现波动。

一开始供应的还是正儿八经的粮食酒，慢慢的就往里面加酒精了，从10%加到50%。基酒的质量不行了，山东酒的质量就不行了。

山东酒就从全国被退回来了。退回来以后，山东白酒进入了低谷期。

再加上当时山东酒这么发展，市场上各种声音也出来了，给山东酒戴上了三种帽子：

一个帽子是广告酒，山东酒是靠打广告打出来的，酒质很差。

一个帽子是包装酒，山东酒是低质酒高包装，喝的个包装。当时茅台连个盒子都没有，五粮液的包装也很普通，用的是铁盖子。铁盖子倒过来容易撒酒。当时山东酒用的是塑料盖子。

三是勾兑酒。

老百姓不知道什么事勾兑。实际上勾兑酒是一种工艺，哪个酒不需要勾兑呀。实际上它叫调酒。比如说基酒是65度的，需要降度到38度，过程中就需要勾调。

山东酒给全国做出了很大贡献，启迪了其他酒企。

一是要注重宣传，

要注重宣传和报纸，注重媒体了，这是从山东酒身上学到的经验。

第二，包装。

包装革命是从山东酒开始的，比如茅台酒的包装开始用盒子和箱子了，也在包装上不断完善了。

当然，山东白酒借鸡生蛋，靠四川原酒生产自己的酒，这个经验也被很多的企业所借鉴。包括北方产能不足的酒企，很多都采用了山东这个做法，从四川买酒。因为作为浓香型白酒，四川的基酒是最好的。