曾有这样一个当时颇受争议的销售案例故事：

某地某通讯公司的某个一般项目（项目规模也就两三百万而已），与某家设备供应商A公司谈好了合作，准备在某天就开始正式签约合作了。

但是，在竞争中失败的另一家供应商B公司（也是A公司的强劲对手）非常的不服气！也因此，就在客户和A公司即将签约的头一天晚上，B公司的销售人员找到了客户公司的核心某领导，而且是居然找到了客户家里！

当时客户的家人听到有人敲门，就开了门。B公司那位销售人员一看到有人开门，就“扑通”一声，跪在了地上！

当时就把客户全家人都弄懵啦！......

那位销售人员满脸的央求，恳请客户领导不要和A公司合作，说了很多听起来让人很可怜的话，目的只有一个：别和对方公司签约，和他们的公司签约！

据说客户公司那位领导最后实在是“受不了了”，最后还是答应了B公司那位销售的请求，同意这次把项目给他，但是有一个条件：“从此之后，再也不可以见到他。”

这个案例在当时业内曾经引起很大的“争议”，可以说各种声音都有吧。大体上分为两大对立态度：支持的，和反对的。

支持的主要原因就是无论手段怎样看起来的“不妥”（比如在客户家门口下跪），但是从结果上看，毕竟成功拿单了。毕竟是做销售的，这是一种强“结果导向”类型的工作，尤其是在竞争激烈的行业，以及重点对手之间，往往一个单一个项目的机会，都是大家非常眼红“拼刺刀”的抢夺状态，无论生死无论过程如何，大家只看“结果”！

而反对的理由主要是认为这样的“道德绑架”手段实在是没底线，甚至有些“过分”，为了 拿单不惜一切做法......

不知道大家有没有过类似经历：对方是某公司的销售人员，你作为对方的“甲方”，被对方非常让你不开心地“纠缠沟通打扰”，如果能直接拉黑屏蔽，可能还好。但是有些是那种你还不太好意思“撕破脸”，但是对方就很“不要脸”，甚至不顾及你的感受，很强势很自我地“推销”......虽然我不认为这是一种很值得推荐的销售做法，但是现实中这种方式也的确有其生存空间。

甚至我曾听说过更令人感到“狗血”的是，某销售为了达到其目的，故意在客户内部“搞事情”，打的对手公司在客户内部的力量，甚至还有为此“被开掉”的情况......真的很难想象！不知道那位被开掉的人，知不知道自己是因为乙方公司在自己公司内部搞鬼让自己丢了饭碗的......对于这种做法，我个人非常反对！

其实类似的事情，我自己在做销售工作的时候，我和我的同事们也都有过类似经历：有一次我帮同事去接客户，结果险些被对手公司“抢走”客户的经历。当时我自己也是非常“极端粗暴”的应对的，和对方的客户经理一起“抢起”客户来，并让同事把车子堵在对手公司车子前面不让他们走......

也有一次我同事参加客户某个项目的投标，根据经验，大家都是赶在客户投标截止前几分钟把标书资料给到客户。可就在截止时间前几分钟，我同事发现客户办公楼的电梯“不好用了”，电梯一直在上面不下来！我同事立马感觉到，很可能是对手公司“做的手脚”，于是同事几个赶紧带着重重的大量资料，一路跑步爬楼梯，赶在截止时间之前的一两分钟送到客户手中！事后我同事打听到，真的就是对手公司“搞定了物业人员”，在那个时间把电梯控制在了高层，以便阻止我们同事乘坐电梯，以此给我们制造障碍。真的如同电影情节般的“狗血”......

确实，聊到销售，这个话题很大很复杂！尤其作为To B类的客户销售，我一直很强调四大能力：“入圈能力”、“讲故事”能力、客户画像识别能力、渠道拓展能力。其实我们回到开头讲的那个具体案例，虽然表面上看那位销售“成功了”，但是大家也发现了，他同时也失去了客户。而且更值得注意的是：他不只失去了一位客户，很可能失去了一大类客户！因为当时非常特殊的所作所为，他给到客户心中的人品及行为风格的标签便会更加强烈地留下印记！再加上传播效果的发酵，大家可以想象在客户圈子中，会有怎样的涟漪反馈......

尤其在咱们的文化体系中，出卖自己的“下跪”，其实是透支道德成本，本质上更是一种“偷懒取巧”！相当于你把自己家里本来只应属于给到最重要的家人的宝贵东西，却随便送给了一个外人，而只是为了换得眼前那一点点好处而已！我也会觉得这种人对尊重、对情感没有丝毫的认真。不爱自己不自重，便一定不会真心去爱别人尊重别人。

另外，单靠“下个跪”就搞定了，那也太“小看”销售这份工作了！真正厉害的好销售，不是不丢单，而是不白白丢单，而且能过做到丢小单赢大单、丢一个单换来更多的单！用“下跪”看似搞定了事情，也要想想失去的是什么？失去的是不是更多？

要相信客户的智慧，做销售不能是“热血冲动、道德制约”，而是需要平等地赢得客户，而不是“制约”客户，真正建立价值利益长远互赢！

销售本是一份非常体面重要的工作，因为这是离人性最近的工作，也是最需要自我考验人性的工作。

聊到具体的销售能力内容的分享，可参考之前的内容：

To B企业销售打单关键能力

如何做好To B客户的精准销售动作（1）

如何做好To B客户的精准销售动作（2）

如何做好To B客户的精准销售动作（3）