很多商户在店铺运营中，常常因为客单价太低，没有利润，那么这个问题的源头到底是什么？今天就给大家讲讲遇到这种问题应该怎么做。

我们来看一个案例：

图中有两家店，下面一家店要比上面一家店多赚20%的营业额，但是单量只高了10%，所以想要赚的更多钱，提高客单价是非常重要的手段之一。

下面来看一下影响客单价的因素有哪些？这里我把两家店的一个订单拉出来，给大家做一个展示。

同样一个菜品、同样的餐盒费以及同样的平台抽佣，为何到手的价格是不一样的呢？其实这里可以看到唯一不一样的地方在于商家活动支出。

所以商家做的一些营销活动是会影响到我们的客单价的，那如何去做调整营销活动，让我们的利润达到最佳状态呢？这里我分四步给大家进行讲解。

第一步：了解订单的收入公式。

订单的收入公式是菜品价格加上餐盒费，减去所有的商家承担活动支出，最后再减去一个平台抽佣。

我们来看一下这个订单：

它的菜品价格和餐盒费是47.99元，配送费、代金券以及满减是商家承担的活动支出28.1元，最后减去一个平台抽佣4元，算下来的整个订单的收入就是15.89元。

第二步：了解同享与互斥的活动规则。

第一，折扣商品与满减活动，这两个活动是使用率最高的，顾客最直观享受的优惠活动，但是这两活动同时它是互斥的，两个活动只能享受其中之一。

第二，上图中从超级吃货红包到超值换购这些活动是可以跟折扣活动或者满减活动是可以同享的，可以同时使用，但是超级吃货红包到收藏有礼这一段的活动，它又是相互排斥的，只能选择其中之一使用。

第三步：优化满减活动设置。

满减是商家使用最多的活动，应该如何设置最合理？以简餐便当店举例，我们设置了四档满减活动，覆盖不同的消费人群。

第一档我们针对的是单份单人消费场景，第二档可能是单份套餐，加上两份左右的小吃或者小菜，第三档我们针对是双人消费场景，第四档我们针对是三份或者三份以上的团餐。

通过多年实践，我将大额满减的操作方法总结为：6步满减定价法。

第1步：确定满减活动的形式

以上方表格的案例为基础，商圈的头部商户三家全部都是大额满减.

同时，我们再结合商圈同品类的店铺选择排名前5家，如果同品类的头部都是做大额满减为主，那么我们门店就基本上也能确定是大额满减。

其次，我们开始对比各个档位的满减力度。

如果满减力度比较大，证明这个商圈的消费群体对于满减活动的敏感度较高，通过对比商圈头部的商户以及同品类的头部商户的第一档满减力度，黄色字内容，确定我们门店的第一档满减活动也是做力度较大的大额满。

第2步：确定大额满减是否真实

我们在观察商圈头部商户以及同品类投入商户的过程中，除了看外部的满减形式，还需要进店看一下，是不是真的做的是大额满减。

店铺内部可能有3种形式，第1种就是真实的大额满减，第2种是全折扣，第3种是满减+折扣的形式共存。

其次我们还要看一下，这些店铺里面是满减的产品居多，还是折扣的产品居多。

然后细致的看一下满减产品的销量更高，还是折扣产品的销量更高，以此我们再来确定门店内部是做满减为主还是折扣为主。

这样我们就能明确我们店铺满减活动如何去做，店铺内部的活动如何去做。

第3步：确定商圈及品类的消费水平

我们明确了自己店铺内部的满减形式以后，接下来要明确的就是客户的实付价格要在什么位置。

我们打开饿了么外卖的APP，选择美食界面，然后进行筛选，看一下全品类的人均价格带以及门店所做对应品类的人均价格带在什么区间。

以这个商圈为例，通过两张图片的分析我们能够明确，在这个商圈里想要做川湘菜这个品类，人均价格集中的区域就是在18元到22元之间。

那么我设置的活动，最终就要把客户的实付价格稳定到18~22元之间，这样我的产品价格不会让客户觉得特别贵。如果说自己的产品成本比较高，可以适当的增加客户实付价格。

这一步就是要确定我们这个产品在这个商圈里面要卖到什么样的价格，在设置产品定价和活动的时候，避免自己做的活动价格明显低于或者明显高于这个人均价格带。

第4步：确定配送费及其他活动成本

我们门店常做的活动，一个是配送费的活动，一个是超级会员的活动，同时还有平台的扣点，这些成本都是由商户来承担的。

所以在定价的时候，这部分成本要提前考虑到产品定价里面去，了解清楚平台的收费规则，具体操作路径如下：饿了么后台→门店→合作方案→点击签约合作方式。

从饿了么的后台点击门店，找到合作方案，点击签约合作的方式，就可以看到我们这个门店是用什么样的方式合作的，了解一下自己的配送费收费，综合计算自己要做的活动成本是多少。

其次，我们要和业务经理明确我们这个店铺是折前扣点还是折后扣点，如果是折前扣点，那么我们只能做小额满减，你做大额满减就会亏损。

同时，你需要确定一下你这个商圈是不是满减和折扣是择优优惠的，如果确定是，那么设定的满减活动和折扣活动就要考虑价格，不要有特别大的出入，避免因为设置的活动不合理导致自己亏损。

第5步：确定爆款及常规产品定价

我们店铺明确了第1档的满减活动，明确了自己的活动成本，又明确了平台的扣点，那么接下来就是做产品的定价，产品的定价可以按照下方公式去做：

我们以农家小炒肉的定价为例：成本是7元，包装成本是1元，第1档满减优惠是19元，活动成本是4元，期望利润是6元，平台扣点按照4元计算，实际计算的过程中，平台扣点一种是按比例计算，一种是按照保底计算，两者取最大值，就是高的那一个，这样我们爆款产品的价格和常规款产品的价格全部可以设定完成。

爆款产品和常规款的产品定价在这一个阶段全部定价完成，引流款产品和凑单款产品的定价暂不做考虑。

第6步：确定2-5档满减活动

确定完产品的定价以后，根据消费的场景明确是一个人点餐，两个人点餐，还是多个人点餐，结合我们前边做的产品定价来确定满减门槛，然后要明确我卖出的所有产品的毛利要赚到多少钱，也就是希望利润要赚到多少。

最后，知道了满减门槛的金额，知道了要拿到手的金额，那么再来确定我要减去的优惠金额是多少，这样的方式就是反推满减的第2档优惠金额，第3档到第5档也是根据消费场景来确定满减活动的力度。

我们来举一个例子看一下第2档减的金额是怎么确定出来的。

假设有一个单子是两个人点餐，点的都是农家小炒肉，那么两个人点餐按照定价来算是82元，接下来我们要确定一下满减的金额，满减门槛设置满80就可以。

根据我们一开始设定的公式，产品的定价=食材成本+加包装成本+第1档满减优惠力度+其他活动成本+期望利润加平台扣点。

目前产品定价是82元，食材成本是7×2元，包装成本是1×2元，第2档优惠金额目前不知道是要算出来的，活动成本是4元，期望利润12元，同时我们平台的扣点从4块钱变成6块钱（这是估算的一个数值，具体的数值可以根据保底以及按照费率的扣点去计算出准确数值）。

那么这个公式中只有某一档的优惠金额是不知道的，那么：优惠金额=定价82元-食材成本14元-包装成本2元-活动成本4元-期望利润12元-平台的扣点6元（6元为估算，不是准确的数值）。

通过计算得出，第2档的优惠金额就是44元，那么第2档满减活动就可以设置成满80-44，数值可以微调，其他单位的满减活动也是以同样的方式去计算。

那么满减活动应该如何设置呢？手机端操作路径如下：