当前，一些头部规模化消费品企业逐步开始“一盘货”的营销模式转型，或者开始规划整体企业的一体仓（共享仓）模式转型。包括宝洁、益海嘉里、青啤等等。

总体讲，头部大品牌的“一盘货”转型是必须要尽快探索实施的营销模式变革。

其转型的主要目的有两个方面：

一是适应当前全渠道以及渠道多元化的市场变化。用“一盘货”这样更具备效率的物流方式，去更好的支持企业全渠道转型和更有效拓展各种新渠道。去更好的做市场的增量。

二是从物流环节去更好的降本提效。通过减少物流环节、减少物流环节的资金占用、减少货物的搬倒次数，去更有效的降低企业的货物流通成本和资金占用成本，从而更有效的提升企业的市场竞争力。

从一定角度讲，市场上商品的竞争能力，最终是要靠企业的成本控制能力。

对大量的中小规模消费品企业来讲，应该如何面对“一盘货”这种新的营销方式？“一盘货”对中小规模企业来讲带来的是一次重要的营销转型机遇还是一次冲击挑战？

我们首先看一下当前中小规模消费品企业目前在营销方面面临的问题：

一是招商难：中小规模消费品企业一般都面临品牌知名度低、渠道认知低等一些问题，导致在整体的招商过程中一般会面临比较困难的问题。

如果能有一个大的“品牌”帮助你做品牌背书，会在一定程度上提升你的招商能力。譬如就像现在一些企业在做电商的过程中，选择顺丰物流一样，特别在其“详情页”或有关推广过程中标明：本产品选择顺丰快递。顺丰是为企业产品产生了一定的背书价值。

那么这种品牌背书的价值，现在在“一盘货”的新营销模式中也可以得到同样的体现。譬如，如果我们选择了一家具备较强品牌价值的一盘货物流平台企业，他的品牌价值同样可以为我们的招商工作以及市场推广产生背书。

譬如像现在具备“一盘货”承载能力的企业--美的下属安得智联，他一方面具备美的的品牌影响力，同样他现在所具备的物流行业能力在整个快消品物流行业中是首屈一指的。他有对货品比较强的标准化管理能力，有非常强的数字化实力，有服务一众大品牌的物流能力。

更为重要的是，这样的一盘货物流平台，不仅具备品牌背书的价值，而且还具备助力企业快速招商的能力。据了解，安得智联针对中小消费品企业面临的问题，正在打造“一盘货+新增长”新的物流+营销服务模式。一反面依托企业服务的众多品牌商、经销商客户资源，帮助企业实现资源共享，一方面，整合各种的营销资源，助力企业的招商及市场营销发展。

这两种价值可能都对中小企业的招商及快速拓展市场带来非常重要的帮助。

二是市场管理难：中小消费品企业由于市场规模小、企业实力弱，不可能像宝洁、可口等头部品牌企业那样在市场一线投入较大的营销团队，去管理和控制各个市场。但是，即便是这样，从营销管理、市场管理的角度，这些企业同样也需要加强对市场的管理与监控。

传统的经销商分散物流模式，企业是无法实现对市场的管理与监控的。因为，你的货卖给经销商后，你就失去了对货物的“跟踪与管理”。卖了多少、卖到哪里去了、卖进那些系统、动销如何、库存有多少、终端的补货情况怎么样等等的相关问题，企业一无所知，经销商也不会给你提供这样的市场信息。

但是，如果你采取了“一盘货”的新营销模式，这些问题都可以得到有效解决。

因为，一盘货的物流体系完全采取的是数字化管理模式。所有的货物管理的节点全部记录在企业的数字化系统中。物流平台企业应该可以提供给你你的企业的产品的各种数据信息。譬如像安得智联这样具备较强数字化能力的物流企业，可能还会给你提供实时化的数据信息，还有可能为你提供经过相关分析加工后的对比数据信息。

这些信息具备非常重要的市场价值，一定会对你的市场发展、市场管理、精准营销投入产生非常非常重要的作用。

三是无法大量营销投入、市场发展难：据了解，美的安得智联在推进的“新增长”模式，就是想帮助中小品牌企业解决市场投入的问题。

一方面他们整合各种的行业渠道资源、专家资源等各种营销资源，实现资源共享，助力企业的市场发展。一方面他们整体采购有关的广告资源、市场推广资源以更低的价格提供给中小品牌企业，助力企业以更低的市场投入，实现更好的市场推广。

这将会为中小企业带来以相对较低的投入，实现更好的营销效果。

四是如何更好的降低流通成本、提升企业的市场竞争力。从一定角度讲，中小消费品企业最大的竞争优势就是成本优势。如何更好的、更进一步的不断降低企业的生产、营销成本是企业必须要始终追求的目标。

作为在整体营销体系中占据重要比重的渠道成本、流通成本、物流成本，必须要成为企业降本提效牢牢抓住的重要环节。即便是有的成本可能是发生在经销商环节，企业也必须要从整体降本提效的角度出发去解决好相关问题。

从总体讲，“一盘货”可以较为明显降低货物流通环节的物流成本，可以减少物流环节，可以有效减少物流搬倒次数，可以提升流通环节的货物管理从而减少损耗，还可以有效减少流通环节的资金占用。

从美的企业的一盘货转型实践看，其降本的效果非常显著。

美的集团从2014年开始探索一盘货新的分销模式变革，经过5年的时间，取得了重要成果。到2019年，集团仓库数量由2244个减少到140个，减少了94%；仓库面积由552万㎡减少到166万㎡，减少了70%；整体订单周期由45天下降到12天，下降了56%；库存周转天数由51天下降到35天，下降了31%；存货资金占比由17.6%下降到11.2%，下降了6.4个百分点。并且推动了企业整体营收规模和利润规模的快速增长。

据有关依托美的安得智联实现一盘货模式转型的经销商企业介绍，实行一盘货模式后，平均企业物流成本降低了2-3个点。

中小消费品企业如何实现一盘货的营销模式转型，关键在于想不想转。关键在于老板能不能看清未来的市场变化，下定变革的决心。

目前看物流的集约化、规模化一定是行业发展的基本趋势。大企业已经看清了，已经开始行动了。他们也是在反复探索、反复论证的基础上做出的转型决策。跟随大企业的脚步，去学习借鉴很有必要。

实现新的一盘货营销模式转型，对企业来讲重点是要重新建立新的营销管理模式。

一是招商模式转型。一盘货并不是取消经销商模式，而是采取一种新的招商模式。招的经销商是不再重点做仓配的经销商，是具备新的重点做市场覆盖、市场服务的经销商。企业需要建立新的招商体系，做好新的招商工作。

二是建立新的市场营销体系。企业需要针对一盘货所能产生的新市场价值，重新调整企业的营销管理模式。特别是针对能够产生有效数据支持的新的数字化能力，提升对市场的管理、调控、精准投放，提高企业的精准营销能力。

三是建立新的营销团队管理模式。新的一盘货管理模式下，企业的营销团队可以把其工作的重点全部转移到市场当中去。由原来重点去管理经销商、管理经销商的补货、存货等等，下延一级，把重点转向如何帮助经销商、终端去有效解决分销、货架管理以及动销上来。

总的分析，一盘货对中小消费品企业将会带来一次非常重要的营销转型机遇。企业一定要抓住机遇，变革模式，促进企业转型发展。

（完）