斑马消费 陈碧婷

月子中心里的“爱马仕”圣贝拉，正在腾讯控股的加持下，冲击港股上市！

都知道月子中心贵，圣贝拉的贵，更是超出想象。到圣贝拉坐月子，人均消费接近20万元，档次稍低的小贝拉，也要接近10万元。

更令人吃惊的是，收费这么贵，圣贝拉居然不挣钱。去年毛利率仅为36.5%，5.60亿元营业收入、净利润-2.39亿元，剔除各种减值等因素，经调整利润才勉强转正。

圣贝拉并不是一家传统的月子中心，通过并购，它还拥有了产后修复和孕期食品等业务，初步建立了一个月子中心生态圈，将坐月子这个一锤子买卖，丰富成了全链条。

只是，这个新故事，能否得到市场的认同？

腾讯投资的月子中心

2017年，87年出生，来自香港的小伙子向华，在杭州创立了一家月子中心，圣贝拉。

此前，他在牛津大学完成生物工程本硕学业，2010年毕业后，进入瑞士银行香港分行，从事医疗健康领域的投资并购工作，7年后离职创业。

向华的生活、学习及工作经验，就决定了，圣贝拉不可能是一家普通的月子中心。

月子中心，对于普通人来说，就是高端消费，圣贝拉就是高端中的高端。

普通月子中心，一个月左右的消费在几万元不等，而圣贝拉则高达十几万元甚至几十万元。戚薇、唐艺昕等明星，也在这里坐月子。

初步站稳了超高端市场后，公司于2019年推出高端品牌Baby Bella小贝拉，今年又推出了侧重于心理健康的高端月子中心品牌Bella Isla艾屿。

超高端定位，决定了圣贝拉在单个城市的市场空间有限，且只能瞄准北京、上海、广州、深圳、杭州等高能级城市，走全国化路线。

与普通月子中心不同，圣贝拉放弃了自有场地建设，直接在星级酒店、别墅区租赁场地开展服务。

以杭州为例，圣贝拉、小贝拉等合计8家门店，几乎都开在索菲特、凯宾斯基、丽笙、康莱德、悦榕庄、柏悦等酒店里。这样，既匹配了超高端定位，也规避了前期的重资产投入，可以根据业务情况来预定房间数量，提高了运营效率。

圣贝拉把更多的精力，放到了月子服务这个系统的模块化上。比如，大量招聘有酒店管理经验的员工，对护士进行专业培训，月子餐由营养学专家来设计，等等。

整体而言，这是一家完全按照互联网产品思维来打造的月子中心，精准定位、模块化设计、自上而下的品牌策略。

自创立起，圣贝拉就得到了资本的认可。从2018年到2023年，7轮融融资3.33亿元，投资方包括腾讯、高榕资本、唐竹资本、新鸿基、中国人寿、浙商健投、神骐资本、太古地产等十余家知名机构。

2021年，在月子中心这个行业还深陷逆周期的时候，腾讯（00700.HK）毅然投入1.5亿元，主导圣贝拉的C轮融资，成为公司上市前最大的投资方，目前持股11.61%。

腾讯还向圣贝拉派驻一名董事——1990年出生的梁珺，成为向华之外公司唯一的非独立董事。这两位年轻人，成为圣贝拉的掌舵者。

坐一次月子20万

6月底，圣贝拉的母公司SAINT BELLA Inc.向港交所递交招股书，冲击港股主板上市，拟募资1-2亿美元。

圣贝拉、小贝拉、艾屿三大品牌的差异化布局，以及向华在资本加持之下的行业并购，到目前为止，圣贝拉已经在21个城市拥有59个月子中心，旗下共有621名具备专业资质的护理专家。

即便最近几年月子服务行业处于逆周期，圣贝拉的扩张力度也丝毫不减。2021年-2023年，分别新增10家、11家和7家月子中心。

根据弗若斯特沙利文报告，按2023年超高端月子中心产生的收入计，公司在中国市场排名第一。如果按行业的整体情况来算，公司的规模排名第二，仅次于爱帝宫（00286.HK）。

不过，圣贝拉旗下不止月子中心业务，还包括家庭护理服务和女性健康功能性食品。如果按整体收入来算，公司是中国最大综合家庭护理品牌集团。

按2021年-2023年收入增长率计，公司也是中国市场增长最快的规模化产后护理及修复集团。

都知道月子中心贵，圣贝拉的价格，更会超出你的想象。

2021年-2023年，圣贝拉品牌月子中心的日单价分别为6726元、6740元、6887元，小贝拉的日单价分别为2975元、3328元、3478元。

圣贝拉月子中心的套餐一般为28天。算下来，去年，在圣贝拉坐月子的客单价为19.3万元；档次低一点的小贝拉，客单价9.7万元。

产后修复，2021年-2023年在圣贝拉的客单价分别为4.23万元、4.72万元、4.58万元，小贝拉的分别为1.37万元、1.88万元、1.92万元。

即便价格不菲且连年涨价，圣贝拉体系的会员数量，仍连年呈高速增长趋势。最近3年，Sapphire Union会员计划的会员人数分别为9207、1.58万、2.83万。

不过，经过测算，圣贝拉旗下月子中心的同店销售，处于下滑趋势之中。2021年前的门店，2022年和2023年的增长率分别为24.1%和-13.9%，2021年新开的门店，2022年和2023年的增长率分别为535.5%和14.6%，导致公司整体的同店销售增长率从2022年的73.0%下降至2023年的14.3%。

门店的扩张，推动公司收入大增，2021年-2023年分别为2.59亿元、4.72亿元、5.60亿元。

更让人难以置信的是，天价的圣贝拉，居然还不怎么赚钱。

最近3年，公司月子中心业务的毛利率分别为30.6%、28.7%、34.1%，整体毛利率分别为30.6%、29.9%、36.5%。

除去星级酒店的成本、各种专业人员的薪酬等，2021年-2023年，公司净利润分别为-1.22亿元、-4.12亿元、-2.39亿元。剔除金融工具公允价值变动、固定资产折旧等因素，公司经调整利润分别为-2986.8万元、-4462.8万元、2077.2万元。

买来一个生态圈

为破除高收费、低利润这个怪圈，圣贝拉选择了模式和生态两大关键点。

通过自建+行业并购扩大规模，差异化的品牌布局，灵活的经营策略和轻资产的商业模式，可以降低边际成本，让公司获得更大的利润腾挪空间。

为了贯彻这些战略，圣贝拉着手“出海”。2022年初推出香港门店，2023年底和2024年初，分别在新加坡和洛杉矶设立一家月子中心。

更重要的，还是围绕月子中心开展生态布局。

2021年10月，公司斥资3000万元，收购拥有20多年历史的中国女性健康食品领军企业广禾堂，其创始人钟宇富进入圣贝拉担任首席营养官。

完成收购后，公司调整了广禾堂的业务重心，从主要给月子中心供应产后膳食，到通过电商渠道女性健康功能性食品，产品包括早燕晚胶、产后汤礼包等。

2022年5月，公司又投入200万元，收购专注于孕期的功能性内衣品牌S-bra，作为产后修复服务的一部分。

2023年8月，公司投资杭州知名妇产医院运营商杭州华美，以2500万元取得对方7.8125%股权。

所以，圣贝拉现在不止有月子中心业务，还有家庭护理服务和女性健康功能性食品两大衍生业务。甚至，通过投资妇幼医院，来前置服务、引流获客。

将坐月子这个原本一锤子的买卖，丰富为一场全链条的生意。通过提升单个用户的服务价值，来提升整体业务的含金量。

圣贝拉，不仅在档次和规模上遥遥领先，其生态圈的商业模式，更是行业暂无敌手的护城河。

需要指出的是，圣贝拉的逆势扩张，也暴露过一些问题。公司在北京的一家月子中心，就曾因为服务人员无证行医，被主管部门处以行政处罚，分别罚款3000元和150100元。

另外，机构的投资是需要正向反馈的。圣贝拉IPO能否成功，以及公司的新故事能否得到市场认可，都是严峻挑战。毕竟， 中国月子中心老大爱帝宫，港股最新市值只有2.48亿港元。

否则，规模越大，生态系统越复杂，越会积累风险。生态化反之殇，乐视贾跃亭，暴风冯鑫，以及百合网，都替向华尝试过了。