企业销售分成单个小项目的个人销售和复杂大项目的团队销售两种。企业要根据自己的销售类型打造不同的销售体系、培养相对应的销售队伍和能力。 单个销售的，主要依靠单个业务员的单兵作战能力。建立专业的销售拜访流程和管理手段。靠的是业务员的望闻问切能力。加强日常管理和个人能力的提升。 复杂销售靠的企业销售团队的整体配合、协同作战、多兵种参与、全方位诊断应对能力。两种销售、要求的流程不同、能力不同、管理和培训的方法也不一样。 然而企业大多混淆一同，过分依赖业务员的个人突围。结果业绩不理想，企业销售团队走马流水，不仅建立不起稳定的销售团队，销售体系也是支离破碎。企业负责人对此也是一筹莫展。 现在的销售已经早已过了靠业务卖卖嘴皮子、请客喝酒送礼的原始阶段。必须始终站在客户的企业需求和客户决策人员的个人感受这两个中心上，研究客户的事，客户的人。采取标准专业的手段和流程，进行整体作战、协同推进。 企业销售不再是关注一个点或者是一条线，而是要时时刻刻关注客户每个角色和对销售决策的影响力，分析和关注每个角色在销售中的影响力的比例、是以技术为主导、还是以管理为主导？以品质为先，还是以价格为要？动态关注每个角色在销售决策中的力量比重变化，关注每个决策成员的对需求的概念认知和内心感受，以满足客户企业价值和每个角色的个人价值为中心点和出发点。妥善照顾到企业、组织、个人、产品功能，并且要制定针对每个角色、每个功能、每个需求的每一次的销售流程和动作、将销售目标分解到每一次与客户交流与推动中去。在总体布局下，选择最强的销售动作和销售方案。
