关于河南成立办事处的计划书

河南地处中原，具有得天独厚的地理优势，交通便利，四通八达，是全国最大的交通运输枢纽，东临山东，安徽，西交山西，陕西，南与湖北北与河北接壤，全国各种厂矿企业，国家职能部门先后在河南设立公司，分公司，办事处等。

经过市场细致的调查，通过对管材市场有针对性的了解，本人反复思考，权衡利弊之后，决定在河南郑州设立我们天品办事处，以便于实现品牌的拓展，工作目标的圆满完成。我的计划如下；

一，人员3名。（1名内勤，2名业务代表）

1.内勤主要负责客户的相关产品服务，统计工作人员的考勤，收发公司及客户的传真信函，管理办公室的日常运营等等。

2.业务代表负责渠道建设，品牌拓展。计划把河南18地市分为3个片区，豫南片区（许昌，漯河，周口，驻马店，信阳，平顶山，南阳）豫北片区（新乡，濮阳，鹤壁，安阳，焦作，商丘）豫东豫西XX（郑州，开封，洛阳，三门峡）

二．办公场地。在据公交站不远的地方租100平米左右的住房，客厅作为办公场所，其他房间住人。

三，费用预算。

1.按照公司规定，PVC类均提成1%，其他2%。允许浮动2-5个点，多出部分业务代表和公司各一半。

2，办事处负责人实行自负盈亏机制，奖罚分明。

五，业务拓展方案

（1）.确定渠道销售，模式如下：

公司---------销售部---------地级市工程经销商地级总经销商

经销商（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广天品公司产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：

1、地级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；

五、渠道销售实施计划：

区域市场划分和人员配臵

依据河南的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个河南18地级市，以3个片区区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位臵，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场。

产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

六，经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位臵等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量意见、经销商串货、货款、广告、等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

七、广告宣传和品牌形象的建立

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将天品管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位臵做上天品管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注天品管业；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关天品管业的相关信息；

为提升天品品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。

广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

天品管业根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出天品品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现天品品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择天品管业”的品牌效应。

七、销售任务

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发1-2家经销商，20__年实现18个地级总经销商。

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；

20__年11月1日