Hello,我是阿超哥,今天来聊聊一个案源转化的小秘密:
客户真正想要的,不是你的专业法律知识,而是你让他们”感觉”到的那份专业。
一个道理,真诚不重要,而是要给客户真诚的“感觉”。
为什么你们案源转化时申请的优惠,客户也总是不珍惜呢?因为你们总是给的太快,没有让客户等一等,三分钟就帮客户申请到。没有在客户申请之前说一句,你急不急,你能不能多给我点时间。
没有让客户‘感觉’你在真诚的为他付出很多。
真诚和心善的谈案律师会累死,但是没业绩,因为你不从来不懂利用技巧去塑造价值。
同理,我们常常陷入一个误区:以为只要自己够专业,客户就会买账。
现实往往并非如此。客户更看重的,是你能否让他们“感觉”到你的专业,能否让他们信任你,能否真正解决他们的问题。
接下来让我们从以下几点来分析:
01
专业不是万能的
比如,你是卖相机的,客户问你:“这款相机的ISO范围是多少?”你可能会想:“这个问题太专业了,我得好好回答。”然后你就叽里呱啦的说了一大堆关于参数的回答。
但客户真正关心的可能是:“在晚上拍照,这款相机的效果怎么样?”这就是问题所在——专业,但没感觉到客户的需求。如果你洞察到了客户的需求,那么你的回答应该是:“这款相机在低光环境下表现非常好,尤其是在晚上拍照时,它的高ISO性能可以捕捉到更多的细节。”
02
感觉专业才是真正的专业
真正的专业,是能够站在客户的角度,用他们能理解的语言,解决他们的问题。
以医生为例,一个医生可能对医学知识了如指掌,但如果他不能让患者感到安心,不能让患者明白自己的病情和治疗方案,那么他的专业就大打折扣。相反,如果医生能够用简单易懂的语言解释病情,让患者感到被理解和关心,那么患者就会感觉到这位医生的专业。
03
如何让客户感觉你专业
关键在于沟通和展示。你需要通过有效的沟通技巧,展示你的专业法律知识,同时让客户感受到你的真诚和关心。
想象一下,你是一位理财顾问,客户找到你问:“我应该投资什么?”一个普通的顾问,可能会开始列举各种复杂的金融产品和术语,想彰显自己很专业,但这样往往会让客户感到困惑和不安。他们会想,你说一堆让人听不懂的东西,不会要坑我吧?
所以相反,你应该这样说:“我们的目标是确保您的资金安全并带来稳定的回报。合作初期考虑到您的风险承受能力和投资目标,我建议您考虑这种平衡型投资组合,它结合了稳健的债券和有增长潜力的股票,适合追求长期稳定收益的投资者。”
这样一说,不仅展示了自己的专业,更重要的是,你让客户感觉到你理解他们的需求,关心他们的未来,这样他们就会感觉到你的专业。
所以记住这一点:在案源转化上,专业是基础,但感觉专业才是王道。
下次当你面对客户时,不要只是展示你的专业法律知识,更要第一时间捕捉到客户真正的诉求,对症下药,让他们感受到你的专业,才能真正赢得客户的信任和满意。