阿超哥观点：客户只关心自己，并不关心你的法律产品！而你要把产品卖给客户，就需要告诉他“好处”是什么？

你在谈案子的时候，是不是还在兴致勃勃的讲一大堆案情分析，巴拉巴拉介绍你们律师怎么怎么好

你激情满满的讲述自己的方案，客户却似乎并不在听。好像也不太领情，说了句张律师你很专业，还有事考虑一下然后就走了。

为啥呀？？

说句扎心的话，你的法律产品再好，律所再牛，对客户来说，好

无意义，客户只关心一件事，那就是。。。

他这个钱花出去，他在享受你的服务过程中，能给他带来什么样的结果，就好比。。。

就好比当你感冒了，屁颠屁颠去看医生时，医生会询问你的症状，量体温，检查喉咙。

医生之所以这样做，是因为他们需要根据你的症状来做出正确的诊断，并开出正确的药方。

医生从来都不会说，这个药多好多好，对么？而是根据你的病症才能配好药！

同样的，谈案律师也是如此。我们需要根据客户的需求，才能给与恰当的建议和解决方案。只有这样，我们的法律产品和服务才能真正打动客户。

法律产品的价值既不是律所定义，也不是谈案律师，而是客户。

所以，真正决定法律产品值不值的是客户，是客户的需求。

你要知道客户想听什么，对症下药，给予他们有价值的信息。

这样我们才能真正满足客户的心愿，达成双赢的局面。

好比你是卖香水的，你说自己的香水是某某大师潜心研究50年发明的。没用！但是如果你说“喷一下，老公早回家”。嗯，很多女人一定会因此而买单。

所以作为陪跑100多家律所市场运营团队的Tina，我来告诉你如何了解客户的真实需求。

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客户的真实需求都是通过【高情商提问】问出来的。提问是了解客户需求的关键。

那么如何问到点子上呢？

按照下面这些步骤走，你也能成为一个挖需高手。

1

开放式提问

激发客户的思考，引导他们分享需求

假设：你今天的目标客户：某制造业老板

Eg：“在目前经济下行压力下，企业面临怎样的困境？您有着怎样的使命感？”

2

关系推进后，封闭式提问，确认信息，推进转化过程

Eg ：咱们今天来是想了解企业常年法律顾问业务是吧？

3

融入情景式提问，让客户更具体的表达需求

情景指的的场景，客户运用的场景

Eg：股权问题？用工风险问题？对外经济往来问题？

4

主动倾听和回应，并根据回答调整提问策略

需求挖掘后，客户开始问法律产品，提问异议

5

控制提问节奏，避免给客户带来压力。

顾问式谈案是一来一回，问题一个个问，给客户思考的空间。(参考：问答忧，问答赞)

多问到一个答案，就多掌握一个信息，多掌握一种信息，就可以多一种对策。

提问方式用得好，需求和成交都跑不了。