作者编

当外在经营形势恶化，利润逐年摊薄，企业在死亡线上挣扎时，任何的管理标榜都是伪善。管理不是追求“高大上”，更不是“赶时髦”，而是简单易操作，务实出成果，实践永远是检验真理的唯一标准，围绕经营做管理，唯有经营的成果才是好管理的证明。

问题点就是利润增长点

一家玻璃制品（为酒厂生产酒瓶）企业来上我的《绩效增长》课程，他的本意是要解决年底分配发奖金问题。以往企业年底发奖金，老板以红包的形式发放，具体金额由老板自己定夺。每年一到年底老板就头疼，不是这高了，就是那个低了，总也不满意。

我跟他讲，要发放奖金，只要把规则定清楚就可以了，关键是要解决钱从哪里来，然后再考虑钱该怎么分。

钱从哪里来呢？这个老板犯难了。我到他企业去了一趟。当时到工厂已经是下午5点多了，老板就先领着我到厂区转一圈。首先是成品仓库，我看到里面的货品堆积如山，越往里面走货物堆积越多，有的上面积满了灰尘。

成品库存过高，肯定是销售有问题，我就问这个老板，你们企业的销售怎么样，老客户订单量如何，新客户订单量占比有多少，大客户订单量是增长还是下降？问题一问，马上就发现问题了。

实际上，该企业老客户订单量很稳定，但大客户自己采取零库存，要求该企业备货，库存中有很大一块是备货用的。新客户订单量不足，尽管企业有销售部，但是销售部员工大量的工作在维护老客户订单，新客户开拓能力不足。

接下来到生产车间。生产车间采取自动化流水线生产，两条流水线，每条流水线站着两个质检工，在每个质检工身边都有一个大竹篓子，用来装不合格品。我看到这些质检工技术非常娴熟，检验出不合格品直接扔到竹篓子里，扔进去就碎掉了，就成了垃圾。

我就问这些质检工，每天要扔多少个？结果得到的回答是“我们只负责质检，只管扔，不管数”。我就问车间主任，车间主任说具体要看每天的统计报表，上道工序生产出来的产品减去质检后的合格品数量，就能计算出每天的不合格数量。

我要了上两个月的数字，发现合格率处于波动状态，好的时候是96%，不好的时候是86%，相差10个百分点。那么企业每天要生产多少呢？10万只。按照这个算法计算，如果是86%，就有14%的损耗率，每天损失14000只，一年365天（该企业每天24小时，一年365天连续不断生产，锅炉每两年大检修一次），损失为5110000只，按照每只售价3元计算，一年质量损失就达到1533万元。

接下来从生产车间到办公区的路上，我看到马路上有一个窨井，缺了一个井盖，我就问行政部这个井盖子是什么时候丢的，这个负责人告诉我说已经有两天了。那为什么不补上呢？这个负责人说，补过了，但是装原料的大车一压就压坏了。但这个问题还没解决啊，如果有人掉下去怎么办？这个行政负责人告诉的答案相当奇葩，不会的，我们都知道。我说如果我掉下去怎么办？他的回复是，江老师，你不是被我们领着走的吗？

对于销售部来说：核心是新客户订单的开发。对于生产部来说，核心是产品合格率提升。如果这两大问题解决了，对这家玻璃制品企业，就是一个非常大的利润增长。

企业最怕的不是出问题，而是根本看不见问题，或者看见了问题也不去解决，拼命去掩盖。问题同时也都是机遇，问题点就是利润增长点。在上述案例中，我们可以非常容易找到企业利润增长点。

需求点就是利润增长点

这包括两个方面：

对于一线部门来说，顾客的需求就是利润增长点；

对于二线部门来说，一线部门的需求就是利润增长点。

一线部门要以“满足客户需要”为出发点来制定目标，二线部门以“满足一线部门需要，服务好一线部门”为出发点来制定目标。

在辅导某珠宝公司制定其目标时，我就问物流部几个问题：

物流部的工作职责是什么？

物流部的贡献在哪里？

物流部对企业利润有无贡献？利润增长点在哪里？

经过反复讨论，最后我们找出物流部四大利润增长点：

1、速配送，及时准确。由于门店分散，需求信息收集及配送信息系统不健全，往往造成物流部送的不是门店要的，门店要的没送过去，造成5%的销售损失。如果配送及时准确率提高3%，就能使销售提升5%，这就在为企业创造利润和价值；

2、库存控制。由于仓库归物流部管理，每家门店都有一个小仓库，每月常规储备黄金1000克，以10家门店算，就是10000克，但是门店需求并不需要这么多库存，如果按区域划分，能把库存进行集中管理，库存储备5000克，满足10家门店需要，就能降低库存量，节约资金，加速资金周转。

3、二次加工。物流部还有一项二次加工职能，通过二次加工，提升产品价值，提高销售额，提高产品利润。此项每年可以给企业创造5%的业绩贡献。

4、损耗检验。由于物流部还承担原料进货后的品质检验，若加强此职能的管理，杜绝非足金及款式款型的不匹配，就能为企业减少损失。

综合以上四项改革，物流部能为该公司新增15%的业绩。更为重要的是，过去只关注自己当下要做的事情的物流部，在经过我们梳理和辅导后，坚信自己也是创造利润价值的部门！

小结

目标的高与低、大与小，是自己的认知，不是事实，你觉得高所以才高。要找到问题点、痛苦点、卡点，因为问题点就是增长点，痛苦点就是机会点。越难越是机会，找到机会背后的路径、方法和策略。

首先，我们要有一种哲学意识，要有一种条件反射，认为问题是个机会。成长和飞跃的机会，都藏在问题里。

其次，我们要明白我们通常有上行的机会，但没有下行的经验，所以我们要积累在困难的时候怎么做的经验，这是很重要的。

最后，不要悲观。因为悲观解决不了任何问题。悲观者往往正确，乐观者经常成功。乐观地面对着眼前的困难，不要放弃，那些不被困难打倒的人，最后往往是成功的。

绩效管理是企业利润管理，是员工潜能管理，是企业增长系统。对企业来说，有绩效就有一切，没有绩效，一切无效！

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