变为“躺平族”、“放弃族”的经销商们，正在被动等待转机。

王伟的店一部分正在被重修改装做它用

编者案：今年10月，《车圈纪事》通过一位地处大同的退网经销商，联系到多位在网上汽大众经销商，了解到他们当前困境和诉求。在大同与上述退网经销商交谈后，《车圈纪事》又前往上海与上汽大众相关部门沟通，核实了解到的信息，在与10位汽车圈人士交谈后，完成这篇稿件，力图客观传达经销商们的诉求、主机厂的反馈。

在自主品牌的冲击下，上汽大众这家曾经的国内销量冠军，如今也面临经销商持续亏损，主动或被动退网的情况。

面对着难以完成的销售任务，一些上汽大众经销商已变为“躺平族”、“放弃族”，据他们反映，除了批售任务重，苛刻的KPI考核政策，大客户车的存在，加剧了他们的困境。上汽大众对此回应：这些都在改善，未成为主流。

但在国内新能源品牌的攻势下，合资品牌普遍销量下滑、利润减少，主机厂尚且如此，抗风险能力更差的经销商免不了被迫出局。多个合资主机厂相关人员对《车圈纪事》承认，现在的日子已不比从前，经销商们赚钱变难了。

1、“放弃族们”

在大同南郊区汽车园区的一家4S店中，外面虽然赫然立着“上汽大众”的牌子，里面已被分隔出多家店面，有的做上汽大众二网，有的成了凯翼的展厅，有的卖起了东风日产，还有一处店面正在重新装修。

这家曾经的上汽大众四星级4S店，一楼的办公区已空无一人。走上二楼，眼前所见更为昏暗，只有一间办公室亮着灯。

王伟店面二楼如今场景

2023年10月12日，在这间唯一亮着灯的二楼办公室中，这家4S店曾经的法人王伟接待了《车圈纪事》。“整个二楼都归了园区，这间办公室也是临时借过来用。”他说。一楼的展厅，王伟也租给了不同汽车品牌的经销商。

王伟在2003年成为上汽大众经销商中的一员，但在2018年后，他的店连续亏损，到了2020年，王伟基本只做有盈利的售后，卖新车这项亏损业务几乎停滞。2021年9月，在连续两年零九个月没完成销售任务后，上汽大众正式启动王伟门店出网流程。

还有更多的汽车经销商正在成为王伟。

王伟透露，同城的另一个上汽大众经销商今年也大幅裁员。

李昌峰是内蒙古一家上汽大众4S店店总，他对《车圈纪事》说，他们店这两年一直在赔钱，只是他们的投资人还在坚持。据他了解同城的另一家4S店亏损更严重。

对于今年是否计划完成销售任务，李昌峰直言：“店里的情况根本不允许完成，不完成还能凑乎活，完成的话赔得更多。员工工资都发不下去。”

孟军是山西某地级市4S店投资人，他向《车圈纪事》倾诉：“从14年开始，我们就有一部分裸车不挣钱，之后一年不如一年。19年到现在，我们一直在亏损，亏了近1000万。”

孟军同李昌峰一样，今年放弃完成销售任务，理由在于“完不成都亏损，完成了亏得更多”。

李昌峰、孟军的店规模尚小，即便经营陷入困境，影响有限。年批发上万辆的上海宽宇，近来也陷入资金链断裂危机，影响到了与其合作的一众商家。

曾经的上海宽宇

方言是与上海宽宇合作的二级经销商，10月中旬，他向《车圈纪事》透露，今年4月，因与上汽大众就返利一事有纠葛，上海宽宇不再从上汽大众大规模批车，这也使得与之合作的二级经销商蒙受损失。

据悉，上汽宽宇对二级经销商实行先打款后给车的政策。现如今，上海宽宇已经负债累累，仅方言所在的店，就被欠下1000万车款。深感讨债无门的方言，只能找到媒体。

2、各执一词

厂商和经销商各自计算的返利不同，是两方产生的矛盾之一。李昌峰说，2015年之后的某一年，主机厂的人曾承诺年底会给他一笔接近百万元的返利，但后来一直没给。

王伟回忆，他曾经在主机厂发的文件中见到“模糊返利”四个字，在上汽大众终端逐渐进销价格倒挂后，曾有大区经理向经销商承诺，只要经销商们尽力卖车，之后会把这笔卖车的亏损通过返利补给销售商。

据方言所言，上汽大众和上海宽宇就是因模糊返利一事产生矛盾，该公司大区经理也曾承诺后者只需尽力卖车，主机厂不会令其亏钱。但之后，主机厂拖欠的一大笔返利一直未结清，上海宽宇通过不再大量批车向主机厂施压，致使一些二级经销商对上海宽宇打款后，却收不到车。

上海宽宇这家大经销商自身也纠纷不断。企查查显示，截至11月9日，上海宽宇共有109个诉讼，95%的案件身份为被告，68%的案件为买卖合同纠纷。今年10月，上海宽宇被列为失信被执行人，法人代表卢雅被限制高消费。

一位曾做过区域经理的主机厂公关部人员告诉《车圈纪事》，很多主机厂返利的计算非常复杂，几乎没有哪个经销商能算的明白，导致最后主机厂给的返利和经销商计算结果往往不一致。

在上汽大众上海安亭总部的一间会议室里，相关人员向《车圈纪事》展示一则该公司如何计算返利的文件，里面写着某款车型卖出后对应的返利金额，经销商完成多少销售任务对应几倍返利。

“我们是中德合资企业，很重视合规性。经销商返利怎么算、如何发放，会发布在公开渠道，最后来根据经销商实际完成情况发放返利，并不存在模糊返利这件事。”

对于如何避免区域经理乱承诺返利，该上汽大众相关人员直言：“区域经理不能乱承诺返利，若做出超越权限范围的承诺会被惩罚。现实情况往往是经销商们纵横商场多年，也不太可能只因为大区经理口头许诺返利而批车。”

话音刚落，会议室另一位负责区域的上汽大众相关人员补充道：“对某个经销商少给返利有相应申诉渠道，事实上，若觉得给的返利金额不对，很多经销商会在收到返利的第一时间就对我们提出来”。

3、已在改善

罗旭是家华东地区上汽大众4S店投资人，10月下旬，他告诉《车圈纪事》，过去几年，在主机厂明文规定之外，还有笔模糊返利，来弥补经销商卖车的亏损。

与此同时，相对复杂的考核标准，也让经销商颇为头痛。孟军说，他曾经历过给到的返利又被扣掉。

一位前上汽大众经销商10月中旬在公开评论区诉苦，上汽大众对其考核KPI包括发票、批售、建档率、转化率、贷款渗透率、单车装潢、店内保险、二手车置换、客户满意度等，稍有不慎就会被罚。

《车圈纪事》与多个品牌经销商及第三方人士沟通，了解到，模糊返利一事在汽车经销行业普遍存在，但最近已有显著改善。多个主机们已不再和经销商玩文字游戏，不会让经销商被稀里糊涂扣掉返利，其商务政策已经从厚厚的一沓，压缩到薄薄的一两页。

上汽大众也表示，为了保障网络运转效能和服务效能，这些年，公司也对经销商的评分体系与时俱进做了大量简化工作。

10月下旬，中国汽车流通协会副秘书长郎学红对《车圈纪事》说：“最近几年，很多主机厂模糊返利的占比在降低。起因也是因为厂家之间的竞争越来越激烈，如果这方面不改善，还设立诸多陷阱，主机厂也面临经销商退网，网络不稳定后出现空白市场，影响整体销售额。”

除了考核标准，部分经销商对大客户车的存在也颇有怨言。

孟军埋怨道：“我们店里卖的帕沙特，顶配要二十多万，但是外面渠道车落地价才17万，我们的车怎么可能卖的出去？”

李昌峰和孟军感受相似，他表示，上汽大众的大客户车一直都有，但过去市场上的大客户车和4S店卖的车车型不同。但从2020年之后，渠道车和大客户车变多了，而且和4S店车型相同，导致他们更加难以出货。

抖音上的“棒哥汽车甄选”就出售低价上汽大众车型

一位合资车企人士表示，对于“大客户车”，当车辆从车企合法合规批售出去后，后续如果经销商有“违规”转卖行为，车企是无法管控其转卖成交价格的。渠道车和大客户车是有专门指定流向的，厂家交付时也会对资质作查验，因此不可能在私人用户市场成为主流。

《车圈纪事》通过多方了解得知，眼下的上汽大众，面对的很可能是上述所说的第一种情况，大经销商为了出货，“违规”转卖车型。

文杰是北京地区的上汽大众经销商，10月中旬，据他向《车圈纪事》反映，市面上上汽大众的渠道车、大客户车确实比较多，上海宽宇就是其中一家批车规模较大的“大客户”，为了完成销售任务，后者低价将车转手给二级经销商。

4、不比从前

对大客户车怨声载道的李昌峰和孟军，今年已放弃完成销售任务。对此，郎学红认为，这几年新车不赚钱，主要靠售后盈利，有些经销商希望取消新车授权，但不要取消售后授权，主机厂一旦这么做，对那些完成销售任务的经销商不公平，他们无形中承担了更多风险。

这批放弃完成销售任务的经销商，若仍坚持运营，等待他们的很可能是被动退网。

“我们通常与经销商三年签一次授权合同，里面会约定出现哪几种情况终止合作，也就是平常业内所说的出网、退网。经销商连续三年没完成双方共同约定的销售与服务目标，并且无法完成整改措施，意味着很大概率上无法保障高质量地完成我们对用户的服务承诺，属于不再与我们续约的情形之一。”前述提到的上汽大众相关人员说。

诚然，这些已退网、或是在之后两年中退网的经销商，本身可能存在经营问题。王伟曾在2019年假借客户名义，向上汽大众借贷。还有经销商投资人多年完全依赖经营层，鲜少过问旗下4S店经营状况，直到危机明朗化。

郎学红坦言：“如果全网普遍没达成销售目标，厂商一般也会调低经销商的批售任务。不可能让大部分经销商完成不了指标。这样伴随而来的大批退网会影响对消费者的服务，最终主机厂提出终止合作的只会是少数。从这个角度讲，那些被主机厂要求退网的经销商，也还是要反思自己的经营。”

对此，上汽大众方面也表态，给经销商定下的销售任务，会随着市场情况动态调整。11月3日，一汽丰田也对旗下经销商宣布，将减产为经销商减轻库存压力。

对于经销商经营环境的恶化，与其直接对接的主机厂工作人员也深有感触。一位主流合资品牌区域经理对《车圈纪事》承认，近年来新成立的很多合资品牌，甚至包括豪华品牌由于基盘客户较少，大部分都亏损经营；一些老店也“从舒服转向困难”。

“2015年前，大多数主流品牌经销商卖车就有利润，赚钱比较容易。但在2018年后，经销商需要多元化发展，售后反而成了利润的主要来源，经销商得通过‘全生命周期服务’赚钱。”这位区域经理对《车圈纪事》讲道。

作为主机厂，上汽大众方面也不希望这批经销商退网。在上述上汽大众相关人士看来，经销商和供应商是上汽大众的驱动轮。

对于主机厂而言，经销商网络密度的重要性不言而喻，但市面上发生的变化往往事与愿违。

上述主流合资品牌区域经理说：“2019年车市新能源化之后，合资品牌普遍日子不如从前，这种情况下，各4S店之间的运营能力差异开始显现。作为主机厂，我们肯定希望经销商网络越多越好。但是迫于车市整体下行，这个阶段有一部分经销商被优胜劣汰，对于我们而言，也属无奈，只能被动接受。”

5、受到冲击

新能源占比的上升，的确给诸合资品牌带来压力。乘联会今年11月发文称，国内年度新能源渗透率有望达到36%，在2019年这一比例仅为5%。尽管国内最近四年新能源汽车渗透率快速上升，但合资品牌新能源渗透率今年9月只有6.2%。

合资品牌未能赶上中国新能源浪潮，伴随而来的结果便是市场份额下降。乘联会统计，2020年合资品牌市占率为51%，今年前9月已下降至35%。

整体市占率降低，伴随而来的必然是大部分合资品牌销量明显下滑。拿今天提到的主角上汽大众来说，2019年，该公司年销为200.1万辆，2022年已降至127.3万辆。

主机厂市场份额收缩，经销商日子也跟着不好过。一位北京地区合资品牌经销商告诉《车圈纪事》，今年几家地处北京的广汽本田4S店关门停业。“BBA的经销商现在日子都不好过，自主品牌现在价格、竞争力、配置都提升，故障率也降低了，肯定会冲击到合资品牌市场。”他说。

不止北京出现日系品牌退场，在成都，日系几个合资品牌的经销商都有着手退网的情况。

行业下行，部分地区甚至出现经销商跑路。今年4月，台州最大经销商中通控股集团老板跑路，十几家经销商门店关停，其中不乏有捷豹、路虎、奥迪这样的豪华品牌。

那些没倒闭、目前还在苦苦经营的合资品牌经销商，多数日子也并不好过。中国汽车流通协会发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，今年上半年仅有35.2%的经销商实现盈利，合资品牌亏损经销商占比为51.3%。

个中原因，市场行情向上期间，合资品牌铺设网点偏多导致经销商之间杀价，竞争压力加大。10月下旬，一位长安4S店店总对《车圈纪事》坦言，他们地区长安的4S店因为数量不多，普遍能够盈利。相比之下，上汽大众4S店网点铺得过密。

据悉，上汽大众如今经销商数量在1000家左右，仅次于比亚迪。

当经销商大面积亏损，无可避免一部分主动或被动出局。郎学红说，18年以后市场行情不太好，每年都会有一大批经销商退网或更换品牌。韩系就曾因大量经销商退网销量腰斩，但过去大众、丰田、本田网络比较稳定，今年也遇到严峻挑战。

处于退网边缘的经销商们，有能力改换门庭的，正积极与其他新能源品牌联系，准备换网；而那些目前已无资金转而经营其他品牌的经销商，只能被动等待退网，或是命运给的其它转机。

驾仕派曾报道，一些尚有余力的合资品牌经销商投资人正在着手改造店面，开始着手转型，全面配合新能源的网发，转而经营自主新能源品牌。

对于当时为何不主动退网，王伟解释，他已对这家店投入2300万，外面上汽大众的牌子就花了10万，现在想的是尽可能把现有资产利用起来。若是他再入网其它品牌，还要花费百万元，现在的门店又要重新装修，都是笔不小的投入。

罗旭说，这些亏损经销商们不是没想过主动退网，但如果本身面临债务，退网后没多少人能顶得住银行和法院追债，个人在社交圈内也声誉、信用破产。

随着中国车市转轨，这批处于退网边缘的合资品牌经销商们，只是行业洗牌期的冰山一角。根据汽车服务世界统计，今年上半年超1000家4S店面临倒闭，可以说车市每一天都在出现“王伟们”。

（文中李昌峰、孟军、方言、文杰、罗旭均为化名）