财务思维也称为“损益观”，它是从投入产出比来衡量一项经济活动是否可长久运行下去的一个重要判断标准；对于绝大部分以盈利为目的商业企业而言，它是企业一切经济行为的起点，同时也是终点。
助贷行业作为传统金融线上化进程中“专业化分工”的产物，在面向金融机构输出获客、经营、大数据、风控等专业服务的同时，当然也面临着如何对上述投入所带来回报进行盈利性评估的问题，特别是助贷行业正处在“存量竞争”的红海时代，作为“资本密集型”行业，如何合理的规划各种资源的投入，保证业务盈利的稳定性与持续性，成为越来越多从业机构决策中需要着重关注的基准线。
在前两篇文章（详见《助贷业的底层经营逻辑——获客篇》《助贷业的底层经营逻辑——经营篇》）中，我们分别从获客端及方法论篇对助贷行业的底层经营逻辑做了拆解分析，主要关注了诸如新户界定、新户回本周期、财务视角下助贷的底层经营逻辑等问题。
为了加深读者对助贷全局经营的认知，笔者将引入上市助贷平台奇富、乐信等作为案例进行拆解分析，诠释借助杜邦分析法对奇富进行业财分析的基础上，就其数据背后折射的行业趋势做出提炼与判断，见微知著，希望能对读者朋友有所启发。
杜邦分析法对于助贷业务的全景分析图
01
杜邦分析体系下利润表重构
为了方便读者对助贷业务结构有清晰的认知，我们以奇富、乐信USGAAP（美国通用会计准则）下利润表为载体，通过对利润表里重点科目的梳理，理清目前助贷业务的结构。
参考奇富、乐信利润表可以得出，在不考虑以业务维度对收入进行区分的情况下，助贷机构常规利润表结构主要划分为营收端、运营成本及开支端、其他非经营端、税前净利等；
营收端科目包括贷款撮合服务费收入、净利息收入（自营小贷的融资收入-融资成本）、担保负债收入、转介服务收入及其他服务费（主要是罚息、滞纳金及其他业务；乐信与其他助贷平台最大的不同是还运营了电商分期业务，这块业务的季度GMV在12-15亿上下）；
成本端科目包括撮合、发起及服务成本、期间费用（销售、研发、管理）、风险拨备等（乐信因电商分期业务多了一块实物销售成本）；
其他非经营端科目主要包括净利息收入（银行存款、保本型理财产生的收益）、汇兑收益、投资收益及其他收益等；
需要着重说明的是，贷款撮合服务费（之前还区分贷前、贷后概念）、担保负债收入其实就是全贷款周期下对客定价扣除对资定价所确认的差价，在损益表上的拆分只是按照准则审慎的要求及会计属期的要求对收入进行了分期确认，这点读者心里有个大致概念。
梳理上文不难得知，按照各业务关联度及对损益贡献度的高低（其实就是区分主营和非主营），借助杜邦分析法的理念，我们可以按照强信贷与弱信贷业务维度对其利润表进行重构。其中：
强信贷业务主要包括助贷-重资本业务、助贷-轻资本业务（乐信22年后没对科技赋能业务再细拆）、自营小贷业务；
强信贷业务对应下的简化损益结构包括三项收入，即贷款撮合服务费-轻or重资本、自营小贷净利息收入（取自融资收入扣减融资成本的净值）、其他服务费收入；
四项成本，即获客成本、运营成本（即利润表里的撮合、发起及服务成本，又可细分为促活、征信、催收、支付、客服等明细成本）、风险成本、管理&人力成本；
及上述收入扣减成本之后的经营利润。
弱信贷业务主要包括如奇富下的ICE-转介服务、风险管理SaaS服务等业务。乐信旗下的电商分期业务等。
弱信贷业务对应下的简化损益结构包括如下收入，即ICE&转介服务收入（从业务实质上看，无论是奇富所披露的智能营销还是转介服务，其业务模式就是重、轻资本被拒用户的二次变现，也就是业内所说的贷超导流）、风险管理SaaS及其他服务收入（风险SaaS服务即奇富对金融机构输出自有风控模块，通过本地化部署协助金融机构完成客户风险审核及授信，从业务实质上来看更像是风险管理方案技术提供商）、乐信下的电商分期业务服务收入（其他助贷平台也可能是别的业务，如信也旗下的“拍小租”业务）；如下成本，即管理及人力成本（没有分摊运营、获客等给该业务，其业务本身也不存在风险成本），乐信下还有电商分期业务的销售成本等，以及上述收入扣减成本之后的经营利润。
至此，我们将奇富、乐信损益表按照业务维度简化为强信贷业务下经营利润表与弱信贷业务经营利润表。
以奇富科技为例，将奇富该结构下损益表与对应业务规模、对应业务收入佣金率结合在一起，一张杜邦分析结构下的业财概览图就清晰的呈现在我们眼前，如下图所示：
02
财报表下的经营逻辑及行业趋势
结合上文重构后的业财报表，我们可以尝试从商业模式、定价趋势等方向对奇富经营逻辑做拆解，并引申出对行业的观察判断。
商业模式：70%“风险兜底”模式下的重资本业务（包含自营小贷及外部信托等，也就是财务口说的“表内”业务），30%轻资本业务、ICE&转介业务及风险管理SaaS业务（即奇富损益所列的平台业务）。结合下图的重资本、平台业务撮合规模占比结构更为直观。
23年奇富重资本、平台业务撮合规模结构比大致为4：6，对应奇富23年4750亿左右的交易量，也就是说2000亿左右的重资本业务贡献了奇富70%的营收（需要指明当期收入的计算不仅与当期撮合有关，也与前期有关，结合在贷余额看会更准确，但奇富在贷结构比与撮合相差无几，不影响结论），而2700多亿的平台业务贡献了奇富30%的营收。平台业务无论是从撮合规模还是在贷余额已经全面超过重资本业务，但持续走高的平台业务规模还没有高效转化成真金白金的营收及利润，该类业务还有降本增效、优化效率的空间。
事实上，进一步按季度拆解平台业务撮合规模、营收规模及其占比，能更直观看到平台业务规模与收益的“反差感”，如下图所示：
不难发现，在平台业务撮合规模及占比轻缓提升的同时，营收端却未见同向变动；特别是“无兜底模式”的轻资本业务，无论是规模还是营收都下滑明显；反观ICE&转介业务却是规模及营收增速双双保持增长，可能如奇富披露所述：“轻资本业务营收的下滑主要是因为该业务产品期限的缩短、合规限制下对客定价的下降及对机构抽佣率的让利”，纵有上述因素的扰动，但数据层面也让读者明白了奇富“平台化”及“轻资本化”转型仍然道长而险阻，且过程中也会出现反复，目前来看对“躺着赚钱”的ICE&转介业务有着克制。
事实上，不止是奇富，乐信的科技赋能业务收入占比也在走低，虽然乐信从22年开始不再披露其科技赋能业务下分润模式与非分润模式收入及对应的规模，但结合行业趋势及奇富对于轻资本模式的战略转向，相信乐信在该块的动作也不会小。从下图可以看到，乐信也面临着跟奇富同样的局面。
头部平台如此，管中窥豹，其他平台在凭借技术、资金、品牌、风险、运营、人员等方面都占优势的前提下，短期内依然靠风险兜底模式下的重资本业务“价差”贡献绝大部分业绩，对于腰尾部平台的“向轻而行”转型计划，笔者作为从业者观察到的现象也是“喜忧参半”，喜的是从业机构有这种意识，已经在主动做些转型；忧的是其实这些平台的上述转型从本质上还是“流量导流”，技术参与度并不高。只有让技术深度参与助贷获客、促活、经营、风控、贷后等各个流程节点，才能真正称为是“科技赋能的平台型企业”。
定价趋势：价格作为驱动营收增长的重要性因素，是衡量一家企业在产业链中是否具备绝对话语权的判断条件之一，也是衡量一个行业当前竞争阶段的重要标志，于助贷行业而言也是同样。在解析各业务定价趋势之前，笔者先对各业务收入确认方式做个简单说明，以便读者能对助贷行业不同类别收入确认有初步认知：
贷款撮合服务费—重资本/轻资本：入账收入是时间点、时间段的混合，具体而言，贷款撮合服务费-贷前部分是根据某一时点确认收入（如订单重资本模式下放款成功时确认一部分收入），贷款撮合服务费-贷后部分是某一时间段内收入的累计；
融资收入：入账收入是某一段时间内的收入（如自营小贷业务计息期内的利息收入)
解除担保负债收入：入账收入是某一段时间内的收入，类同贷款撮合服务费-贷后部分收入
ICE及转介服务收入：入账收入是某一段时间内的收入（如用户授信成功或完成借款按定价确认收入）
其他服务费收入：入账收入同贷款撮合服务费，兼有时间点、时间段两种形式
了解完各类收入入账规则，再观察重构后奇富业财报表中有关各业务收入/对应撮合规模这一指标的含义，我们可以相对简化的把其称之“业务定价”。事实上除重资本业务用这种计算方式有些不太精准外（假设重资本业务期限、定价、资金成本等保持相对平滑稳定的情况下，该口径也可以作为计算重资本定价的选择之一），轻资本、ICE&转介、风险管理SaaS等业务的定价基本与这一指标口径无较大差异（会有vat税点影响差异），且如果拉长期限利用该口径观察各业务定价的变动趋势，并不会对判断结果带来较大的失真。
为了方便观察定价趋势的变化，笔者梳理了上述口径下各业务季度定价趋势变化，如下图：
结合各业务季度撮合规模趋势对上图的定价趋势做出解析，我们不难对奇富各业务经营状况得出如下结论：
对于重资本业务：22年至今，重资本业务的定价比率类似“微笑曲线”，呈现出首尾高、中间低的现状。拆解定价比率的分子、分母来看，分子端即收入端呈现出与定价比率同样的趋势，而分母端却呈现出波动走高的趋势。更精准的讲，22年收入端与资产端是呈现明显“背离”的趋势，即“增量未增收”，23年收入端与资产端保持同频，即“增量也增收”。
可以推断出，22年奇富是通过不断调低对客定价策略来吸引用户做大规模，而进入23年以后，则是在保持定价稳定的基础上，通过做大规模的策略来带动收入的增长。奇富港股二次上市招股书中有关定价的披露也佐证了上述论点。
据此，我们是否可以得出这样一个结论：在定价已经降至合规窗口以内（22年IRR23%），奇富短期内或不会将定价进行持续性下调，假设其他因素不会大范围调整的前提下，其重资本业务营收有望紧随规模的扩张而迎来同频的增长。
至于是否是这个答案，我们可以借用其24年Q1财报数据来进行验证。（相关内容稍后推出，请持续关注）
对于轻资本业务：交易端及营收端最新季度均出现陡然下滑，收入端更是在定价提升20%（2.6%提至3.2%）的前提下依然环比出现下滑。拉长周期观察，23年下半年开始奇富轻资本业务撮合规模开始走低，是不是向我们隐射出当前轻资本模式在市场的认可度有所下降，特别是在下半年头部助贷平台风险集中走高背景下，资金方规避风险追求无风险收益的意愿也是更加明显，体现在交易结构上，也就是轻资本模式下的交易规模陡然掉头。
对于ICE及转介业务：从奇富披露的数据看，进入23年，呈现出“量、价齐升”的趋势。事实上，自奇富披露该业务数据以来（22Q2开始)，该业务交易规模及占总交易比重均在持续的增长。这也从侧面体现出，随着各平台积累的信贷用户规模持续增加，睡眠户或者流失户规模也是越积越多，在此背景下，如何变现这部分“死户”以弥补前端投入的获客成本，从头部平台提交的答卷来看，贷超导流仍然是现阶段的首选。
定价趋势的判断上，头部平台因为在用户规模及客群风险筛选上具有绝对的优势，因此在定价端对于下游承接平台也就具备相应的谈判主动权，也就是说可以不定期提高定价。而且随着行业新客获取难度的增加，这块业务的提价也会越来越明显；当然，上述这种“定价相对垄断”模式不仅常见于头-腰部平台之间，也同样适用于腰-尾部平台。
对于风险管理SaaS业务：该业务应该是奇富“独有”（不考虑大厂背景的助贷平台，乐信也可能有，不确定），从该业务可开展的条件来看，其主要是基于助贷平台自身业务规模大小及自营风控模型在对应规模上应用的质量，前者是考验该业务的广度或者普适度，后者是考验该业务的深度或者准确度。因此，对于腰尾部平台而言（规模较小、风控模型不成熟），该业务能成行的可能性并不高。
从行业来看，该类业务定价很低，且笔者认为其后续持续提价的可能性并不高（参考国内相关SaaS平台，大部分还都处于亏损或者微盈的状态），原因有如下三点：
一是国内SaaS软件商的运营环境所决定的，大部分B端企业还没养成持续付费的理念，或者说有付费理念，但是在价格端会货比三家；
二是同质化现象严重，无论是产品还是服务，还没有说有特别差异化的打法出来，也就决定了没法进行差异化定价，进一步带来价格向内的内卷；
三是模型的普适度、准确度还有待进一步验证，特别是在客群、产品、渠道都不相同的情况下，很难做到一套模型打天下。
因此，可以观察到奇富该业务的规模虽然呈现波动走高的趋势，但其收入并未见同比例增长，也是对上述结论的一个验证。
至此，借助杜邦分析理念与企业的案例分析，我们以更为细致地角度了解了助贷平台的利润表。
当然，杜邦分析理念对于助贷业务的解读或许不是十分精准，但结合具体业务来看，是比目前绝大数工具能够更有效指导业务规划的。
如果引入美国AI助贷平台upstart等业务类比，或许能更清晰地明白笔者的意图。这里就不展开了，留待读者去挖掘去研究。
笔者认为，杜邦分析理念于助贷行业的研究还有待深入，在这里只是抛砖引玉，希望大家多提建议与意见，完善分析与量化的标准。同时希望这一理念能够在成熟后，成为行业准则、行业标准，服务行业更好发展。
