亚马逊平台是一个“重产品，轻运营”的平台。产品是极其重要的，没有好的产品，很难把亚马逊做好。 产品选的好，运营推起来得心应手；产品选不好，事倍功半。 我根据我们6年亚马逊运营历程中遇到的所有选品中踩过的坑和经验心得分享给大家，希望大家尽量避免这几种情况。 Part 1 选品测款坑 很多人通过各种指标数据筛选出了合适的品。选品完毕后，进行合理差异化后，就需要采购发货。 那么到底该法多少货合适呢? 我的建议是： 第1批测款发200-300。 第2批发货发500左右。 第3批补货可以补货1个月的量。 第1批测款主要测试产品合理定价，CPC和转化率，单量增长情况，知晓产品的推广难度。 有些卖家选品过度自信，第1批发大几千套，结果测试数据不行，大量库存需要清货。 第1批测款发的少，断货基本上是板上钉钉。 第2批发货是有人直接在原链接上补货，遇到的问题是断货重推； 有人是第2批补货起新链接，把第1批货作为种子链接来用，相当于新品重推。 第2批补货很可能推品数据不理想。 发个500套就差不多了。 如果2批货到了推的不错，第3批就可以发1个月的量， 也可以少量多批次来发货。 Part 2 避免低价产品的坑 10几美金以下的客单，这种产品的特点是特别容易起量，但是想要盈利很难，特别是低价标品。 2018年我们做不锈钢吸管，做到了美国站BS，最初市场价格是 11.99-12.99 ，慢慢的掉到9.99、7.99 ，在后来还出现了很多3.99、4.99的价格，最终空有量，一个月只有几万块钱利润。 后面又做了一个健康类的低价产品，2021年大量低价进入，市场价格本是9.99-12.99。但是很多卖家以4.99、5.99很快起量冲到头部，逼着头部卖家降价。 那个品我们本是前10名，为了维持排名硬生生降价亏了半年，很多头部卖家也是如此。 最终终于把那些低价卖家耗死，整个市场才恢复正常，在旺季把亏的前给赚了回来，才重新盈利。 Part 3 低转化率坑 我们开头说过，测款就是测试推广难度 。如果你测款的产品，在链接优化到极致，广告投放没有问题的前提下，依然转化率极低，你就果断淘汰。 你不要告诉我说，为什么别人能做，你做不了。不同卖家体量不一样、对推品方法承受能力不一样。 转化率极低的链接很多卖家都是用站外推品取得成功的， 而很多小卖家根本承受不住站外的亏损。 我们经过我们不同价格段、不同品类产品推品成功和失败案例的转化率对比发现，能推品成功的转化率有以下规律： 低客单价产品（20美金以下）：低价标品保持15%以上的转化率；非标品保持在8%以上的转化率。 中客单产品（20-80美金）：中价标品8%以上转化率；中价非标5%以上的转化率。 高客单产品（80+美金）：高客单保持3%以上的转化率较佳，如果客单价极高，1%以上也能接受。 你看下你推品失败的链接是不是都在达不到上述转化率？ 我给的数据是我们做的品类中的情况 。 如果你的转化率低于以上值，但是你能够CPC压的低，或者单价足够高，能够弥补转化率低造成的ACOS高，也能够推品成功。 Part 4 突飞猛进的坑 你是不是经常选品发现有个产品忽然近期推的很猛？ 你核算了下利润率还很高？于是你上架了这样的产品，结果就是推品失败。 你仔细想一下一个产品忽然就单量逆袭了，让你用选品软件发现了？突飞猛进的背后是什么？ 有没有可能是特殊节日，刚好爆发？ 有没有可能是杀猪盘？ 有没有可能是像鱿鱼游戏一样热点侵权产品？ 这些你是不是都可以查。你如果查过了以上三者，发现都没有。 是不是万事大吉了？并不是。 思考一下如果不是上述情况，还有什么情况下一个链接单量会猛增 ? 一定是流量大量涌入！是使劲砸广告的结果，还是站外持续放量的结果呢？ 这样的暴力推广你方式你能接受吗？ 如果利润率高，站外不亏钱，广告还能盈利，我觉得还OK！ 如果做不到，你就一定要避开突飞猛进产品的坑。 硅胶烤盘垫，一次性炸锅内衬的教训你们记得吗？ Part 5 高退货率的坑 大部分产品退货率是在5%左右；但是有些品类退货率10%几，甚至更高。 也许你算了利润率，售价-采购成本-头程运费-配送费-佣金后 利润率在30%左右。 假如说你TACOS在 10%-15%之间，属于合理区间。退货率在10%几， 再加上一些促销没有利润了，甚至亏损了。 季节性产品 、服装类产品，做过的小伙伴相比都知道吧，退货率多少不言而喻，你减去退货率的利润率至少是得30%吧。 这些你都要认真考虑好，才能够提高推品成功。有任何问题，欢迎留言讨论！