断码商品，如何卖得好？

确实，断码商品陈列起来既占地方，挂久了又容易出现质量问题，还容易脏、磨损、起球等。针对这种情况， 在个人力量难以解决的情况下，我们就要充分利用区域和整体的力量，让这些货品动起来，说不定一潭死水就被盘活了。

锦囊一：如数家珍

有些断码货品在店铺放久了之后，我们的导购就开始对这款货品“免疫”了，压根反应不过来这还是商品，还能销售，导购已经习惯了它在那挂着，无人问津。其实要知道，对于我们的顾客来说，我们所有的货品对他来说，都是新鲜的。因为顾客有可能是第一次来你的店铺，第一次看到这个货品。而且还有一个可能，就是这个货品刚好是她喜欢的，那时候，你麻木了，那将是多么可惜的事情啊。所以我们店铺所有的库存情况，我们的每一名导购员一定要心中有数，这样才能在最短的时间内，帮顾客找到最适合的货品，同时，也把店铺的货品合理地推荐出去。

有些品牌对断码货品常年进行奖励，即规定一些断码货品，如果导购销售一件出去，有额外的小额奖励，金额不要太高，因为如果金额太高的话，会误导导购的推荐方向，反而会耽误了那些库存充足货品的最佳销售时机，这样就会得不偿失，造成更多新的库存，这种小金额的奖励，更多的是提醒我们的导购，断码货品也是商品，也很有魅力，也有属于它的顾客群。

锦囊二：巧妙搭配

断码货品在陈列上就没有必要放在正挂或模特身上进行推荐，因为这样是得不偿失的，只会耽误库存充足货品的销售。所以，我们要把断码货品的陈列做成侧挂隐藏在个别的服装搭配之中，巧妙的把它捎带卖出去。

锦囊三：区域调整

我们应尽量通过区域的力量，对断码货品进行调整，集中店铺销售，作为店长，要有主动调配的意识，积极整体库存，在可能的范围内申请调整，而其他店铺也应该尽可能进行配合。

锦囊四：集中甩卖

首先集中几家店铺断码资源，将库存进行调配，整合断码资源，并对其集中调配，如果一家店只有一件两件，几家店集合起来，可能就是一套接近全码的货品，再特定时间、选定销售可能性最大的地方，（原则上给最适合消化的店铺，使其尽可能消化库存。）客户应该对库存打折力度把握得当，店铺应销售最新的应季新款商品为主，毕竟不能捡了芝麻丢了西瓜。

锦囊五：还有一招

断码货品之所以会断码，是因为之前有销售，后来尺码才不全，库存才不足。所以在很多时候，断码货品并不见得是滞销款，有时往往是滞销款，不过因为剩下了一件两件特殊的尺码，最终导致适合的人群比较少罢了。

可参考的销售方式，如断码只剩一件的商品，就会让导购把这些全部收到仓库里去，等顾客来后，在卖场挑选货品的时候，配有技巧的话术，神秘的告诉顾客：“我们店铺有一款商品，您穿一定合适，只有一件，是从其他店铺好不容易申请调过来的，还没有来得及挂出来”，我拿出来给您试穿下看看，这种情况，80%的顾客都会被吊起胃口。然后导购再小心翼翼的从仓库拿出来，给顾客一个惊喜。结果，成交的几率相当大。（要使用此技巧，必须要配合合适的话术，引起顾客的好奇），现在的人都有一种求新求异的心理，如明星穿衣，不喜欢与别人撞衫，老百姓也一样，大家慢慢地也都想穿出自己的个性，既不落伍，又有自己的风格。

经常看到很多店员在讨论断码的陈列方法，说的最多就是单独放一个中岛，以同色不同款的方式陈列，旁边配以POP。

对于这样的陈列方法，小编不敢苟同。因为只想着怎样把断码货品卖出去，这个想法一开始就不太恰当，为什么呢？

1、你把断码货品陈列在中岛配以POP，万一顾客一喜欢，你没有码，对其它又不感兴趣，你怎么办？

2、放在中岛，顾客肯定会先看，其他新款或者更多适合的款就大大降低了顾客浏览的程度，你怎么办？

3、你肯定会说同色不同款放在一起，不像打折的，那么我问你，你觉得断码货品会只断一两个颜色吗？如果颜色多了，你怎么做到同色不同款？难道全部集中放中岛？那中岛成了什么颜色？

其实，这是没有抓住重点，断码货品首先考虑的不是怎么卖出去，而是货品调配（SKU多店并款），对于断码货品的正确处理方法如下：

因为你不可能为了几件断码的货品，而让更多的新款压在那里，最后变成库存，那是典型的捡了芝麻丢了西瓜，最后只会得不偿失。

建议以7天为周期设定断码款目标，再把目标分解到每个员工、每个款。不论是分组PK，还是奖罚机制，都必须建立在目标基础之上，更好的推进断码货品的销售