网销做企业定制酒有难度,且需要我们有很强的业务水平

阿诬慢品酒 2024-07-14 10:13:04

当前有一定规模,一定用酒需求的企业,都有定制酒需求。企业定制酒一般用于接待、抵债和送礼。不管哪种方式,企业定制酒对包装都有很高的要求,毕竟当前会品酒的人少,对于白牌酒(白牌酒即没有品牌的酒),包装很能展现它的品质高低。除此之外,包装也能展现企业形象,这些都是企业定制酒对包装要求高的原因。

对于白酒包装,几年前好看的包装需要专门定制,这个门槛高,一般1000件起订,这个量一般企业消化不掉。随着这些年一些包装公司做小批量优质包装,企业定制于是拥有更好包装选择。

其实给企业做定制酒,最难的是建立信任。我做企业定制,成功率很低,核心原因就在这里。对此我做过反思,发现对于互联网主播做好这点确实很难。主要是你跟客户并不见面,而这类客户线下基本有好几个渠道给其供酒,他选择与你交流很多时候只是为了获取信息,然后利用你的信息跟线下供货商讨价还价。

对于这些客户,我也很客气,基本会送一些酒样,这些酒样送出去,多数石沉大海,剩下些许酒评,多数还不是好评,后来我也思考了这里面的原因。不少客户只是替人咨询,他没有定酒的话语权;有一些人其实是同行卧底;还有不少客户不会品酒,酒质好坏你跟他讲太多也没有用,你寄给他的酒,他品不了,他往往会把这些酒给其他的供应商品鉴,寻求他们的意见。这样做,想都不用想,你即便把茅台酒倒在分享瓶里给他品,他都会说这是一款垃圾串酒。

当然也有一些客户并不向你表达品质好坏,他更喜欢问价格,问完之后喜欢探我的底价。其实探底价的核心是你要懂白酒原酒及价格体系,但多数人根本不懂,因为这本来就是一门专业。

记得有一位客户,找我要一款酱酒,我的成本是100元,我报120元,人家直接问我70元能做吗?这叫我咋整。如果报个90元我还可以跟他拉扯一下,报70元我就只能换酒体,说到换酒体,别说70元,7元都可以做。

但我做定制酒项目代表的是原酒企,原酒企怎么可能允许我做这样的事?这种事损害的是我和原酒企的口碑,所以面对这种订单,我往往会拒绝。

当然原酒贸易公司很会做这种订单,不少贸易公司不代表酒企,怎么还价我都有办法跟你做。

不难理解,为什么定制酒中AB酒盛行(AB酒:即给你品鉴的酒品质不错,但你最后获得的成品酒品质很差),因为不少客户不会品酒,又不懂行业价格体系,还喜欢乱还价,那正好,AB酒满足您的需求。当然,AB酒盛行更多在于行业缺乏规范,不过今天的文章我不展开这个话题。

虽然我的企业定制酒成功概率很低,但也有成功的订单,而且这个订单做得很轻松,现在反思起来这也是个典型订单。

说到这笔订单,其实是位酒友找我定的,这位酒友品过很多酱香型白酒,对酱酒好坏有很清晰的认知。我与他早在2018年就认识,只是我没想到他有定制酒需求。我跟他产生定制酒联系是因为他向我吐槽茅台镇寄来的酒样品质、性价比不好。我索性给他寄了几个酒样,报了一个价格,没想到这一次很成功,中间没多少沟通,人家直接就定了。

现在反思起来,我能成功的订单,要么是非常相信我的人,要么是很会品酒的人,这其实把我经营路径限制窄了,而这也是当前网销做企业定制并不多的原因。

前段时间,我调研了批发商、终端商、网销公司、原酒企做企业定制酒的情况。在这个板块,做得最好的是终端商。因为终端商直接面对消费者,并设计场景,与客户互动品鉴,完成目标酒体的品鉴推广。对于客户的各种疑问,终端商解答效果最好,毕竟有些问题,需要见面才能解决。

批发商较终端商做的效果要差一些,尤其是不怎么接触消费者的批发商,一方面他们并不熟悉怎么引导消费者,另一方面,他们也没有合适的场地让消费者对比品鉴。

网销公司相比批发商做的效果更差,因为不见面,别人凭什么相信你?对于原酒企,如果有店,这种业务还好进行,如果没有,这类业务非常难操作。主要是消费者对原酒企认知低,这就更不用谈消费者跑到原酒企找定制酒。

也正是因为如此,不少原酒企不做企业定制酒,毕竟这类业单少,而且做起来比较麻烦,专门安排人做这个业单,不一定赚钱,同时酒厂还要协调很多内部关系。

说到这里,顺便说说我做这块业务的态度。对于这版块业务,我目前该交流还是会交流,经验比过去更丰富。不少咨询者在聊的时候我就知道是否能成单,同时也可判断出是否值得继续聊。当然我继续聊的目的不一定是为了成单,更多是看这人是否值得交朋友。

虽然我做企业定制并不成功,但我觉得我做这件事很值,一方面,这让我学习到了很多东西,另一方面也明晰了我的白酒运作方向。与企业客户交流,我发现有些客户想做白酒,这比定制酒还要复杂,需要深入交流,且非常考验服务者对行业的理解。

相比企业定制,异业做酒除了会品酒以外,还需要了解白酒行业、行情、营销等各个领域内容,这些内容可以很直观表达,容易建立信任,相比之下,酒评很难通过分享建立信任。

也正是因为如此,我现在面对企业定制客户,更感兴趣这个人想不想深入了解白酒,想不想把自己发展成渠道,在定酒的同时利用白酒挣钱。有意思的是,这个路径我居然成了一单。相比企业定制,这种单其实要大很多,而且是可以长期合作的。

总的来说,线上服务企业客户,不能像线下那样做,那样做很容易成为嫁衣。提升自己干货水平,服务向深入了解白酒、想转行做白酒的企业客户是可行的。往这个层面走,要服务的不仅仅是品酒内容,还有白酒营销、策划、经营等方面内容。这些内容直白能讲得清楚,当与企业客户交流了很多这些内容后,信任其实就建立起来了。

说到这里,我很感谢宜府春酒厂,有段时间,我因为做企业定制成功率很低,导致自己心态很不好。那个时候宜府春朋友安慰了我一句话,他说他们的客户基本都是接触2年甚至更长时间才产生有效订单。这一句话让我豁然开朗,做一对一服务需要的是耐心,考验的是心态。文章的最后,关于这一期的内容,大家怎么看?欢迎在留言区留言,我们一同讨论。

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