《企业行为模拟——沙盘推演与ERP应用》
实验报告
实验班：A2班第11组
学号：2106
姓名：陈
专业：市场营销
2012–20__学年第二学期
《企业行为模拟——沙盘推演与ERP应用》实验报告
实验报告成绩
指导教师（签名）年月日说明：指导教师评分后，交经济与管理实验中心保存。
as模拟公司市场部门个人实验报告
沙盘模拟对抗演练，我们体会了一次企业整体运营的虚拟环境，通过跨专业组建并模拟经营企业，进一步学习与理解本专业知识也增加了企业内部运作人员合作管理等综合能力的锻炼。在企业行为模拟的沙盘推演中，最重要的是收获了完整的企业综合管理体验和团队的友情，在遇到一系列不同的新的问题中，不同专业的同学的不同思维方式碰撞以及融合，最终一起得出将企业引向成功盈利方向。
而企业行为模拟实验通过该实验使学生了解ERP软件系统的应用，熟悉ERP软件在实际企业中的具体操作，以提高学生的实践能力。通过一系列教学活动重塑和整合学生专业知识体系，接受先进的企业管理理念，培养学生学习知识和应用知识的能力，培养学生团队意识和沟通技巧。
一、本人岗位职责
在这次沙盘推演中，我担任市场总监，主要负责公司的市场预测分析、运营战略规划与定位、广告投入安排、市场订单选择4个主要方面。而在企业行为模拟实验中，我兼任了市场及销售总监的职位，主要负责企业的市场销售方面的业务，具体包括参加订货会的选单、广告投入选择及ERP系统的销售系统录制。
二、岗位职责履行情况
1.自我岗位职责履行情况
沙盘推演中我通过分析未来七年各市场的商情分析，做出了P3一个产品为主要明星产品，企业未来运营发展为之集中资源和努力的规划，由于合理地选择了未来明星产品，我们公司迅速由亏转盈，最后逐渐摆脱债务危机，提升了资金链的抗风险能力，企业产能充裕，成为市场中前三的寡头企业。但这个过程中也存在着个人性格比较急躁，与团队相关部门沟通不足，企业运营扩张过猛，致使企业曾一度陷入财务泥潭的重大失误。
在企业行为模拟实验中我继续担任市场销售负责人，考虑到我们的企业运营活动时间只有两年，CEO在征求了团队内部所有成员意见后，做出企业平稳运营，多拿大单少拿单的决策，简化企业运作的相关事务及流程，根据CEO的决策，我没有投入开发ISO等认证，认为普通订单已满足企业生存，为企业总计拿回9张订单，企业各项运营平稳，资金也无出现紧张。
2.团队相关岗位及其职责履行情况
我们最高一级设CEO，负责企业战略方向决策以及团队协作整合，她的工作使我们各部门工作开展有了方向，积极收集听取我们对公司运行的看法和建议，按时督促了我们的工作进程，鼓舞士气，最后将全部的企业成果进行整合；
除CEO外我们分别还有财务总监、会计主管、采购主管、库存主管和生产主管等不同岗位，我们的两位财务人员负责企业大量繁琐的票据和数据工作，工作一直任劳任怨，并以相当的耐心和细心把关好企业的每一个流程的资金流向，她们的工作量是全体同事中最为繁重1
的，由于专业性质，我们其他岗位的人也难以帮忙，但她们在多次加班工作后为企业各个部门的运作提供了准确详尽的数据支持；我们的采购主管和库存主管是同一个女生兼任，物资的繁杂性及物流的进出数据的整合上也是相当庞大的工作量，她与生产主管紧密合作，准时准确为企业的出货做出极大贡献。我们的生产主管是本团队中最为精通业务的成员，几乎所有部门成员的工作都要询问她的意见和以她的工作为基准，她也能有效率的完成分内繁琐的工作。
在这个过程中，财务部门负责为我市场做决策提供企业资金基础，包括市场必须带来一个怎样的盈利才能解决财务的危机及财务部门在未来的资金运作中能否提供足够的采购现金支付市场部所选择回来的订单，这都是市场部在实际工作中决策所需基础；生产部门的产能是以市场部的要求为基准，征求财务部门的可行性答复后进行产能建设，市场部当年的订单选择是必须以现有产能为提前的，市场与生产成为循环促进的两个重要环节；在企业行为模拟实验中市场部首次与库存部门打交道，教训是与库存部门存在信息沟通不足的话在销售发货方面将会不甚顺利。
三、与本岗位职责相关实验成果
1.实验目的与要求
我的职责目标是尽力在企业现有基础上争取更多的订单，同时促进生产等部门的建设与扩张活动，提升企业财务营运能力。将三年来所学的市场销售管理知识进行实操运用，企业的生存靠市场，市场战略等选择是企业的命运导向，这让我认识到市场部门工作对一个公司企业的重要性，同时也破除了先前只孤立看待市场工作的观念，在综合运用协作中也体会到其他部门工作对于市场部门的重要性及不可或缺性。
2.实验项目或内容
沙盘推演实验中，市场部门主要负责的项目包括市场预测分析、运营战略规划与定位、广告投入安排、市场订单选择4个主要方面，主要是利用市场营销的专业知识，使用分析工具模型对市场进行分析预测，并规划企业未来前景，为其他部门提供资金支持，是其他部门工作服务的对象，同时在广告等项目中，使用博弈论的知识进行市场竞争，将综合知识与技能发挥为企业争取利益；
在企业行为模拟中，除了跟沙盘实验一样的工作项目需要完成外，还有ERP市场销售系统的录入，完成相关电子单据，将企业每一个运作环节串联起来。
3.实验成果与成果评价
沙盘实验内容中，我作为市场总监，首先是结合企业现有财务及生产能力，通过分析产品市场商情，为公司战略决策做定调，通过对市场的分析，我看好P3产品未来的发展前景，如图1：
因为P3产品尚在开发中，于是，在得到CEO批准后，我决定第一年在边更换生产线扩大产能的情况下按最大能力拿P1产品的订单，第二年少拿订单清空库存，第三年开始正式专注于P3产品的生产；到了第三年年初，我们的国内市场、亚洲市场开发完毕，ISO认证完成，企业已拥有3条全自动生产线和1条半自动，年产16个P3，销售额稳居所有竞争者前三，并且企业成本支出逐年降低，利润率迅速提升，图为第2年模拟推演现场：
到了第6年企业运营结束，我公司已成为P3产品市场的龙头老大，财务也还清所有银行债务，现金流充裕，产能可以进一步扩张，市场的工作真正实现抢单无顾虑的情况，下表为公司6年来的状况总结：
在企业行为模拟中，我们使用ERP软件进行模拟运营，我还是担任了市场的工作，除了订货
会投放广告挑选订单之外，
大部分工作就是电子单据的录制，根据CEO的企业运营决策，我们企业不抢单，平稳运行发展，我们决定了洗衣机作为我们现金牛产品，计算机作为明星产品提升业绩。第一年由于对规则不熟悉产生误会，广告投入出现严重错误，只拿了3张订单，第二年我们企业拿了6张订单，缓解了财务部分的危机，公司运营结果是在原先预测之内的，拿单结束之后，我开始进行数据单据录入，这是一个严谨有序的过程，与其他部门的录入过程环环相扣，首先是将订单数据交给生产部门，在这个环节，我需录制好销售报价单，并根据报价单生成销售订单，实验操作成果如下：
此时，我的工作就是督促生产部门尽快产成入库，然后我从仓库出库发货，在规定时间内将货物发给客户，实验单据如下：
完成销售交货后，市场部门进入最后一个环节，填制销售专用：
2年的实验模拟结束后，我们公司由于第一年的失误，两年的时间不够我们冲刺，最后我们公司取得销售额第4名的成绩，“5”是我们公司的市场份额：
四、收获与体会
1.波士顿矩阵的不合理运用是作为市场部门最为严重的错误，企业要有长远目标和规划是必须的，但企业也应该脚踏实地，每一年都得精打细算，眼下能生存才能有将来的发展。
在沙盘中很明显，我公司根据商情把P3产品定位为明星业务产品没有问题，对其进行大的投入与规划也是必须的，但是我们也不能过早地放弃现金牛产品P1，至少我们企业在没有其他收入的时候是需要现金流的注入以维持企业现阶段的生存，而我们公司过早的放弃现金牛，导致第二年企业差点陷于破产，市场部门负有重大责任；
在企业行为模拟实验中，我们吸取了沙盘实验的教训，以企业平稳运行为主，将造价低的洗衣机及造价高的计算机搭配生产出售，这样的搭配使得企业财务平稳运行，既有稳定的现金牛也有高毛利的明星产品，企业在平稳运营的战略方针下顺利度过运作期。6
2.市场部门不应一味的追求订单量和销售额，与此同时应该考虑到产能与资金链的结合，我们在本次模拟中曾犯了有多少产能拿多少单的错误，这其实是不对的。这样的后果可能会因为先期的估计错误等使企业没有周转的余地，逼入死角，违约风险加大，影响企业声誉，此外，在现有产能下控制的拿少一点订单可以使企业保持一定的合理库存，这样做的好处是可以为明年一开始的资金链缓松一下，例如我们可以选择一些付款周期短的订单进行即时供货，早点拿到货款，缓解偿还贷款或购买生产的原材料的紧张需求；
3.企业内部沟通的重要性。无论是外部信息还是内部信息，都是企业赖以生存发展的基础，而内部信息更是企业能否齐步走，能否走得更快的重要影响因素。
在沙盘实验中我们企业一开始的信息沟通是做得不好的，几乎大家都以自己的专业思维和定势为公司做管理决策，这导致了信息断层，最明显的就是我们的财务部门一开始都只是给出本年度的财务状况，而生产部门与市场部门也没有想到要向财务部门获取下一年度的资金预测状况，这导致了我们的规划都是建立在以本年度的财务基础上的，结果，下一年度财务部门的同学突然向我们告急说企业面临着偿还一笔大额的长贷，此时我们的生产线正在投入建设，新产品与新市场正在研发，都是不能暂停的，终止的话必然极大影响企业未来业绩。所以各部门都应该积极向其他部门获取综合全面的信息再做出决策，单个部门想当然和贸贸然的决策行动随时是企业致命之伤；
在企业行为模拟实验中，我们整个团队已经十分默契，基本任何决策与运作步骤都是多部门协作，信息沟通及时到位，大家都推己及人地为其他部门考虑，做好对其他部门工作的配合，整个两年的运作中协调顺利，除电子录入出现一些技术协作问题外，整体相对成功。
4.企业在不同阶段需要不同的决策模式
在沙盘模拟中，一开始整个团队都还搞清楚状况，没有进入状态，这个情况跟现实中创业之初的企业是十分相似的，此时一个有决策魄力，有主见的团队领导人物是企业现时最为需要和依赖的，这个时候，领导人应该迅速分析判断清楚企业现况，依照自己的专业知识储备和人格魅力对企业的运行做出坚决指向，带领团队走出迷茫，领导企业步入正轨，我们企业在这一点上做得还可以，但归因比较奇特，主要是因为小组里只有我一个男生，其他都是女生，并且我担任了市场总监的职位，我在早期对CEO关于企业运行的诸多意见都被采纳通过，当然由于这样的不成熟决策方法会有可能造成决策不当（在后面的企业运作中可以看出），但是我们公司很快走出紊乱的工作状态，投入到正常运作中去，在我们的运作趋于成熟后，我和CEO的这种强势色彩开始淡化，团队决策更多地考虑各组员的意见，毫不夸张地说，企业后期的运作已经大部分是由财务和生产部门的同学完成。
在企业行为模拟中，CEO在考虑实验要求后，做出了企业平稳运行，财务简化轻松的指导方向，在此原则下，我作为市场部负责人，在生产部门沟通后，向CEO递交多拿大单少拿单的请求，随后CEO同意，要求全体部门以此开始工作，在接下来的工作中，CEO几乎都是扮演部门间协调者和工作进度控制者的角色，整个团队的运作协调默契，工作压力轻松。
五、CEO的评价
本公司CEO有义务对每一个团队成员在本学期本课程学习与实验过程中的工作态度、工7
作表现、合作精神与工作成效进行综合评价。本组成员也有义务对CEO的工作进行评价。
市场总监陈，思维活跃、市场意识足，并且做事认真负责。在企业运营初期，将七年间五个市场的整体状况都进行了详细的分析，对企业在市场、产品研发方向选择的过程起到了很大作用。作为本组唯一的男生，梓X还是一个十分有担当、有胆识的人，经常在经营过程中，给我们带来很大的启发。