有很多在流行的词汇并没有让人们真的重视起来，特别是在一些需要复合型知识的专业领域，因为所牵扯的方方面面要更复杂一些，所以大家只是把一些“术语”只是当作了“术语”，而没有去思考这个“术语”在现实工作当中出现的意义。

比如——“痛点”，就是一个经常出现在人们的眼前、耳边，但是却很容易被忽视掉的词汇。在招商引资工作当中，所谓的“痛点”有两个：一个是地方招商部门亟待解决的问题，另一个就是被招引投资方最关心的问题。关于第一个“痛点”，在之前的文章当中已经写过很多了，本文专门来讨论一下关于投资企业最关心的问题。

从本源上来说，从一个企业一出现开始，所面临的痛点就是“担心不赚钱”与“如何赚到钱”，这与企业是否投资到地方无关，因为企业的注册设立时，投资行为已经发生了，“如何产生投资回报”也就等于被正式提到了日程上面。投资到地方也是如此，问题并不在于“投资”这一行为，而在于“投资是否有回报”。

就目前的现实情况来看，无论是话术方面还是执行层面，地方招引工作人员在进行工作时并没有考虑到“投资方的痛点”。不从对方的“痛点”出发，等于并没有进行“换位思考”、也就无法产生“共情效应”了——在与商业合作方接触的时候，让对方感觉到“被换位思考”可以从很大程度上增加合作的成功率——这个逻辑其实适用于现实当中的绝大多数事情。

如果把招商引资工作当作是“销售工作”的一种的话，那么需要向说服投资方的并非“你一定要在我这里投资”，而是“在我这里投资你会得到什么回报”。很多招引单位并没有弄懂这两种话术逻辑的差别。第一种话术的根本在于“招引人员只是在为本地方的利益考虑”，而第二种话术的根本则是“我们在为投资方、在为我们共同的利益考虑”。

在《公平竞争审查条例》的实施之后，地方上能够向投资方提供的“回报”不再是简单的“政策端优惠、补贴”，从表面上看这是增加了招商引资工作的难度，但是从本质上而言，“条例”的实施实际上是让投资方的“投资行为”回归到了商业的本质上面。投资方需要从商业的角度思考自己投资落地是否可以获得“超值回报”，而招引工作也应当围绕着投资方的思路和痛点问题展开。

投资，是一种合作行为。投资方与被投资方的合作伙伴关系应当是始终捆绑在一起的，“一损俱损、一荣俱荣”应当是投资行为各合作方产生合作的底层逻辑。而对于地方招商部门与招引工作人员，也必须围绕这一逻辑调整自己的思维，不能够总是“做了自己能做的”，然后只是对投资方的投资行为、项目持观望的态度——有的时候，态度真的可以决定一切——从投资方的“痛点问题”切入招引工作，也许可以引起更多的共鸣，带来更多的投资合作。