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• 从未满足的临床需求、全球竞争格局和作用机制的验证性来考虑立项和BD；
• 最佳BD启动时间应为企业预计无力承担后续临床费用前的一年半左右；• 卖家不要过于纠结，应当尽快出售，把资源精力放在后续资产开发上。撰文｜雅法资本 张艺林
从2023年开始，制药行业迎来了一个全员BD的盛年。无法通过《上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则》第五套标准退出的Biotech，纷纷投身于BD交易。大量国内生物技术公司的ADC以高昂价格成功出海，通过BD途径从资本市场退出似乎成了一股新的潮流。但值得注意的是，尽管中国Biotech有巨大的存量，成功出海的公司依然是凤毛麟角。这些成功实现BD合作的幸运儿项目，为何能吸引海外MNC？事实上，很多项目的命运在立项的那一刻就已经决定了，毫不夸张地说，立项的成败决定了企业未来75%的走向。以终为始，将BD的功能前置，可以大大提升Biotech公司未来出海成功的概率。本文将主要探讨如何通过方法论实现BD的前置，如何将潜在买家的需求和声音融入项目立项上来，如何制定有效的出海策略，以及如何选择最佳时机将项目呈现给买家。立项之际前置BD功能
首先，我们需要明确买家的画像。根据雅法的报告数据，中国的主要买家为美国买家，而美国买家主要关注的是临床前的早期资产或处于后端的成熟资产，尤其是早期资产他们更看重。不过，很多国内的Biotech对美国买家存在一些刻板印象，比如认为，“他们只看PoC（概念验证）以后的资产”，这其实是一个误解。实际上，很多买家看资产思路的顺序是：1. 未满足的临床需求
2. 资产的全球定位
3. 资产的数据来源及临床数据表现
4. 未来需要投入的额外的临床资源、CMC的可转移性，以及平台技术的特殊性。
很多企业在交易初期，往往过分强调自己的实验室和临床数据如何优秀，而忽视了当前针对该疾病的标准治疗（SoC）已经相当有效，新药如果仅将有效率从90%提升到95%，其实意义可能并不大，市场空间也比较有限。这就是典型的立项之初，企业并没有清晰明确自身资产的价值定位（Value Proposition）。因此，笔者认为，从以下3个维度立项，并选择那些在这三个方面都有巨大优势的适应症, 是更为可取的策略：• 未满足需求：例如总缓解率（ORR）的提升, 药物毒性的降低，患者依从性的提升等；
• 全球竞争格局：需要细致分析并确定真正的竞争对手。很多时候，尽管靶点相同，但不同递送形式或者技术平台的管线并没有构成直接竞争关系；
• 作用机制（MoA）的验证性：对于新靶点新机制而言，尤其重要，企业并非做早研的科研机构，所选靶点应该在高校和科研机构中已有一定的验证基础，尤其是需要经过不同高质量机构的多组学验证，从生物信息学角度确认该通路的有效性。
追踪全球热点科研项目
对于立项的选择，我们可以从美国NIH的资助项目中寻找一些灵感，类似于BRIMR这样的机构每年都会统计NIH资助的类别、机构或者PI, 我们可以从中发现哪些机构或PI获得了最多的资助和研究方向。美国的科研体系通过NIH联合高校合作，再从高校将研发项目转化给Biotech公司，最后再通过并购的方式被 MNC收购。通过研究 NIH早期的资助方向，我们可以有效的预测未来美国科研转化的重点。从2023年的数据，我们发现主要的方向集中在中枢神经系统（CNS）、传染病（受Covid影响，难以判断是否为长期投入的领域），以及肿瘤药物。除了从猜测买家的可能偏好来立项，最直接的方式就是共同开发（Co-development）, 但这对公司的背景和实力要求很高。当无法通过共同开发的方法介入时，公司也可以通过外宣自己公司的平台，吸引潜在买家进入联合监督委员会（JSC）或者签署非约束性谅解备忘录（non binding MoU）, 使他们能够获取研发进度并给予反馈，诺华与舶望的合作模式就与此比较接近。规划药物申报路径规划
在确定立项的方向之后，第二步便是制定Go-To-Market Strategy（GTMS）, 这也是中国企业普遍较为薄弱的地方。GTMS的核心在于药物的申报路径规划，要通过对全球流行病学，市场竞争态势深入分析，来探寻一个兼顾成本与速度的临床最优解决方案。例如，某企业选择了一个海外高发的“白人病” 作为研发方向，但因为资源和成本的考虑只做了中国的数据，并完全没有和FDA进行沟通，这将会造成巨大的出海困难。因为买家在收购该资产后，还需额外花费时间做桥接试验，甚至需要更长的时间进行生产转移，从而造成严重的进度落后。完成立项和临床策略的制定后，企业需要明确自己的BD策略。最佳的BD启动时间应为企业预计无力承担后续临床费用前的一年半左右。假设公司目前账面现金足以支持产品进入2A研究阶段，但无力承担2B期研究的成本，那么，企业需要在1期临床结束的时间窗口内开始积极的进行BD工作。常见的误区在于，企业往往自认为产品的数据不够成熟，从而选择继续等待，最后导致资金耗尽，资产推进无力，身位逐渐落后，越来越难卖。更有甚者，由于需要高额的首付维持公司的后续运营，在首付款问题上无法做出让步，最后导致谈判失败。买卖双方的博弈很多时候开始于双方是否有退路，而买家的退路相对更多，他们永远可以选择不买。所以卖家需要避免在自己退无可退的情况下和买家谈判。至于一些MNC提出“我需要更多的概念验证（PoC）数据”这样的要求，也不应该成为企业选择停止BD的理由。因为就算有了PoC数据，买家也可能提出其他各种理由。所以，企业不应因个别案例而随意打乱自己的计划。在当前的融资情况下，企业更不应假设后续能再融点钱推进管线，而应该根据公司的真实现金情况实事求是的制定策略。如果企业对首付款有较高的追求，可以尽量推进到获得PoC数据后再进行交易。如果1期临床试验可以招募健康受试者，同时有良好治疗窗口的BIC产品，可以考虑IND申请前进行交易，通过降低买家近期的风险，可以有效提高首付比例。最后，由于很多企业的首个资产往往属于平台验证性资产(例如PCSK9、CD19、CD20、BCMA、PSMA等靶点)，这类资产通常非常卷。因此，卖家在合作条款上不需要过于纠结，应当尽快出售，从而把资源精力放在后续更具有价值更具特色的资产的开发上。下期预告：
企业出海的核心评判标准：三外向要素解析
张艺林（Peter Zhang）, CFA | 雅法基金合伙人，毕业于美国伊利诺伊州立大学香槟分校，长江商学院FMBA，曾任曾任上市公司百普赛斯CVC投资总监，先后在费森尤斯卡比、贝朗、诺华、安图生物担任市场营销和BD工作，拥有丰富的中国医疗行业商业化经验以及产品引进BD经验。
编辑 | 毛冬蕾mao.donglei@PharmaDJ.com总第2193期