文/鬼谷信

这个世界上有很多事情是反常识的。就比如，在很多人眼里的职场游戏规则，肯定是上级管理下级，领导的权力大于下属。所以，自然会想当然的认为，只要能搞定领导就能解决问题。这原本没有问题。问题就在于很多时候，我们根本搞不定领导。所以，我们不得不寻找其他的方法。

就比如，把目光聚焦到领导的下属身上。虽然，看起来像是天方夜谭。更何况，在很多人眼里，只有高高在上的领导，根本看不上领导身边的“虾兵蟹将”。

就比如，我的朋友老张，就曾经是个目中无人的家伙。有一次，他到合作方单位去结算工程款。为了送人情，他给行政区的每个人都买了礼品，唯独觉得会计太不起眼，干脆就忽略了。根据老张的逻辑，只要领导同意结算，会计也只有服从的份。

结果，他栽了跟头。虽然，上级领导都签字了，但是，因为他得罪过会计，导致人家总是推三阻四不给他结算，让自己很被动。这件事给了老张一个深刻的教训，你不要因为人家职位低就看不起人家。有句话说得好，县官不如现管。

权力这件事其实并不一定跟职位成正比。就比如，古代有一个小吏打过这么一个比方。公司就像是车，来办事的人就像是坐车。领导就是骡子，我们这些毫不起眼的办事员才是司机，决定了车的方向。

相信这个比方会颠覆很多人的三观，会觉得很夸张。打工人明明才是骡马，领导才是掌舵的。打工人要倒反天罡了不成。

一

如果，您不明白其中的游戏规则，其实很正常。因为权力的运行，从来都不是单向的暴力，而是双向协作的关系。在一般组织关系里，上级虽然名义上有最终决定权，拥有“形式权威”。但由于信息复杂、不易处理，导致下级的实际自主性很大，就拥有了“实际权威”。换句话说，如果只是一般事务，下级往往就可以自己决策。这就意味着有了实际的操作空间。只有遇到重要事务，领导才会进行干预。

众所周知，企业的运转一般事务总是多于重要事务。所以，上级明确交代的事情，如果下级不想办，那办事的效果也会有很大的弹性。所谓，“上有政策，下有对策”。所以，如果下级想办某件事，只要上级不明确反对，一般都能办。即使，上级反对，也可以变通着干。

反之，如果下级不想办某事，就可以捣糨糊。或者，干脆把皮球踢给上级，频繁请示，让没有信息优势的上级来面对，决策的困难。最终，很可能就不了了之。

如此一来，你还敢看不起那些职位不高，但是有实际权威的人吗。于是，你会惊讶的发现，貌不惊人的骡马，原来真的可以翻身当主人。

当然，鬼谷道阿信铺垫这些，其实另有目的。只想表达一个观点，如果你在平时的生活工作中遇到了困难。碍于自己身份低微，找不到上层关系。那么，你就可以求助那些拥有实际权力，却身份低微的人帮你解决问题。

相信，还会有朋友觉得费解。没关系，接下来，让我们翻开纵横家典籍《战国策》，一探究竟。

二

先来分享个历史冷知识。很多人以为，苏秦配六国相印是特例。其实，是，也不是。配六国相印的确实只有苏秦一个人。但是，纵横家公孙衍，和孟尝君田文也曾经配过五国相印。他们有统一的称呼，叫“纵约长”。我们可以通俗的理解为，合众联盟的盟主。

所以，这三个人不仅位极人臣，更是达到了“一怒而天下惧”的地位。既然，官做大了，自然就有人送礼，这实在是人之常情。就比如，有一年，孟尝君去楚国出差。楚王就准备送一张名贵的象牙床当见面礼。

这时候，楚国的打工人登徒就头疼了。恰巧，他就扮演快递员的角色，负责护送礼物。他实在是不想去办这件出力不讨好的事情。可是，如果直接拒绝领导，那就是抗命。这该如何是好。

其实，方法很简单。打工人遇到困难时的正常路径，并不是直接向领导求助。如果这条路径行得通，打工人也就不会头疼了。所以，打工人想解决问题的正确路径，应该是找另一个打工人。

由于，大家都是底层的打工人，合作的可能性也就更大了。

根据这个逻辑。于是，登徒找到了孟尝君的秘书，公孙戍。见面后，登徒就把自己的困境仔细的说了一遍。并不是自己偷懒，故意跟领导唱反调。而是，礼物太名贵，价值千金。路途颠簸，一旦磕到碰到，就是自己倾家荡产也赔不起。

登徒说明了理由以后，自然是要讲利益的，否则根本没有说服力。对此，鬼谷子讲，“说人臣者，依于私”。意思是说，想说服打工人，就要讲究私利。只要利润足够大，就肯定会有人愿意为你鞠躬尽瘁，在所不辞。所以，登徒承诺，事成之后，就把祖传的宝剑赠送给公孙戍。

不出所料，公孙戍不加思索，很痛快的答应了。

三

如今的“官吏”是一个词汇。其实，在古代的时候，官是官，吏是吏。二者是不相同的。如何界定呢。从收益上看，官是有公家发放正式工资的，有正式编制。吏只是官的爪牙，既没有工资，也没有编制。说白了，就是个临时工。也正因如此，他们才更看重好处。

从德行上看，官是看重自己的名声的，这也是一种上升的资本。吏则更看重实际收益。所以，更容易被收买。

明白了这个道理。我们再看公孙戍的游说策略。如果，他直接要求领导，拒收楚王的礼物，是因为自己收了别人的好处。估计，他就见不到第二天的太阳了。

我们前面说过，之所以，说话要拐弯，是因为耿直行不通。所以，公孙戍跟孟尝君说，领导，你是准备收楚王送的礼物吗。孟尝君也毫不隐晦的说，不收就辜负了楚王的好意。

公孙戍接着说，在下有句话，不知当讲不当讲。现在您佩带五国相印，是合纵联盟的盟主。之所以，大家都相信您，是因为你这个人享有救弱济贫的美名。列国诸侯们都相信您是个廉洁奉公的君子。结果，您一到楚国就收了价值千金的大礼。过些日子，您出差去小国。你打算让他们送什么大礼给您。

在外人看来，您这不是出差的，您是到处收礼的。这事传出去，恐怕会对您不利，玷污了您的名声。所以，希望领导三思，别收楚王的礼物。

各位朋友有没有发现一个有趣的现象，明明是公孙戍自己收了好处。结果，漂亮话还全被他说了。可见，衡量一个人，我们千万不能只看他说了什么，更要看他做了什么。

至于，公孙戍的手段，其实就是鬼谷子说的“廉者，洁也”。关于廉洁这个词，古人解释的很明确，“不受曰廉，不污曰洁”。也就是说，不接受他人馈赠的钱财礼物，不让自己清白的人品受到玷污，就是廉洁。

因此，如果一个人想要廉洁的名声，我们就需要让他的人品不受玷污。说起来，那些公司里的领导们确实也很累，正所谓，高处不胜寒。

公孙戍的一席话说完，孟尝君觉得很有道理，于是，就答应了。既然，领导答应了，那么自己收人钱财，替人消灾的使命也就完成了。结果，又多出了一个小插曲。

或许，是公孙戍有点得意忘形了，居然连嘴角的喜色都压不住。这就让孟尝君起了疑心，就问：你刚才说的话是有些道理。但是，你为什么会开心成这样。

公孙戍说，因为我有三件喜事。第一件喜事是，我发现，领导是听劝的。第二件喜事是，我帮助您守住了好名声。至于第三件事是，楚国的登徒不想护送礼物，请我帮忙。答应事成之后，把他家祖传的宝剑送给我。

被下级忽悠了，按理说应该惩罚。但是，孟尝君果然是个爱惜羽毛的人。虽然，知道公孙戍是有私心的。但是，他的建议不无道理。于是，也就原谅了公孙戍。

这段插曲真的太考验急智了。好在公孙戍最终还是依靠出色的口才，把谎言给圆起来了。这也就是，鬼谷子的建议，不要轻易欺骗聪明人，否则自己就是小丑。公孙戍明白，聪明的孟尝君已经有了疑心。如果，继续欺骗下去，那么尴尬的不是别人，恐怕就只有自己了。

四

通过这段历史往事。你有没有发现，事例中的两个打工人，两个骡马，居然通过运作，真的让事情向自己希望的方向发展了。

其实，这不足为奇，因为还有更炸裂的。你有没有想过，作为下级如何才能操控上级，这才是关键。鬼谷道阿信的答案，只有四个字叫，信息优势。因为具体办事的人，往往身处在第一线，他们更加了解事情的来龙去脉。相反，深居在庙堂高位的领导，则需要通过下级的汇报，了解事情的原貌。

于是，造成的信息差就充分暴露出了领导的软肋。也使得下级在具体实施时有了“弹性”，有了更大的操作空间。正如鬼谷子说的，非揣情，隐匿无所索之。此谋之本也，而说之法也。意思是说，如果不认真揣情，就不能洞察别人想隐藏的事实真相。所以，揣情才是谋划和游说的根本。

于是，小人物操控大人物的奥义也就呼之欲出了。关键是要掌握更多的信息，和揣摩领导的心理需求，进而，就可以实施“向上管理”的行为。因为，实际权威，就来自信息优势。

于是，就形成了一种有趣的现象，有些人是名义上的领导，而有些人是实际上的领导。有时候，大人物也会被小人物支配。归根结底是因为，在复杂的博弈关系中，有信息优势的一方，自然拥有博弈优势。