# 写在前面

一家不大的理发店，80后老板干了10年，靠着它买房买车、娶妻生子。在周边店铺一茬茬更替过程中，他是如何守住了自己客户？生意如何越做越好？来，跟我一起听听他的生意经，一定对你有用。

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在今天，想要靠开一家实体店来养活一家老小，是不容易的。

租金是年年涨，客流年年少，竞争是一年比一年激烈。所以，我看到小区附近的门店，常常是开业很热闹，最后短则3个月、多则半年就关门大吉了。

都说实体店生意不好做，可我最近认识了附近一家理发店老板，80后，他在这开了10年，现在靠着它也娶妻生子，买车买房了。

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有天，我跟他闲聊，说起这条街上的门店，来来走走多半都以失败告终。而你却能干得这么好，到底是为什么？

他倒也大方，没拒绝，跟我讲了一番10年来的的经营秘籍。

“这个问题他还真琢磨研究过，要不然还真开不下去。”

“今天要在这条街开店，活下去，能赚钱，有3点很重要：第一你要价格实惠，不能太贵；第二你要有耐心，尤其是现在，得先有熬上一年半载的决心；第三你要诚实，不要玩套路，割韭菜。”

我听他这么说，觉得他还真不简单。一个手艺人、理发师，竟然对生意还如此有洞察的。紧接着，他毫不遮掩的讲起了自己的生意经。

01.

先说第一条，价格实惠，不能太贵。

因为这条街附近的小区多是2005-2010年建成，当年这里是郊区，是农村，小区多是回迁房，住的大多是本地人，商品房不多。后来有些回迁房也改为商品房，慢慢的外来上班、定居的白领也多了。

不过，总的来说附近居民的消费力还是有限的。就拿他理发来说，过去洗剪吹正常价就是35块，不过今年各项成本上涨，他也提价到40了。不过他推出了会员充值优惠，老客户最后折算下来，也能到30块钱一次。所以不算贵，对附近的居民来说，这完全是在消费能力范围内的。

在这一点上，其实他也走过弯路。曾经他也尝试扩大店面，推出高品质的服务，提升客单价，但最后发现营业收入并没有上涨，反而过去一些老客户还不来了。最后他才醒悟，无论怎么装修，在这个地段，在客户眼中他就是一个社区型理发店，价格定位就是实惠。大家想要高端有品质的服务，大可以去万达，去银泰。

在这之后，他清醒的认识到自己的客户是一群什么人，自己的定位和定价应该怎么做。所以做生意的第一条，你得先知道付钱给你的人是谁。

用专业一点的话说，就是搞清楚你的用户画像。

02.

再说第二条，要有耐心，得有熬上一年半载的决心。

这条街上很多门店倒闭，不是它们的行业不好，或经营不善，纯粹是因为心太急，没有耐心坚持下去，店还没有捂热养熟就跑路了。这一点他也深有感受，这条街做的就是附近居民的生意，不像在商场，购物中心，流量大，每天都有很多新客。

但在这里，任何一家店开进来，其实都是在抢另外一家店的客户，并且最后一定是赚老客户的钱。而前期拉新客多是打价格战，搞促销，所以一开始都会亏本，不赚钱。这就要求你有思想准备，如果一上来就想赚钱，甚至两三个月回本，那很可能会失望。

熬，实际上是自身宣传、培养客户的过程。任何门店都会经历这个过程，无非是扛3个月还是6个月。你能扛下去，久而久之客户会觉得这家店真不错，能坚持到现在，说不定下次就去消费了。所以要有心理准备，没有这个准备就干不下去。

有人说，成功就像十月怀胎，过程是辛苦的，但那十个月又是不可缺少的。开店要熬，不是干巴巴的熬，而是要在熬的过程中不断摸索经验，调整产品，研究如何能够更好地服务客户。

当时他扩店、升级服务、提价就是一次摸索，只不过失败了。但让自己真正意识到这是一群什么样的客户。所以这称得上是一次有成功意义的“失败”，不算失败。

这里插个最近的项目思考：

很多老板容易高估自己优势，低估困难，从而放大预期。8月份有2位工厂老板想转型做C端品牌，到公司跟我进行闭门研讨会，分析业务可行性，业务逻辑，市场目标，竞品，团队以及盈亏平衡的时间。

因为缺乏C端的营销、运营经验，对2C生意的困难低估，甚至简单理解C端生意，就是流量转化。这很危险，在我给他理性客观分析之后，就帮他重新设定目标，盈亏时间线和对应工作标准。

03.

最后一条，是诚实，千万不能坑客户。

这也是最重要的一条经验。因为这条街的店都是社区店，做的就是老客生意、口碑生意，赚的都是熟人的钱。你要是不诚实，玩套路，伤了一个客户，丢掉可能是一个小区。因为他很可能会在业主群，邻居群里抱怨、吐槽，说你坏话，都是街坊邻居，很快就传开了，这样其他人也不敢来了。

再加上，本身新客就少，所以玩套路，坑客户最终只能是一锤子买卖，越做越死，你就别想着开10年老店了。

他还讲了附近的一个例子。有一家美发店，当时忽悠居民都去办卡，充值便宜啊，充值下来最后洗剪吹能到9.9，结果有人充1000，3000块。但事实上一个家庭都去剪发，按9.9一个人，1000块钱够剪几年了。但9.9剪个头，理发师，理发店根本不赚钱啊。

最后老板跑路了，把店转给另一个人接手，还是干美容美发，不过他出了个政策，说以前充的卡可以继续消费，但是有个条件，就是必须再充一笔，这样才算激活了原来的余额。

这个政策实际上也是割韭菜，有些人前面存的3000块钱就够剪几年了，现在还让他充，根本就用不完。有了前面的教训，鬼才会上当呢。最后这个店没多久也关闭了。后面很长一段时间，这个地方开的美容美发店，都上了附近居民的黑名单。

所以他的店从来不推销办卡，但是他有充值会员的业务，一般是针对第2次来的客户，他会说明一下充卡是有优惠的。比如正常剪一次40块钱，200块钱剪5次，但是你选择一次性充值200块钱，就可以剪6次，还剩余20块钱，相当于7.5折。

但他不鼓励多充，根据实际需要，一年用多少充多少。这些话就让客户感觉非常诚实，靠谱。

现在他每年固定充值的会员能达到1000个，这些人就是他这家店的超级用户，每年的生存基础了。

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跟他聊完，感觉他不只是一个手艺人，更是一个聪明的经营者。他知道自己身处的环境，服务的目标群体，以及怎么才能让这个店越活越久，越活越滋润。

他知道只要为客户着想，店的生意就能良性循环，他就会越来越赚钱，因为随着时间推移，他的”品牌”在附近越来越响，获得客户成本越来越低，趋近于零，利润自然越来越高。

当然，除了上面他总结的3点，我发现这个老板其实特别会聊天。相比很多理发店的理发师而言，要么是不聊天，剪头的时候无聊沉闷，没有乐趣；要么是一个劲儿推销，让人不厌其烦。但是这个老板不仅爱和你聊，还能把你聊舒服了，剪头发的同时，还有愉快的心情。

今天，他还学会了把会员装进微信，变成了“好友”。既然都聊的很开心了，那就加个微信吧，

客户可以随时在微信上预约服务，减少现场排队。有时候他还会征集客户"美照"，给他当一次模特，还会有想不到的意外惊喜。

其实这些，都是他想出来的客户体验，也是区别其它店的竞争力。

写在最后

都说实体店不好开，赚钱难，到处在关店，但这并不意味着你就没有机会了。再好的时代，也有人亏钱，再坏的时代，也有人赚钱。

不论是开一家小店，还是经营一家公司，今天赚快钱，割韭菜的成本和代价是越来越高了，反而从一开始就认认真真的为客户着想，学会经营客户，坚持下去，你就会越来越赚钱，越做越轻松。