能够落地地方进行投资的企业，必然是一家对发展有着渴望的企业，而企业的投资行为也必然是为了占领更大的市场、创造更多的利润。那些没有市场拓展想法的企业，自然也就不会去找投资机会，地方政府的招引工作人员也就没有必要再去“浪费时间”了。

很多招引人员会陷入一种“主动工作误区”，在他们的日常工作当中，会主动出击去拜访那些自己认为与本地条件（或上级要求）匹配的企业，这么做确实会让工作很饱满，但是“空耗”的可能性也非常大，因为在与企业对接之前，他们并没有去考虑目标企业的需求到底是什么。

地方招商引资工作遇到了困难，其根本原因之一就在于地方政府的工作人员在招引工作当中只考虑到了自身的需求而没有去与目标企业“共情”。在没有弄清楚目标企业的需求之前，一切围绕招引展开的话术、一切服务与条件，都有可能变成了自说自话、无的放矢。

对于那些有“投资”需求的企业，其实他们也面临着市场竞争，也有“招商引资”的需求，如果能够把握到这一脉络，是不是地方政府的招引工作可以考虑换一换思路呢？

思路转换之一：不要总是去思考本地具备哪些条件，而是去思考目标企业有哪些需求——这其实只是话术逻辑上的一种转换，实际上，投资企业总是要和地方优势资源、条件产生交集才有可能落地的——但是在话术转变之后，会让目标企业认为这次会谈是在为他着想，其思考模式也会发生相应的改变，这样才会增大后续推进的可能性。

思路转换之二：去询问目标企业有哪些落地需求，然后再回本地进行相关的准备。这种对接模式虽然难度更大一些，但是一旦可以匹配上，成功率也会更高一些。需要强调的是，所谓落地需求，指的绝对不是什么土地政策、税收政策……等优惠条件，这些话，每一个地方政府的招引工作人员都会说，想要匹配好目标企业的落地需求，应当更多地从市场端、从产业上下游去寻找具有匹配度的条件，以助力企业将本地区作为优先选择的地区。

思路转换之三：对于那些招商困难很大的地区而言，思路也应当做更彻底的转变。招商困难，也就意味着本地区的优质资源与优势条件不足以打动投资企业，这个时候，如果地方政府把地区招引工作转变成“为投资企业而作”呢？

为本地企业招商，本就是招商引资工作当中的一部分，而如果把这种“为企业招商”作为“交换条件”之一提出，让投资企业可以把地方的招引作为自身发展的助力之一，会不会让企业更有信心考虑落地运营呢？在这一模式当中，实际上地方的招引人员并没有多做什么，只不过是转换了一下招商主体——如果这家企业具有足够大的品牌和规模，也许招商还会变得更容易一些呢！

综上，要转换的思维模型绝对不止上面提到的，面对当下的形势，只有转换了思路，才有可能找到出路。