茶叶店卖酒靠不靠谱?今天说说这个话题

阿诬慢品酒 2024-05-16 10:00:37

茶叶铺到底适不适合卖酒是个有意思的话题,不少人觉得茶叶铺不适合卖酒,但不少酒商却在攻关这个市场。上个月我调研烟酒店,也走访了一些茶叶铺,结合我的调研感受,今天来说说我的观点。

其实茶叶铺可以卖酒,只是不会以卖酒为主。毕竟这类店铺定调就是卖茶叶,消费者是冲着茶叶而来。当然,买茶的消费者不少都有用酒需求,因此在茶叶铺带着卖酒也不是不可以。

当然茶叶铺卖酒更多跟茶叶及茶叶铺的定调和属性有关。从行业角度,茶不同于酒,白酒消费高度看品牌,茶叶消费更多看产区。从店铺调性上,茶叶铺营销更多靠体验、交流,白酒目前这一块非常落后。

对于这,许多消费者都有体验。我们去茶叶铺,可以陪老板、业务员喝茶聊天,聊天的时候便可品不少茶叶,这个过程除了让消费者感受茶叶好坏之外,还是建立消费者与卖茶人信任的过程,当这种信任完全建立起来之后,卖茶人推荐什么茶,只要客户有需求,多少都会买。

相比之下,现在白酒营销又有多少能够体验的场所?又有多少卖酒人懂白酒,了解客户需求,能够与客户深入交流?没有体验营销,信任建立不起来,客户只能买牌子酒。

从营销角度,茶叶铺卖酒是通过销售白酒补充利润。虽然茶叶的利润比白酒高,但茶叶销售不像白酒容易走量。客户买一斤茶叶可以喝一个月,买一件酒可能一餐就喝完了。而这也是茶叶铺老板比较看重白酒的原因。

当然他们更看重的是利润,白酒利润虽然没有茶叶高,但比很多走量产品要高不少。综合来说,卖酒还是有钱可赚。

也正是因为如此,现在茶叶铺卖酒很少有大厂嫡系酒,大厂嫡系酒中,出现最多的是茅台酒,店铺销售茅台的主要目的是用其提高调性。

这一次走访茶叶铺,有卖酒的几乎都卖贴牌或白牌酒。与茶叶铺老板交流,人家也很淡定,我卖酒就是为了赚钱,没有钱赚的酒我卖它干嘛?有利润的产品我才卖,何况我的店铺全是熟客,他只要不开车,我可以现场开一瓶让他品,觉得合适就买。这就跟卖茶一样, 相信我的人推荐啥茶他都买,不那么相信的,带他喝两下,他认可了也会买。

从白酒营销角度,许多茶叶铺老板积累了众多优质客户资源,而且这些客户与茶叶铺老板高度信任,一旦客户有非大厂嫡系酒用酒需求,他都会咨询人家。

从茶叶铺角度,不少老板也有卖酒需求,因为茶叶也很卷。现在经济大环境不好,商务接待、宴席、送礼变少,茶的需求也在变少。相比白酒,茶本身不好走量,现在更不好走量。除此之外,现在茶叶铺获客也很难,于是深耕客户成为不少茶叶铺思考的地方。

茶不好卖,搭着卖酒是许多人尝试的方向。许多人愿意尝试是传统白酒营销压根就没有体验、引导、服务的概念。不少酒商除了喝大酒,对白酒相关内容说不出一二三,以至于不少消费者不觉得这些卖酒人懂酒,他们觉得这些卖酒人只是拥有白酒渠道资源的贩子。

也正是因为如此,这给了异业人士进入做酒的空间。许多人调研并做白酒,不是因为他们人傻钱多,而是白酒这个行当相比其他行当确实好入门,因为传统渠道没有服务好客户,使得不少客户觉得买酒找熟人就可以了。因此手上有优质客户资源,有点钱的人就可以启动卖白酒。

而这也是一些人说传统烟酒店会被淘汰的原因,因为你给消费者的印象就是大厂搬运,一旦大厂品牌力足够强,是不需要这些搬运的。随着现在大厂产品做开盖码返利,客户信息数据都会集中在大厂数据库中,大厂越来越具备不需要这些渠道帮其销售的理由。这个时候,对于传统白酒店铺的运营者,你们该如何面对?

其实茶叶铺的运作逻辑是一个思路:就是让消费者多体验,与消费者多沟通,并建立信任,从而完成营销。对于这件事,烟酒店可以做得更好,毕竟你们定位就是卖酒。

虽然茶叶铺卖酒有可行性,但目前兼卖白酒的茶叶铺多数做得不成功,问题主要在业务人员对白酒的认识程度。多数卖茶人不懂白酒,而这在茶叶铺营销白酒中表现出了两个短板:1、客户在店铺咨询白酒信息的时候,店员没法给专业且有说服力的答案;2、由于茶叶铺不专业,又需要利润产品,在选酒当中很容易选到品质差、性价比差、品牌不稳定、利润不稳定的坑货,营销这种产品,反而伤害消费者。

其实从茶叶铺角度,确实需要一个专业的选酒人帮他选酒,同时结合店铺的定调特点,告诉他以什么样的方式面对客户营销。

在我看来,茶叶铺面对客户的复杂白酒需求,一般与专业选酒人共客完成营销。比方说,茶叶铺里真的来了一位有批量用酒需求,对酒品质、价格有要求的客户,当茶叶铺老板解决不了时,他可以邀请当地专业选酒师过来解疑答惑,帮其解决问题。

而这也是我说未来烟酒店一定要往服务、深度、专业走的原因。因为你天天接触白酒,你最有机会往深走,当你足够深的时候,你会在店铺做更合理的产品搭配,一些利润产品,你会找到很多能与你一起玩的跨界渠道。

说到茶叶铺与烟酒店共客,其实几年前就有人在做,但做得并不成功。这一次考察烟酒店,有两家烟酒店老板说自己都遇到过茶叶铺老板主动求共客,但最后都没做成功。深入讨论其实还是烟酒店的问题,因为你没有深入调研茶叶铺需要什么样的酒商品,进行怎样的销售,帮其完成盈利。

不少烟酒店与茶叶铺共客就是把自己的贴牌和白牌产品往里面搁,这虽然满足了茶叶铺的利润需求,但有些产品价格并不稳定。茶叶铺需要的是长期、稳定有利润的产品,毕竟茶叶铺推一款产品,服务成本很高,频繁换产品,对于茶叶铺来说并不值得。

从消费者角度,如果是大厂贴牌,性价比不要太差。如果是白牌,最好做成自己的产品,别人的产品用出去要讲别人的故事,与其如此,不如讲自己的故事。因此白牌不如定制,定制考验的是后端供应链实力,如果后端供应链不行,这个事做不好。

其实说来说去,还是烟酒店不专业,以至于茶叶铺想合作,也找不到合适的产品和方式。

总的来说,茶叶铺卖酒是可行的,但操作需要优化,最好在当地有专业的选酒人带着一起玩,选酒人需要给茶叶铺提供合适的供应链,合适的玩法以及技术上的支持。当前白酒大环境很卷,但我觉得真没其他行业卷,其实这一轮白酒调整,对渠道来说,就是在淘汰那些赚简单钱的人。相比之下,茶叶领域已经淘汰了很多这样的从业者。文章的最后,对于这一期的内容,大家怎么看?欢迎在留言区留言,我们一同讨论。

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