文/王新喜

Costco深圳开业的火爆，山姆都感受到压力了。开门短短16分钟内，爱马仕手袋就已售罄。开业当天，Costco开市客深圳店会员开卡数量超14万人，居全球第一。一盒12个¥35.9的牛角包被买爆，而¥799的新秀丽旅行箱套装则更受欢迎，一补货市民就立刻疯抢。

但与之相对比的是国内零售企业的不景气，很多的商超在关闭。

Costco火爆背后

作为全球最大的连锁会员制仓储超市Costco（好市多），是一家成立于 1983 年的零售巨头，自问世以来就致力于为市场提供物美价廉的优质商品。奇迹的是，其在发展过程中，Costco 几乎从未出现过颓势，它的商业模式也备受一众大佬的追捧，尤其是国内雷军在过去也一度强调小米要学习Costco的商业模式。

Costco的零售哲学是“低价高品质”，它将自己定位为用户的“受托人”，尽心尽力为消费者挑选性价比高的商品，与沃尔玛类超市一类商品需要高中低几十种品牌不同的是，Costco每类产品只需有二到三个品牌，并且每种商品都经过CEO亲自挑选或者使用，选择他们认为有“爆款”潜质的商品上架。它并不通过卖货来赚取差价，而是赚取会员服务费。在2022财年公司总营收中，会员服务费占了Costco净利润的七成以上。

在高会员费的基础上，Costco有能力做到物美价廉，即Costco规定所有商品的毛利率不超过14%，平均7%，低于一般超市的毛利率（15%-25%）。

CEO亲自挑选与使用产品，选择爆款潜质的商品上架，确保了低库存周期与资金效率的提升与经营成本的下降，同时，控制好毛利率，让消费者买到质优价廉的产品，会员制模式又带来了稳定的营收与忠诚的客群。

这种模式看起来是容易模仿，包括小米以及国内一众电商平台都在模仿它的会员模式，但成功的不多，因为最高的门槛在于选品上——如何做到商品是消费者想要的，且是优质价廉的，品质是有保证的，这其实本质是供应链的管理能力，这才是Costco成功的核心。

首先，Costco的商品中，自有产品的份额达到20%以上，这些产品是为客户定制的产品，Costco自己根据客户的需求研发和设计产品，然后实现委托OEM工厂实现规模化定制，借此打造热销产品和爆品。

其次是严格把控挑选商品供应商，筛选出的有竞争力、差异化的品质商品。

国内商超的性价比就是便宜，而且商品的同质化严重，你有的隔壁也有，电商平台上都有。但是Costco的性价比，并非绝对的便宜，要么是实惠且确保了产品的品质，要么很多商品是其他超市买不到的，又是消费者想要的。

要么是将大牌卖得物超所值，比如外面售价18万一只的爱马仕包包，Costco开业价14.6万。外面卖1300，Costco卖799元的新秀丽旅行箱套装，被中产们疯抢。

这其实是就涉及到了Costco的供应链筛选机制与议价能力，它对商品供应商的筛选与本土消费者的习惯与需求是有研究的。

Costco与供应商合作的条件严苛，一旦商品品质出现问题，至少三年以内Costco及其供应商至少三年不会再与这个品牌合作，由于拥有足够的议价能力，从源头上保证商品的品质。

由于商品本身的筛选机制，让其每年都有有很多爆品，甚至海外媒体还会评出Costco年度最佳商品。

在这次深圳Costco开业上，茅台与爱马仕被疯抢，这其实就是对消费者心理与供应商筛选的结果，这两类产品在Costco的定价，抢到就是赚到，比如有消费者表示：“不用配货的爱马仕铂金包买到即是赚到，转手卖掉都能赚钱。”

总结来看，无论是山姆还是Costco都存在的优势根源是，都是供应链实力与渠道议价能力，一是大量进口，二是集中采购。比如说Costco本身有议价权，在很多高质量商品上能拿到较低的进货价，外面的超市不能比Costco更低，否则三年内不能再在Costco上架。此外，在食品上，比如在美国、澳洲等在农业强势的国家肉类产品的成本优势与品质优势，集中大量采购自然产生相对低的价格。

对比国内商超来看，Costco生意这么好，本质就是供应商筛选机制，Costco有很多实惠而高品质的产品是国内商超没有的。

另一方面是大家愿意对信誉度买单。它在全球的经营规模与标准，让国人从直觉上会认为他们是有标准和底线的。价格能接受+品质让人放心，品质服务在线！又没套路！就能形成忠诚度。

但国内商超这点能保证吗？比如在Costco，一个休闲牛肉零食品牌，金牛座的秘密成为焦点，多款牛肉零食在架热销。这种牛肉零售，如果是国内商超的肉类零售，有多少人敢闭着眼睛放心买呢？会不会担心牛肉的品质、来源、添加剂以及里面有没有黑科技与狠活？

在国内，有多少商超是可以让人闭着眼睛买东西不用操心食品来源与渠道的？

Costco火爆的核心是供应链，国内商超也是时候争口气了

某种程度上，山姆与Costco在中国火起来，恰好是因为同行衬托，其实，国内引入山姆与Costco这种国际大的商超，不仅是迎合国内中产日益提升的对质优价廉商品的诉求，另一方面也是要带动国内商超市场的鲶鱼效应——通过引入这种更具竞争力的商超，激活国内的实体，带动更多国产商超主动提升标准与服务，做到更高的竞争力。

在国内Costco与山姆引爆国内实体的时候，我们的商超是时候要醒悟过来了。

很长时间以来，国内商超做不到七天无理由退货，服务态度也不好，产品缺乏差异化，产品的质量与品质无法做到一定的标准，价格层面的竞争力不够。

在这种情况下，山姆、Costco就成了越来越多城市中产的选择。有消费者感叹：“为什么我们世界经济体第二，但是国民好像什么都抢外国货，好像没见过世面一样，老外估计还打个问号，中国人都没有见过世面吗？没有超市？科技搞不过人家就算了，连个超市都是靠外国供给，我们的商超也是该争口气了。”

山姆、Costco能火，国内商超要学什么呢？其实所谓的会员制、货架陈列，品质品控其实背后的核心支撑是供应链。Costco的精品模式让消费者追捧，这样的结果离不开Costco产品上游的严格把关，其入驻采用邀请制，也就意味着能够成为Costco的供应商，都是经过层层严选的结果。这要求商超本身有强大的供应链能力与渠道议价与筛选能力。供应链实力其实才是Costco的核心竞争力。

很显然，国内大商超要学的是，深耕供应链管理体系，把控上游产品供应商的品质，如果无法把控上游供应商，就无法确保食品与产品的品质，产品就没有质优价廉的优势。

从国内来看，国内商超商品管理制度不健全，没有明确的分类管控与上游供应商共赢体系，反而一味追求通道费用，节庆费，条码费、陈列费等，羊毛出在羊身上继而和供应链造成明显的对立。

这其实是国内一众商超需要反思的地方。我们的超市是否能真正提供质优价廉的产品，让人闭着眼睛放心买，而不用担心次品、品质、不用担心充斥着科技与狠活，不用担心价格炒到天上？做到这一步，关键是做好供应链的品质化筛选与管理，而核心是商超真正愿意下决心这么做，把口碑与信任价值放在第一位。

Costco是一条鲶鱼，如何应对这条鲶鱼的冲击，不仅国产商超压力大，恐怕山姆压力都大了，我们的商超也是时候该争口气了。

作者：王新喜 TMT资深评论人 本文未经许可谢绝转载