最近半个月确实很忙，分别在武汉、长沙、深圳三座城市考察了当地的烟酒店。通过这一段走访，收获不少。感觉这一轮白酒调整，加大了烟酒店的经营压力。与各路店老板交流，大家也在调整并寻求新的方向。
个人觉得未来烟酒店不再是简单的卖酒店铺，而是白酒纽带。当然名酒利润下滑，烟酒店已不能通过进店客户营销完成盈利，即便是服务自身优质客户，许多烟酒店都没法完成收支平衡。
而这也要求烟酒店老板从货盘、定位、服务、客户等方面进行调整。今天的文章我简单说说可以调整的几个方向。对于调整细节，后面文章我将详细介绍。
从货盘上，烟酒店要有引流产品和利润产品，引流产品为大厂嫡系和当地影响力大的品牌酒，利润产品为大厂贴牌、白牌和白牌定制酒。引流产品在店铺中起展示和获客作用，利润产品需要通过服务引导消费者消费。
对于三类利润产品，有不同的特点。大厂贴牌是最好营销的，但这类产品不稳定，有的时候随着大厂政策变化，渠道利润做穿，一下子就没了推的价值。
白牌酒推起来难度比大厂贴牌更大，而且白牌酒多数也不稳定。烟酒店进白牌酒主要两个目的：1、满足一些消费者的猎奇心；2、满足一些社会关系客户的用酒需求，可能有些大佬指明要某个白牌系列酒，可能他跟这个酒有利润捆绑。
不管是什么情况，白牌和贴牌酒不要进太多。
白牌定制酒服务起来是最累的，白牌定制是选择一定要看供应链，供应链强的原酒企可以做长期，稳定性非常好。与烟酒店老板交流，当前绝大多数烟酒店老板没有白牌供应链的概念，他们选酒更看产区和大师背书，其实这是很危险的选酒方式。供应链实力不强，非常伤下游渠道，而供应链实力强不强，跟产区、大师一点关系都没有。关于供应链的评估，属于原酒企评估，我前面的文章写过，感兴趣的朋友可以去看看。
定位上，未来烟酒店不仅仅是卖酒店铺，而是集销售、展示、体验、交流、招商、共客于一体的白酒渠道纽带。你的客户不再是进店客户和朋友圈客户，你可以发展有价值的客户转介绍，你可以发展其他类型店铺给你共客，你可以发展同行渠道成为你的下游。只有这样的烟酒店才有竞争力。
做到这些你的货盘肯定不能只卖大厂嫡系酒，因为他没有足够的利润空间让你操盘这样的事。所以你的货盘必须要有利润产品，而且是长期、稳定的利润产品，不长期、不稳定的产品，你招商共客是没有意义的。因为做这件事，前期的精力投入比较大，真正盈利在后期，形成盈利后会非常稳定，但如果你的产品不稳定，这件事就没法做了。
围绕这个定位，首先要提升自己的业务水平。未来烟酒店干的是服务，服务要的是专业，美女营销会被淘汰，喝大酒营销也慢慢过时。现在钱越来越难赚，客户不可能因为一时兴起，因为自己的情绪价值花大价钱买酒。
做到这一点，烟酒店老板首先要解放自己。有些夫妻店，夫妻两个人守两个店，这样的店你怎样出去跟同行交流，怎样送酒上门拜访客户了解需求，怎样拜访一些酒业公司，了解新玩法和新产品。减员增效是没有用的，在烟酒店这个赛道里，小店嫡系酒价格竞争不赢大店，大店开始甩货，小店没法通过这个盈利。
建立核心客户数据，多与核心客户交流，了解他们对白酒的理解和需求。对于当前烟酒店老板，非常熟悉怎么了解客户用酒需求。但并不熟悉客户对白酒的理解，其实绝大多数消费者对白酒没有理解，是看品牌消费白酒。但有些客户其实是有利润产品的潜在消费，烟酒店老板需要挖出这种潜在消费，并将客户转化完成盈利。
简单来说，一些企业客户在商务场合用大厂嫡系酒，在企业内部接待等随意场合可能用300多元的茅台镇酒。如果他们这类酒用量大，完全可以将其转化为白牌定制酒，以他们企业命名做产品内部接待，人家用酒讲的是自己的故事，会更加上心。对于渠道来说，这种营销虽然服务更多，但利润更多，而且消费更稳。
试想一位企业客户，一年能用500件酒，他身边至少认识五六位酒商在服务，他今天可以在你这里买茅台镇酒，明天可以在别人那里买其他品牌的茅台镇酒，最好的方式就是做成他自己的产品。
所以我们与核心客户交流，其实是了解他们的白酒认知，并给他们提供新的思路，节约他们用酒成本。毕竟大厂嫡系酒溢价高，只是利润没有分给终端，终端不赚钱。用其他酒对标，可以做到卖价便宜且终端渠道有利润。
与客户深入交流，不仅仅可以挖出他的潜在用酒需求，甚至可以将其发展成下线渠道。还是刚才那个例子，当一位客户在你这里定了500件白牌酒的时候，其实你已经从他那里赚到了足够的钱。这个时候你就可以把你的大厂嫡系酒以VIP价给他，比方说一款售价1000元的大厂嫡系酒，卖出去只赚30元，对于VIP客户，我一分钱不赚，亏运费出给他。这种操作是不是进一步稳住了你的VIP客户，毕竟很多大客户有大厂嫡系酒用酒需求。
除此之外，这些客户的朋友圈也有很多企业家，当他在你这里用酒舒服的时候，他也可以给你转介绍客户。当转介绍客户在你这购买大厂嫡系酒时，你可以把VIP差价当利润返给VIP客户，当转介绍客户在你这消费利润产品时，你还可以给他更多的返利。
这时你会发现，这位大客户成为了你的下线渠道。从这位大客户的角度，他并没有花多少钱，就获得了一家烟酒店的渠道资源，如果转介绍客户足够多，他还可以通过这家烟酒店盈利。
除了客户转渠道，其他类型店铺共客也是一个可以思考的方向。比方说跟茶叶铺、会所、精酿啤酒吧做共客。你的店铺可以卖点茶、精酿啤酒并宣传他的店铺，他的店铺可以卖点你的酒，并宣传你的店铺。
共客的核心是产品，你将大厂嫡系酒放在茶叶铺共客人家是不会干的，因为这类产品没利润。这次考察烟酒店，我也专门调研了茶叶铺，对于大厂嫡系酒，茶叶铺只会选茅台进行展示，因为茅台可以提升茶叶铺的调性。除此之外，五粮液、郎酒、习酒、1573在这里全不好使。
茅台以外，茶叶铺卖的更多的是白牌和贴牌产品。因为多数买茶人不看品牌，买茶的人一般都会进店喝茶、品茶，茶叶铺非常注重体验营销。作为烟酒店老板，与茶叶铺共客，一定要重视这种玩法。
其实做白牌定制酒，也非常注重体验，有些烟酒店是将其与大厂嫡系酒对比完成营销，这一点跟茶叶铺的销售方式相似。而这也是很多烟酒店开始摆个茶台，品酒又品茶的原因。有些大一点的烟酒店，会有几个品酒、品茶区，这样的烟酒店一般都会有白牌定制业务。
曾有烟酒店老板笑话这些店做这么多品茶区是浪费空间，其实他们不知道这些店比他们盈利好得多。其实当前店铺塞得满满当当，到处都是整件货物的烟酒店过得都一般。有些大气整洁、调性高的店，看似没有人气，但人家过得却很好。因为人家有实力整一个仓库，分开发货区和店铺体验区。
因此对于烟酒店，我们需要想清楚，你未来是做大厂嫡系酒的搬运，还是各类客户的选酒专家。是在大厂嫡系酒里赚辛苦钱，还是利用大厂嫡系的流量，转化并做自己的产品。
当前许多烟酒店大厂嫡系酒都在降价销售，说到降价销售，圈里流行一句话：烟酒店降价销售的尽头是假货。这话说得有点过，但确实也是多数烟酒店出现的问题。对于烟酒店，并不是降价销售就会卖假货，有些店铺是利用这种方式获流，通过别的板块盈利。就像十多年前，上一轮白酒调整，一些网销公司砸大厂嫡系的盘获流，然后通过销售数据在资本市场融资盈利一样。只要你盈利方式多，降价销售是没有问题的。
总的来说，当前大环境对于烟酒店经营是一个巨大挑战，不少烟酒店需要对此做出调整。对于这一篇文章，我概括讲了烟酒店可以调整的方向，其实不同的烟酒店有不同的实际情况，调整的思路和方向都有所不同。后面我会从不同角度，针对具体情况说说烟酒店可以调整的方向。
关于这一期文章，各位白酒终端店老板怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
