阿斯塔纳地标（南七道摄）
这是中国海外创业者访谈的第1/100篇。
Kimi，哈萨克斯坦哈米信息创始人&CEO，她是拼多多、淘宝等中国电商平台，在中亚的主要物流合作方。
“每个行业都卷的冒烟，我们只能也必须往外走！”Kimi之前在DHL、UPS等国际物流公司工作，她从中国到中亚创业，在哈萨克斯坦等地建立物流公司。她是中国创业者出海的一个缩影。
物流是一个社会经济的晴雨表。从物流的发展和流通数据，可以准确的判断一个国家和行业的活力和健康状态。卷其实分为两种：一种是无底线的价格战，一种是体系的风险失控。为大众所熟知的是第一种，但最危险的是第二种，链条长，波及广，影响大，时间久。在本质上来说，两种都是同一回事。体系的失控，是牺牲利润和健康，来追求速度、规模、市场占有率，最后的结果是自己和行业的崩盘。这已经成为很多行业的通病，物流行业只是其中之一。
国内的物流太苦了。货主和物流方之间不是合作关系，而是压榨和盘剥的绞杀关系。
现在物流行业是卷的冒烟。遇到好的情况，增量不增收。“中国运往欧洲的货量虽然在增长，但是增长归增长，利润在降低，因为物流公司变多，打价格战，利润变低，就会导致大家会很难受。”更多是糟的情况，就是量价齐跌。
在欧洲，以DHL为代表的物流行业，基本上每年都会上涨5%的运费，整个行业约定俗成都是如此。这样保证了全行业健康的发展。但是国内不一样的，国内每年要降费用，如果是签订年框，还要给一个大的折扣。
进入2024年，深圳等外贸重地，几乎每个星期都有货代物流公司暴雷。原因是什么？
价格：每个行业都在卷价格，包括物流。市场上的价格战，必须跟着同行一起降价。网购的商品，从中国金华运送至哈萨克斯坦的阿拉木图，一公斤市场价是在4美金左右。一年前是5.4美金，两年前是6美金。利润率越来越低。很多物流公司为了生存，只能逼着变相降低质量。本来是空运的货，安排走铁路。铁路的货，去走海运。货值100美金，在海关仅申报50美金。物流公司不这么做，在市场上收不到货。整个市场都在恶性竞争。
账期：由于大多货主的企业，开始是货到付款。后来了为了自己资金周转，会和物流商谈账期，一个月结一次，两个月，三个月，甚至更久。货主的货量越多，谈判的主动性更强，要的折扣更多，账期也更长。现在经济环境不好，每个人都觉得风险在变大，于是收紧账期。那我OK，对于物流方，货主客户在拉长账期，他的下游服务商在收紧账期，资金压力就会越来越大，这种情况下，不允许出现问题的，只要有一单出问题，比如货品被扣，物流方的整个资金链就会断掉。整体崩盘。
扣货：一批商品，真实价值是100万美金，但货主交付时说是50万美金，物流方并不会去核对，也没法核对。但在清关的时候，可能会被海关检查出问题，货物会被扣，产生罚金，耽误物流时间，货品甚至被没收，一旦海关查验，整个柜子都会被扣，一个柜子100万人民币起，扣10个，就损失1000万。在同行中，动辄被扣10-20个的，很正常。但货主会说，货都交给你了，交给别人家就不出问题，交给你就会出问题，直接拒付运费。那这个客户和运费，甚至之前的待支付的运费都没了，这可能直接引发倒闭。
包税：电商小包裹的物流比较特殊。很多电商卖家给物流交货时候，要求必须包税。自税的情况下，商品质量等问题的风险是由卖家承担的，包税查出来问题，由物流负责。包税的收益，远超自税，自税物流赚5毛钱一公斤，包税可以赚到1.5—2元。在这种情况下，很多物流会铤而走险，虚报少报税。货主心知肚明，也会顺其自然。
时间久了，不管是东南亚还是欧美海关，特别是欧洲，都会对中国的货物“特别关照。”即使发现问题，也不会马上处理。等到某一天，超级大订单量时，一网打尽。一次的损失，足以让货主和物流方破产。
中亚虽然人口不多，但年轻人比例高，人口出生率高。哈萨克斯坦2000万人，约70%人口在30岁以下，一个妈妈生4~5个孩子。15岁以上网民，70%会用社交媒体和电商平台。当地人崇拜消费主义和及时行乐。
但出海不是随地捡钱，更不是拓荒。尤其是对中小企业来说，拓荒无疑是自杀行为。只有在当地完成了基础设施建设，但整个市场未被满足的前提下，把中国现有的模式搬运过去，进行本地化改造，才有机会落地生根。在自身专业化、基础标准化、运营本地化的前提下，才可能分到一杯羹。
专业化：在考察哈萨克斯坦物流市场时，拼多多等是和当地一家物流公司合作，这家公司在哈萨克特别火。但是他们的货物，就是随地堆放在马路边，没有系统性的仓储，没有数据化。但就是这样的一家公司，在2023年，他们每天拼多多的货量差不多是5-10 万单，每天十几个卡车。中国物流公司的仓储、配送、数据化等综合管理能力，和全世界大多数国家，都已经不是一个量级了。
本地化：由于淘宝拼多多等平台的设置，哈萨克斯坦等地用户在淘宝购物后，是等快递送到了以后，再付运费。用户拿到货品，如果不满意，或货不对板，可能会拒绝付运费，甚至连快递都不要了。这本来不是快递的责任，但损失是快递公司承担了。一直没有好的解决方案。“我们去了以后，修改了下模式，就是你得先付运费，再给你找货，把货给你。这样就直接解决了老问题。”
团队也要本地化，中国企业要在异国站稳脚，一定要实现本地化的管理。“你要愿意在本地落地生根，深入理解当地风土人情或法律，挑选本地可靠的合作伙伴，前景会很好，你的了解不够深入的话，风险挺大的。”在Kimi看来，核心的业务如财务等，一定要掌握在自己人手里。比如清关等环节，一定要跟当地人合作，找掌握一手资源的人，然后大家各自负责专业领域的事。而运营中具体的业务，就用本地的人员去管理，给他们制定一个目标，授权给他们，不要自己去安排具体业务。
标准化：支付等基础设施的标准化，是决定了电商行业发展的关键元素。哈萨克斯坦人，之所以在中国电商平台消费用户暴涨，最关键的点之一，就是解决了本地人的支付问题。哈国本土的支付平台Kaspi，是纳斯达克上市公司，市值200亿美元。用户申请一张卡以后，可以根据需求，自动的扣人民币、美金、坚戈。要是没有支付，电商根本不可能普及。
虽然中亚市场有限，但整个俄语区挺大，包括俄国、乌克兰、白俄罗斯、中亚五国、高加索等地，但因为历史文化政治等因素，除了俄语，他们又有自己的文字和语言。不管是淘宝，还是拼多多，都已经通过AI等技术手段，可以适配当地语言。完成了技术的标准化配置。
南七道
自媒体创业者&投资人。环球旅行中，去100个国家，访谈1000个华人创业者。欢迎全球各地华人创业者交流。
