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所长在此前海底捞的文章中就讲过，今年上半年，其实整个餐饮业的日子都挺不好过，即便是餐饮一霸、国内餐饮标杆、最努力的肯德基，2024H1同店销售额都出现了3个点的下滑。

资料来源：Wind

而经历几年改革重新气势如虹、翻台率大涨的海底捞，近期的客单价也是承压的，没办法，终端消费者现在就是不太愿意消费。

《价值事务所》团队近期调研的一家速冻食品经销商表示，总体上讲餐饮生意不如去年同期，尤其是大餐饮企业，营收下降还是比较明显的，下游需求不好，就会逼迫上游也跟着卷起来，近期冻品市场竞争激烈，许多厂家都通过加大促销力度和调整出厂价来吸引经销商。

不过，尽管如此，大家还是不会主动去推广非主营产品供应商提供的产品（换句话说就是，有时候新厂家即便有促销，可能经销商意愿也不会很高），当被问及新厂家、新产品如何才能被经销商接受时，该经销商表示需要依靠相应厂家的销售人员努力推动，换句话讲就是，产品很重要、价格很重要，但营销尤其销售人员也还是很重要。

说着说着，该经销商就开始夸起安井来，按他的说法，安井在经销商服务方面是非常强的，整个销售团队的建设、市场开拓在业内绝对算顶尖，经常会做产品试吃等宣传活动，甚至还会协助经销商进行客户开发和产品推广，这对于那些小经销商非常有帮助，安井营销人员的帮助甚至可以给他们的新客拓展贡献近20%的作用。所以，安井在整个经销商圈口碑非常好，近些年市占率也不断在提高。

另外该经销商也说，除销售团队外，安井能在竞争中脱颖而出也离不开其全面的产品线，市场上好的产品安井基本都做了，还能够适应不同季节的需求，也就是不放弃任何一个可能的客户，可以覆盖更广泛的渠道，尤其是To C的家庭消费领域，全渠道优势又会进一步增强品牌口碑，总之搭建起了一个正循环。

在冻品领域的经销商眼里，安井是一个方方面面都做得很好，市场竞争力极强的龙头企业，其近些年的财务状况也基本反映了经销商的看法。

在很多人印象中，安井就是卖速冻食品的，比如那些烫火锅的丸子，还有一些包点，整体没啥技术含量，分分钟一大堆竞争对手，低毛利、低净利，操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱，感觉也没啥进步空间，属于“传统生意”，因此，很多人其实对安井没啥兴趣。

是的，这个感觉确实没错，安井的毛利率一直都在25%-27%的样子，这几年由于上游原材料上涨、下游需求不振同行价格战的影响，公司的毛利最低还降到了22%左右（2022年）。

但反常识的是，虽然安井的毛利非常低且还不断在下滑，但净利率却一直在增长，最后反映到财报上就非常逆天。而且哪怕其他消费企业都非常难的2020-2023，安井都实现了高双位数增长，对比疫情前的2019，2023年营收翻了超1.5倍，利润更是翻了近3倍。

虽然现在安井被贴上了预制菜标签，有在做预制菜，但截至目前主营业务依然是大家熟知的速冻火锅料制品（也就是那些冷冻丸子之类的）+速冻面米制品，这两者的营收占比合起来超过70%（预制菜现在的营收占比也就20%左右）。

就是这种一眼看上去让人觉得有些没兴趣的生意，让安井长期以来赚得盆满钵满，实现了过百亿营收，还不断在增长。

是不有些“反常识”？

是的，安井做的生意盈利不高，门槛也很低，但市场空间却很大，就拿当下贡献近一半营收的火锅料制品来说，别看安井一年能卖70多个亿，但在整个市场占的份额还非常低。

资料来源：Wind

似这种市场大、集中度低、门槛低的行业，如果哪家企业能做得较好，往往意味着拥有相对于同行超凡脱俗的竞争力，这种隐藏在各项指标背后的“软实力”，是别人无论如何都学不会的，只要多给他一些时间，让他多经历几轮周期（万事万物皆周期，不论什么行业都必定会有日子难过的时候，每一轮周期低谷都会死掉一大片玩家），最终几乎必定会成长为寡头，在整个产业链中占据十分有利的位置，拥有非常强大的话语权。

一个典型的例子就是隔壁养猪行业，龙头企业牧原的市占率比起十年前可以说几乎提升了十倍，不出意外，而后随着一轮轮猪周期的循环往复，牧原的市占率还会不断提升，直至有一天与新进入者拉出巨大的差距，之后可能就不会再有新人想入场了，正如温氏股份所说，随着未来市场集中到一定程度，猪周期有被熨平的可能。

前文提到的经销商还说到，安井在这个行业方方面面相比同行都做得“无可挑剔”，因此，他的市占率这些年不断在提高，规模效应加上向内求要效率，使得公司营收增长的同时，净利率还在不断增长，利润能大幅跑赢营收。

目前看安井未来几年的发展情况，有一个先行指标，即产能。截至2023年底，安井各工厂合计设计产能 108.37 万吨，相较 2022 年的 94.39 万吨增加 13.98 万吨；实际产量 98.70 万吨，相较 2022 年的 87.07 万吨增加 11.63 万吨。整体产能利用率为 91.07%，有一说一，这个产能利用率是相当高的。

这里面还有新宏业和新柳伍因行业特点、产品季节性较强、产能利用率较低拉低了安井整体产能利用率的影响，关于新宏业和新柳伍咱们这里先按下不表，后续再讲到公司预制菜业务时会详细介绍。

按照安井的说法，2024年6月，洪湖安井10万吨产能建设完成，同时四川、辽宁、泰州技术改造完成(应该也可以提升一定的产能，但没披露具体数字就暂时忽略不计吧)。2025年5月左右，辽宁3期14万吨、泰州3期10万吨、河南3期14万吨、山东安井20万吨、广东安井13.3万吨会投产。

换句话说就是，在2026年左右，安井的产能相比2023会增加至少81.3万吨。

如果公司的产能利用率、利润率都还保持2023年的水平，则2026年净利润相比2023年能提升75%（81.3新增产能/108.37现有产能）到25.87亿，如果安井的内部效率进一步提高、产品结构升级叠加规模效应使得净利率进一步提高，那2026年的利润相比2023则不止增长75%。

不过，连续多年的高速增长一般都是不可持续的。按照产能规划线性推算，安井2026年的利润有望比2023继续增长至少75%，但真实世界一般都是不能线性推算的，一般都是进两步退一步或者进两步顿一顿的螺旋式上升，如果后续安井业绩增长稍微放缓一点，比如增速下降到十几个点，甚至突然有一年负增长，然后再变好，所长都觉得很正常，毕竟体量都这么大了，而且也连续高增长了这么多年。看的企业越多，所长越觉得，一家企业再优秀，想持续保持30%+的增长几乎是不可能的事情，别的不说，光是管理急速膨胀的团队就是个大难题（做过实体经营的朋友应当清楚所长在讲什么）。

另外，虽然经过这些年的高速扩张，目前安井的整体产能利用率还是很高，但后续还如此密集地进行产能投放，终端不一定能一下子全部消化完。安井在此前的投资者交流中就讲到，公司今年Q2压力大，为一季度开门囤了不少货，数据再细一点就是，4、5月经营压力较大，但6月环比改善，最后拉下来就是2024上半年增速相比以往有所放缓，虽然6月有环比改善，最后事实也确实如此，2024H1安井的增长就有所放缓了。

很多同学觉得2024数据稍微差点就只是4、5两个月超级短期的事情，但所长觉得恐怕没这么简单，大概率今年一整年安井的增速都会放缓，这也并非是咒他或者不看好他，主要商业世界的规律就是如此，没有哪一家公司可以一直高歌猛进下去，一直高歌猛进停不下来反而需要当心，因为可能一停下来就直接猝死了。

但即便2024一整年增速都有所放缓，所长觉得问题也不大。因为安井确实非常强，B、C端双轮驱动，以火锅制品为底，预制菜又能贡献新的增量，产品力、渠道力、供应链在行业都数一数二，长期还是非常有前途的。

碍于篇幅原因，咱们今天就先介绍到这里，后面还会有一篇文章，咱们每晚9点同一时间不见不散。