最近，酒店及餐饮板块整体出现上涨，其中上市公司金陵饭店（601007）涨幅更是达到9.99%，触及涨停板，而该股在近一年涨停多达11次。

有分析人士认为，金陵饭店依托在高端餐饮的深厚积累和品牌优势，以金陵特色菜为核心，针对市场需求加大对预制菜肴的研发力度，现阶段先以较高端的家庭式宴会为切入点进行试制，并延伸到生日宴、谢师宴、好友聚餐等细分领域。

其实，之前很多酒店人士都曾提及过金陵饭店，无一例外大家都提到了餐饮，让饭店成功出圈的莫过于一个月卖了100万个大肉包，外卖销售额超1500万元。

虽然说餐饮只是酒店营收的一部分，但多变的玩法，源源不断为住房、宴会会议带来诸多隐性的流量。

近日，《酒管财经》独家专访了南京金陵饭店总经理周蕾。试图剖析除了这些成绩以外，作为南京本地人记忆最为深刻的金陵饭店，还有哪些餐饮致胜的秘籍？

金陵饭店集团旗下囊括酒店投资管理、旅游资源开发、酒店物资贸易三大板块，下辖南京新金陵饭店有限公司、南京金陵酒店管理有限公司、南京金陵文旅酒店管理有限公司等10多家子公司。

位于南京新街口的金陵饭店从1983年开业以来一直是当地乃至酒店行业的标杆，在网上它还收获了一个名号：南京最年轻的不可移动文物，当地人对金陵饭店还有一个别称“37层大楼”。

追溯到上世纪八九十年代，到金陵饭店吃一顿，是很多南京人的梦想。甚至还有南京酒店同行称，当年金陵饭店招服务员十分“苛刻”，比招空姐还要严格。

如今，在高星级酒店强者如林的南京，金陵饭店又是一种怎样的存在？

在大众点评，南京金陵饭店是区域热门榜、好评榜的TOP1，梅苑餐厅也被评为区域本帮江浙菜好评榜第一。在小红书，金陵饭店还收获了3500+的笔记，被称作是南京人的白月光。

甚至还有南京的酒店同行称，金陵饭店之于南京人，相当于广州白天鹅宾馆在“老广”心目中的情感是一样的。

除了感情诉求以外，近些年，要说让金陵饭店出圈的还是月售100万个的金陵大肉包，外卖销售额超1500万元。

原本金陵饭店集团旗下酒店的大肉包产能有限。在经历了2020年2月“为江苏援黄石医疗队提供食品资源保障”任务后，仅仅用了36个小时，1万只金陵大肉包和3000份盐水鸭赶制而出，刷新了金陵大肉包的烹制纪录。

从此，金陵饭店集团党委书记、董事长狄嘉看到了新的希望，“既然我们有这个能力，就得想办法组织生产自救，最大限度释放产能。”

紧接着，一场名为“春雨战役”的生产自救行动打响，一场包子外卖带动的“全员投入模式”就此拉开，集团旗下各子公司通过增加产能，日产量从3.5万个，提升至7万个。

疫情下为了搭建销售和配送渠道。金陵饭店集团还积极与物流快送公司合作，此外组建了一支近50人的物流保障团队，饭店员工变身快递员，利用朋友圈组织了社区接龙、社群互动“团包子”活动。

狄嘉称，“有效且超常规的动作，让‘金陵人’在疫情肆虐的行业休克期，创造了酒店业界的‘外卖奇迹’，也借此开创了自身新的产业格局。”

直至社会面恢复堂食，一个月时间，金陵大肉包月销量已正式告破100万只。

1、把春节、端午、中秋礼盒打造成爆款

每年，国内很多酒店在传统三大节日都会推出相应的礼盒产品，从某种程度上来说，节日礼盒为全年营收起到锦上添花的作用。

2021年年初，金陵饭店把三大节的定制礼盒从包装、内容、出品等做全面的升级和优化，最终实现了2400万元的营收。

今年金陵饭店新春礼盒也实现了811万元的营收，而刚刚过去的端午节，礼盒提前售罄，营收也接近800万元。

金陵饭店卖礼盒都有哪些经验可以借鉴？

周蕾告诉《酒管财经》，今年的新春、端午礼盒也是在以往的礼盒产品基础上再做升级。

首先是在颜值上进行打造，从礼盒包装上让人一看就很喜欢，像今年的端午礼盒，开盒子里面有一张很漂亮的硫酸纸，印有金陵饭店的祝福语，里面装有盐水鸭、粽子、双黄鸭蛋、绿豆糕、花雕酒等，这些产品都是通过盲选选出，从品质、味道等方面去衡量。

在销售渠道方面。2021年的3月，金陵饭店投资研发了尊享金陵的小程序，通过该小程序，当下已经实现900万元的营收，今年的目标要实现1688万元。

另外，金陵饭店在抖音、视频号上面持续发力，通过一场场直播讲解、开箱短视频等方式触达用户。

除此之外，金陵饭店在售卖方式上推出早鸟价，阶段性地去提价，逐步恢复原价做好收益。

最后针对每一个节气，每一个活动再去做复盘。

周蕾总结认为，近几年的疫情以及“春雨战役”的成功，让金陵酒店意识到应该主动出击，因为市场需求在，关键是如何提升产品。卖好节日礼盒，首先一定是以品质为先，其次是以围绕客户需求、解决客户痛点为抓手，再者是一把手亲自抓，每一处细节、设计等环节她都亲自参与。在全员营销过程当中，饭店制定了有针对性的激励方案，让每一个部门都动起来。

“在这个过程中，管理者一定是不断的自我的迭代，制度不断优化，你的产品和服务才能做到极致。”周蕾称。

2、春菜、秋菜发布，吸引顾客尝鲜

早前，周蕾在和一些短视频大V交流时，很多人都谈到了社会餐饮每年都会有春、秋菜，在短视频上很能产生流量带动。

2021年，金陵饭店开始尝试通过短视频进行春菜、秋菜的发布，不少短视频博主的视频观看量突破百万，随后推出的1288元/位的体验套餐，吸引了近300名客户慕名体验。

2个月前，极美金陵·四月天春菜流行趋势发布在南京金陵饭店举行，今年的春菜无论是从菜品创新，还是氛围营造上都做了突破。

比如入席仪式前，在绣球花树下抽一支“花神签”，归位后的茶具与抽到的“花神签”相对应。

菜品方面则是在经典淮扬菜的基础上做了融合与创新，像是金陵饭店四肥六瘦的招牌狮子头“披”了一层河豚皮，伪装成了一个气鼓鼓的河豚；茉莉花茶清口之后，上场的茶香石斑鱼，是将半生的石斑鱼现场淋上茶汤盖上玻璃罩熏熟，几十秒后茉莉花茶的茶香就与鱼肉融合。

值得一提的是，春菜发布上的每一道菜的菜名、上新方式也都与古诗相结合，像慢煮小牛里脊拌春蔬，是用“酒意诗情谁与共”来诠释；双龙银丝面配梅花糕，是用“青梅如豆柳如眉”来描绘。

一边赏春花、一边品美食，还有古装伴舞，氛围与五感体验瞬间拉满。

这次春菜发布定价1399元/位，通过短视频、新媒体的发布，吸引了100多名顾客前来体验。

周蕾介绍，每一道菜的出品，团队均打磨了10次以上，不断优化、再试再改，“当把菜品的每一个细节打磨到极致，产品自己会说话，才有打动人的力量。”

在《酒管财经》看来，春、秋菜的发布，本质上是菜品的创新、产品外围体验的打造，其背后的逻辑是让顾客不断形成期待，进而产生复购。

3、婚喜宴不断为顾客打造“峰值体验”

金陵饭店的婚喜宴占到餐饮营收的近40%。一般而言，婚喜宴、满月宴、寿宴的客群多以本地人为主，如何做好本人的服务显得尤为重要。

金陵酒店的做法是，对全流程服务进行设计。

首先对于婚喜宴的客户，饭店都要建一个微信群，这样“一对一”的专人服务，迅速让顾客感知被重视。

当顾客到抵达饭店后，金陵饭店的工作人员会在酒店大厅进行具有仪式感的迎接。

顾客落座后会发现，桌上的口布上还有专属的祝福语——藏头诗，细节的设计，让客户有意外、有惊喜。

对于有住宿需求的顾客，金陵饭店的工作人员还会手工为新人捏制肖像或是属相生肖，装进盒子作为夜床礼送给顾客。

第二天顾客用早餐时，工作人员会提前安排布置红色的台布，放置带有“ I love you”的牌子、心形肩带，以及带有百年好合的食品。

顾客在酒店的每一个触点上，要去发现每一个能够打造惊喜峰值的可能。就像金陵酒店一样，把“峰终定律”进行活用，在多个峰值上让顾客产生记忆，密集的惊喜让酒店秒变群体点赞现场。

正如前文所讲，老南京人到金陵饭店吃一顿是梦想，对于当时来说满足的好奇心；酒店新菜品的发布，是对创新预期的一种情绪；把顾客在酒店的全程体验细致入微的加入感动与惊喜，是酒店服务、功能价值的展现。

周蕾还给《酒管财经》讲过一个案例，金陵的大肉包频频出圈，其实大肉包的出品十分苛刻，从前腿肉的选取、酱油、醋、生姜的用量、面粉的等级等，数十年口味没有变过。顾客内心觉得产品是安全的、健康的、有质量的。

始终如一的出品，加上品牌背书，即使是排长队购买，也体现出一种放心的消费情绪。

再比如，金陵饭店梅苑餐厅的服务员身着古装上菜，上菜的时候把盐水鸭的故事、经典的话术讲给顾客，外加送上祝福。顾客会跟工作人员合影、互动、交流。

国风、传统文化的内容和展现，唤起的是文化、古风流行的认同，同时具备巨大的情绪感染力。

什么是消费情绪？

就是顾客为了获得某一种情绪、感受，愿意支付、且不断复购。就像上面的种种案例所言，每一个动作的背后其实传递出来的都是一种与顾客之间产生情感连接的价值线。

酒店要做的就是，把这些消费情绪不断提炼和结合自身的特点展现出来。

对于金陵饭店来说，运行了三十多年依旧在下力打通每个环节，触达顾客。

对于一些新兴的酒店们来说，恢复营业不断从内变革，说不准本土酒店中，还有很多可以超越金陵饭店的可能。

统筹丨劳殿 编辑丨阿鳅

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