营销技巧：以客户的需求为出发点，五个步骤和流程轻松搞定客户

营销的本质就是以客户的需求为出发点，离开了客户的需求，就像是无源之水，无本之木，同时，销售也是有流程和顺序的，到了哪一步该做什么，该说什么，都是有顺序的，一环套一环，不能颠倒，不然会乱套的。

今天我们来谈一谈销售的流程，按照这个流程去做，你就能赢得客户。

第一步是收集客户信息，对客户的信息进行详细的分析，我们需要通过各种方式尽可能多地收集客户的相关信息，并且对客户的资料进行详细的分析，掌握的客户资料越多越好，从中挖掘出客户的需求点，不然你就有可能白搭功夫在这上面，因为他不是你的菜，人家也根本不会选择你。你一上来不看我的价值，就直接问价格，这显然不合理，我们得反问客户，请问你的预算是多少，如果超出你的预算，根本就没得谈，不是浪费双方的时间嘛。我不了解你的需求，不了解你的预算，怎么跟你谈，总之一句话，没有需求，就没有方案，没有方案，自然就没有报价，所以在这个阶段，没办法跟客户谈价格。一上来在没有让客户看到其中的价值前，不要跟客户谈价格。

第二步是建立关系，请问大家，建立关系容不容易，当然不容易。你必须要面对不同的人，讲不同的话，而不是讲一样的话，这才是大家必须掌握的沟通技巧。我们需要学会跟各种不同性格的人打交道的技巧，学会怎样能够快速拉近双方间的关系，可以攀老乡，说起共同的经历，或者是相同的兴趣爱好，共同的价值观等等，都是非常有效拉近双方距离的技巧，距离近了，信任感自然就会建立起来了。

第三步要对客户的需求进行挖掘，挖掘客户需求的时候，可以采用提问的方式，问出客户的痛点问题，问出客户的需求点，问出客户的期盼，问出客户最关心、最在意的事，问出客户的真心想法，知道了这些，你才能为客户提供解决方案，就好像医生一样，如果他不问出客户的病症、病因，就靠自己猜测，怎么可能给出正确的处方，治好病人的病呢？通过提问，得到的答案，跟自己分析靠猜测出来的结果，是两码事，一个是经过客户验证过的，一个是未经客户验证的，当然是前面的更为靠谱、精准。

第四步，当知道了客户的需求后，就得提供解决方案，呈现出自己能够带给他的价值，你的出现，对他来说，就是医生，就是方案的提供者，最为关键的是，你的解决方案恰好是能够解决他的问题的，甚至是为他量身定制的，而且还是他最想要的。到了这一步，相信绝大多数的销售员都能做到的，难就难在前面挖掘客户需求的部分，不知道怎样问出客户的需求，怎样深挖客户的需求，并且就客户的需求跟客户进行观念引导沟通。

第五步要获取承诺。这是销售的成交环节了，最后就价格、付款方式、售后服务、问题处理等内容进行最后的沟通谈判，获取承诺的过程，就是签单的过程。当然了，在这个过程中，千万不能掉以轻心，不知道大家有没有发现，前面的环节谈起来，客户基本还好，都能配合你，没什么反对问题，可是到了最后要让他掏钱的时候，客户会有各种各样的异议问题冒出来，在这个环节，千万要谨慎对待客户的异议问题处理，消除他的担心和顾虑，这样才能让成交变得顺理成章。

跟客户沟通，是有流程和顺序的，一定是从了解客户的基本信息入手，掌握了基本信息后，就需要建立关系，消除客户的戒备心，接下来就是挖掘客户的需求，围绕客户的需求做文章，不然你凭什么就说你的产品好，对方就一定会需要，一定会出手买下呢？只有紧紧围绕客户的需求，给出量身定制的解决方案，才能够真正帮到他，解决了他的需求，解决了他的痛点问题，他才会感受到其中的价值，这才是最核心的问题。

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