近期，深圳市绿联科技股份有限公司（以下简称“绿联”）冲刺IPO、开始新股申购等消息接连发布，在跨境电商圈子里引发频频热议。
一方面，人们对这家靠“一根数据线”生意起家的企业，在与安克、品胜、公牛等竞品竞争中，不但守住了固有市场，还即将登上资本市场感到惊讶；另一方面，人们对高度依赖外协加工的绿联，能否为投资者带来持续性的收益存疑。
Morketing Global注意到，这种不确定性，不仅存在于资本市场，也存在于C端消费者对品牌的辨识度上。
相较“有点小贵”，但产品设计、技术、服务领先的安克；在新能源领域，如充电桩、储能等产品上多有建树的公牛，和主打性价比的品胜，C端消费者对绿联的品牌感知较为模糊。
到底消费者选择绿联产品的原因有哪些？在B站上绿联官方账号的评论区，似乎可以找到一些线索。
（图源：绿联B站官方账号）
以上述绿联与B站科技UP主何同学的合作视频为例，在视频留言区，有用户称，“想也能用且放心就买绿联”“绿联确实是好东西，价格不贵不便宜，刚刚好”，当然也有用户表示，“可替代性太强了”甚至有用户表示，“绿联走的是平民我才买的好吧。”
显然，相较“设计”“科技”这些能够形成品牌鲜明辨识度的元素，“价格”是被提及频率最高的关键词，而当“价格”成为绿源核心竞争力之一时，品牌所面向的客群，必然是对价格敏感的客户，但事实上，往往这部分客户，是最难形成品牌忠诚度的，甚至一旦绿联在定价策略上出现波动，还需要承担客户流失的风险。
客群受限外，对于亚马逊渠道的过度依赖，是绿联的另一重隐忧。的确，出海拥抱亚马逊“大腿”，让绿联喝上了出海的第一口汤，但过于侧重亚马逊渠道，也让绿联更早的触碰到了增长的天花板。
翻看绿联的招股书可以看到，在线上渠道中，亚马逊始终是绿联的最大销售渠道，2021年亚马逊上的销售额为11.49亿元，在总营收中占比33.41%；2022年在亚马逊上的销售额为11.6亿元，在总营收中占比30.25%；2023年在亚马逊上的销售额为15.7亿元，占比32.69%。
（图源：绿联招股书）
除线上销售渠道过度倚重亚马逊外，在毛利上，亚马逊也扮演着重要的角色，据绿联招股书显示，2021年-2023年这3年间，亚马逊渠道所带来的毛利占比分别是42.95%、39.09%和43.57%。
（图源：绿联招股书）
从某种程度上可以说，绿联是被亚马逊一手“带大”的出海品牌，当然，如果绿联仅是将自身定位为亚马逊“大卖”，单一渠道的侧重，倒也无可厚非，只是如果放在品牌出海的维度下审视，这样的侧重是否明智，则需要打上个问号。
或许，正如嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲在被媒体问及，“什么是好的出海品牌？”时所说，“从亚马逊入手，做渠道品牌没有问题，但还是要回到你的品类。如果你说我走出亚马逊是个半残废的人，那么有哪些能力你以前不需要做，得把这个能力补齐。”
01
时代红利的弄潮儿
作为跨境常青树的3C类目，从来不缺登陆资本市场的玩家，仅通过“一根数据线”发家的企业便至少有两家，一家是安克，一家是眼下冲刺IPO的绿联。
Morketing Global注意到，在绿联走上资本市场舞台的道路上，“时代红利”扮演着至关重要的角色。
根据公开资料显示，2007年，绿联创始人张清森从华南农业大学毕业后，到了深圳的一家港资企业从事外贸业务，这段从业经历，在张青森的心里，埋下了出海的种子。
2年后，张清森辞去工作，从数据线业务切入出海赛道，通过为海外客户提供数据线代工生产，淘得了人生的第一桶金。
虽然凭借远超同行的外贸经验，让张清森接订单接到手软，但由于华强北的商家太卷了，在山寨和恶意低价商家的竞争下，张清森决定做自主品牌，于是2011年绿联科技正式成立。
在绿联成立后，凭借多次押中产业转型的机会，吃到时代红利的绿联一步步实现了壮大。
比如在绿联创立初期，张清森发现，当时市面上的数据线，照搬海外数据线成品的尺寸，大多为6英尺（约1.8米），单一尺寸难以满足不同消费者的需求，于是张清森直接开模生产不同长度的数据线，让消费者对数据线长度的选择，覆盖0.5米、1米、2米、3米甚至5米，凭此让绿联在市场中异军突起。
此后，绿联借由数据线这一核心业务，掀开了入局IT数码配件的业务的篇章，并逐步涉足手机配件、电脑配件以及影音周边等产品，最终形成了传输类产品、音视频类产品、充电类产品、移动周边类产品和存储类产品五大系列的产品矩阵。
（图源：绿联招股书）
在其此前发布的招股书中可以看到的是，传输类产品（扩展坞、集线器、网 卡、网络数据线、键鼠等）音视频类产品（高清线、音频线、音视频转换器、耳机等）以及充电类产品（充电器、充电线、移动电源等）在整体营收中有着超81%的占比。
在多元化的产品让绿联脱颖而出的同时，对线上流量变化的敏感性，让绿联再次抓住了时代的红利。
彼时，恰逢互联网行业爆发的临界点，和其他身处华强北的同行们，固守线下渠道不同，绿联果断的将销售渠道转向线上，并且还在网购这件事都不普及的当时，喊出了购物不满意、退货包运费的口号，并借此实现了再一次的腾飞。
2014年，张清森将目光投向了海外市场，彼时恰逢亚马逊发力跨境电商业务，乘着平台的红利，绿联冲出国门，据公开数据显示，仅用半年时间，绿联便在亚马逊上实现了日均2万美金的营业额，此后，随着绿联上线速卖通、Shopee、Lazada等跨境电商平台，产品销往全球。
频频踩中时代的风口，吃到红利，既与绿联自身的产品、服务上的创新有关，但也有一定的运气成分，绿联总经理何梦新就曾在接受媒体采访时提到，“龙华大浪工厂多，拥有多层次劳动力资源，且地理位置靠近东莞，非常适合供应链布局……我们认为绿联在龙华大浪这个地方发展起来，是天时、地利、人和的体现。”
02
收紧的市场，承压的绿联
只是当时间来到当下，吃到过时代红利的绿联能否再续增长的传奇，充满着不确定性。
首先是竞对安克和公牛对其3C配件市场大本营的围剿。在绿联招股书中可以看到，构成绿联增长的“三驾马车”中的传输类产品，在全球市场中的占有率低于安克，在国内市场中的占有率虽高于安克，但也需看到的是，在2021年之前，安克的主战场是在海外，也是在2021年起，安克才刚开始转战境内市场，并在第一年就取得了不错的增长，据公开数据显示，2021年安克在境内收入为4.2亿元，同比增长194.47%，境内收入在总营收中的占比也从2020年的1.52%翻倍提升至3.34%。
在音视频类产品上，绿联在国内市场和海外市场中领先于品胜。
至于充电类产品上，至少从2021年的数据来看，绿联和安克、公牛、品胜在市场占有率上，也仅是平分秋色。
（图源：绿联招股书）
而在毛利率上，除了在2021年高于安克和公牛外，2022年和2023年均低于这两家头部企业。
（图源：绿联招股书）
在市占率和毛利率之外，在研发上相较安克薄弱，也是外界认为绿联不会成为“第二个安克”的原因之一。
要知道的是，安克之所以能在海外市场拿到结果，很大的原因在于安克的研发和产品创新实力。
数据显示，在2019年、2020年和2021年这三年间，安克的研发投入分别达3.94亿元、5.67亿元和 7.78亿元，占总营业收入比例分别为5.92%、6.07%和6.19%。
对比来看，在绿联的招股书中提到，报告期（2021-2023年）内，研发投入分别为1.57亿元、1.83亿元和2.16亿元，虽然保持着增长的态势，但三年加起来约5.5亿元的研发总投入，相较3年前的2020年，就在研发上砸下5.67亿经费的安克来说，未免小巫见大巫了。
（图源：绿联招股书）
相较研发费用，Morketing Global注意到，在销售费用上，近年来绿联可谓砸下了重金，从2021年的5.8亿元一路攀升到2023年的9.1亿元，高于研发费用数倍。
（图源：绿联招股书）
轻研发重营销外，高度的委托外协生产，也是绿联的另一重隐忧，据其招股书显示，外协产量逐年攀升，远高于自有产量。
对于3C配件企业来说，强研发到底意味着什么？或许安克最有说服力，一个最显见的例子便是，即便在当下，人们提到安克时，一定会最先想到“氮化镓充电器开创者”的标签，而这样的用户心智，也让安克在同类竞争中脱颖而出，甚至在转战国内市场后，安克也没放下对研发上的精进，比如发布了氮化镓第二代“超能充”系列充电器、升级LDAC技术的“声阔降噪舱”真无线耳机等等标杆产品，在国内市场中站稳了脚跟。
事实上，在市占率、毛利和研发之外，绿联最大的隐忧是时代变了。
要知道的是，吃到亚马逊跨境电商红利的，不仅绿联一家，安克同样也曾是亚马逊的大卖，而安克转向国内发展，从某种程度上也反映出了其对跨境市场趋势的一些预判。
此外，Morketing Global也注意到，近些年来，由于亚马逊平台政策的变动，正在为平台上一些出海卖家的生意带去不确定性。
比如2021年亚马逊对违规刷评卖家进行大规模的封号，波及近千家企业，甚至波及到有棵树、泽宝科技等大卖，再比如近些年来，亚马逊在物流配送等费用上的变化，也为在平台上经营的卖家带去一定压力。
（图源：绿联招股书）
在绿联的招股书中可以看到，物流成本持续攀升，在招股书中风险提示一项中，绿联方面也提到，“境外外部特定因素影响导致的全球物流中转效率下降亦导致运力紧张和运价上涨。未来若出现反复或者全球航运价格因宏观经济、政治变化及燃油价格波动等方面原因增长，将进一步导致运输成本上升，对公司的盈利水平产生不利影响。”
站在当下，更加复杂多变的出海环境下，海外业务在整体营收中扮演着举足轻重地位的绿联，上市之后的持续增长充满着不确定性。
毕竟与竞品的贴身肉搏或许还有胜算，但在时代面前，企业往往过于渺小，这个道理，吃到过时代红利的绿联一定更加清楚。
