零售的智慧吹了几年，传统线下零售品牌开始拥抱互联网，通过互联网工具改造线下门店。

“巴金男装”作为在商务休闲男装领域深耕39年的服装品牌，对此深有体会。

去年4月，巴金开始进军小程序，打响了智慧零售的第一枪。经过几个月的测试，新零售商的客单价翻倍，导购收入增长30%，可以算是零售品牌转型的一个例子。

这一次，我们来听听巴金男装是如何利用小程序解决线下门店诸多痛点的。

对于互联网背景下传统的服装零售业，尤其是商务休闲男装这个领域的痛点讨论。劲霸男装小程序在新零售格局下的布局和思考。劲霸男装小程序小程序半年以来的案例分享。

下面将依次展开我们的思路。

1、线下门店面临三大痛点

先说第一个问题。

从传统服装行业来看，线上电商和线下实体店零售一直是两极分化的。很多公司都是双轨制运作，互不交融，各行其是。

就房金巴而言，线上电商主要是效率导向，缺乏体验，线下电商是体验导向，但客户价值难以提升。大部分数据分别存在于两个系统中，用户画像无法整合。商业决策缺乏多维度用户行为数据的支持，包括R&D或销售期间的产品生命周期指导，都缺乏数据指导。

有句话叫“让能听到枪炮声的人来叫枪炮声”。可惜在传统模式下，能听到枪声的人叫不到枪声。

这是第一个痛点。

其次，巴金有39年的夹克制造历史。很多父亲对巴金的了解很深，90后会更淡。现在，巴金正在向80后靠拢，并不断尝试与年轻的潜在客户沟通。比如最近邀请90后Zray做“暖冬新年祈福官”，在新的一年里推广朱发财胶囊系列产品。在过去的媒体传播环境下，广告传播很难马上达到产品与效果的统一，更多的是强化品牌势能，进而转化为店内销售。广告和销售是两个相对独立的部分，销售转化的路径长，转化率低。

这是第二个痛点。

最后，从传统渠道来看，用户和品牌之间的联系非常薄弱。传统渠道主要是街边小店。你可能会在你的家乡看到巴金的专卖店。服务模式相对简单，巴金与用户连接的唯一方式就是用户到店。用户数据相对独立于单个店铺，没有深度的全渠道数据合力，也缺乏用户间的深度互动。随着市场品牌和品类竞争的日益激烈，用户的粘性和忠诚度受到严峻挑战。

服装行业的人都知道，一家店最不可或缺的其实是导购，我们称之为“试衣顾问”。近年来，由于门店客流量减少，试衣顾问流失率增加，成本也随之增加，这是线下门店零售普遍遇到的痛点。

这是第三个痛点。

综上所述，线上线下用户数据碎片化，广告转化率低，品牌与用户连接弱。从以上三个痛点出发，我们也有三个核心诉求。第一个是增加门店客流，第二个是提高门店效率，第三个是留住试衣顾问，增加收入。这才最终启动了我们在小程序方面对智慧零售的思考。

2、智慧零售的三把武器

微信是中国最大的流量池。无论国内还是国外品牌想在中国销售，都必须在微信上有所建树。因此，微信是巴金男装新零售布局的重要立足点。

小程序的出现，让品牌和用户更容易建立更系统、多维度、服务可视化的连接。小程序可以将“社交场景”和“消费场景”紧密联系起来，具有很强的社交裂变能力。零售的人、货、市三要素不再局限于实体空间，真正缩短了用户与品牌的距离。

因此，巴金从2018年4月开始尝试和思考小程序。我们要的是重新设计品牌与用户的连接模式，构建品牌的私域流量，提升数字化运营能力，提升品牌的服务能力，最终利用CRM实现“以用户为中心”的“零售进化”。

巴金男装依托其原有的线下实体零售，借助魏梦的互联网思维和技术，最终形成了技术互补的新零售团队。

在具体的落地层面，我们做了两个小程序，分别是“金霸云店”和“巴金上门试衣服务”。

1.从生产线上“引导客户下降”

“巴金云店”会根据用户的地理位置推荐最近的店铺。反过来，这就相当于给每家店配备了一个线上云店，通过云货架展示最新的服装产品，让线下店突破了实体空的限制，未来将做成上千家店。

同时，“云店”也为“试衣顾问”提供了新的创收渠道。“试衣顾问”可以拥有一个24小时的云店，这意味着顾问可以通过商品、活动甚至二维码与客户建立联系，形成绑定关系，交易产生的佣金也归顾问所有。

舾装顾问通过微信与绑定的客户实时沟通。这种有温度、有情感的连接，帮助用户高效、精准地选择产品。同时，通过这种24小时的云店，线下门店也突破了原有的10小时销售时限。

在“云店”小程序中，我们还有很多网络营销的工具和玩法，比如最近推出的“买巴金，富衣服”活动。我们可以通过礼品集吸引顾客到店，或者直接在网上转化，都是为了提升店铺的业绩。这种模式被称为“向下引导”。

所以“云店”的核心功能是连接下一家店，连接导购，将店铺与社交零售场景电商化。

2.让导购从店里“走出去”

另一个智慧零售的尝试是“巴金上门试衣服务”。

因为服装行业有一个普遍的痛点，就是用户没有时间购物，有时间购物的时候，可能离我们的产品生命周期越来越远。

上述“云店”只是解决了一部分顾客的到店场景，线上销售行为约束了用户的试穿体验。如果不满意，需要退货，于是“上门试衣服务”应运而生。

上门，顾名思义，就是让用户解决任何场景下的试衣需求，强调的是效率。

但是，试衣伴随着对男性穿衣品味的要求越来越高。巴金专注男装试衣领域几十年，有成熟的团队，所以上门解决的是效率问题，试衣解决的是品味提升问题。这是两个核心点。

“上门装修”在我们家也叫“出门”。它让我们2000家门店的所有试衣顾问都活跃起来。原来等客户到店的模式变成了等客户到店，出门上门试衣。

有意思的是，“上门试衣”覆盖的场景有60%是在家里，其他还包括会议室、办公室、超市、水果店，甚至医院、酒店、停车场。种种场景恰恰说明“上门试衣”真正解决了用户的试衣需求。

在短短3个月左右的时间里，为试点地区近1000名客户提供上门试衣服务，单店上门试衣订单数高峰期达到8单。上门装修最高客户单27000+，均价5000左右。相比门店的试衣服务，客单价提升了100%。为终端带来了实际的销售增量，为店铺有效促进了会员复购。

除了以上两个，小程序里还有一个智能零售利器叫“金科”。我们会用一些有爱心的礼券、分享有礼、社交捐赠等游戏来做社交裂变，带来更多新的消费场景和用户资产。

以上三种方法最终会给我们带来数据的沉淀，可以获得大量的用户和销售行为，为我们的经营决策提供依据。

最后分享一个具体的游戏案例。

以《云店》中的“诸发菜胶囊系列营销”为例。对于这个系列，我们会通过新媒体渠道进行传播，或者在店铺三公里范围内的朋友圈做广告，加上KOL的话题引导，加强大家对“朱法才”系列的认知度。最后用“云店”小程序承接上述流量。

“朱法才系列”有现货销售和预售两种销售模式。我们会在到店前25天在小程序开启预售。上海的试点门店通过云店小程序进行预售，短时间内获得了超过16万的销售额，显著提升了门店效率。这种先收钱后发货的模式，是线下门店从未做过的尝试。

问与答。链接a

1.为什么云店和上门组装小程序是分开的？用户定位有区别吗？两个小程序有联系吗？

答:云店和上门的outfitters其实并不是分开的，因为客户群体是一样的，只是服务方式不同。由此可见，如果一个用户有时间，他可以去商店。如果他没有时间，但是对自己的衣服和尺码足够了解，包括品牌，可以选择网上下单。如果他对此不确定，可以一键邀请试衣。

2.我对云店如何增加导购收入很感兴趣。能详细说说吗？导购如何通过小程序与顾客取得联系？

答:新零售最重要的一点是增加导购的收入。原来只有一种等待顾客到店的方式，收入有限。现在通过云店或者上门组装的方式，可以多维度触达用户，不仅拓宽了导购的销售渠道，也与用户建立了更紧密的联系，从而增加收入。数据显示，试点地区的试衣顾问收入增长了近30%。

至于如何建立连接，前面说过，是通过小程序导购与客户产生绑定关系。通常不需要通过销售的方式进行沟通，更多的是通过业内所谓的非销售的方式，通过微信与用户产生情感连接。

比如在平时聊天的过程中，发现顾客没有时间去店里，导购可以发一个“上门试衣”的小程序让顾客预约，这样上门试衣无形中拓宽了销售渠道。

3.在实施过程中，肯定会出现上下级不团结等诸多问题。如何解决这个问题，让大家激情燃烧？

答:在实施过程中，确实存在很多问题，比如试衣顾问的培训，包括思维的转变，这是最大的难点。然而，顾问看到了商店效率和收入的真正改善，这些问题得到了解决。

当然，我们也会每天发红包，刺激大家完成目标，也会策划一些半程赛，全程赛奖励等等，这些都会极大的刺激大家去尝试新事物。