阿超哥观点：谈案时的逼单相当于追求与相互选择的过程

有的律师说：与客户谈了很长时间，好像客户也有意向委托，就是不主动签 单怎么办？就好像有个姑娘和你谈了很久的恋爱，相互爱慕，双方都有意愿结婚了，你 还等着姑娘向你求婚么？

谈案的过程其实是彼此心理博弈的过程，其中充斥着相互刺探底线，了解对方情况等心理上的实力较量，谁能占领心态上的优势，谁能打赢成交的博弈战！

每逢月底，逼单成为案源转化团队的重点工作之一。

01 打破心理壁垒

谈案律师在逼单的时候往往存在一下问题：

001 不知道何时逼单，不敢逼单，被动的等着客户下单

002 面对不同的客户，不知道用什么方法逼单

003 缺乏实战演练，逼单方法掌握不熟练

不敢给客户发消息，害怕打扰和拒绝，这都是常见谈案律师的内心卡点。

出现这类现象的原因，缺乏对客户的掌控感。

不知道什么时候该松，什么时候该紧。

太松又怕客户不委托或者委托了同行，太紧又怕引起客户的反感。

怎么破？

记住阿超哥一句话，真正的意向客户是逼不死的，逼死的说明你方式不对，或者压根不是你的意向客户。

02 思考客户为什么不成交

客户不签单肯定有你没做到位的地方，没有解决他疑虑的地方。

你可以从破冰，挖需，异议处理，方案展示包装，竞对分析，标准化植入这几个角度思考哪个环节出了问题。

破冰是成交最关键的一环，信任还不到的客户，这时候你就冷却对方，过阵子再去找对方。

需求没有挖到，那就再挖一次。

价格问题，那就一个个的放出逼单节点，比如送其他服务，打折减免。

03 想客户所想，急客户所急

逼单的三个原则是：价值塑造是前提；情感链接是基础；理性说服是方法；

法律产品的价格和价值是由客户决定的，谈案律师给我的感觉这个产品我很需要，3万块的律师费也掏。

谈案律师给我感觉这个法律产品一般，1千块也要犹豫。

谈案律师让我觉得法律产品不是非买不可，9.9的团购咨询费也觉得贵。

04 回马枪

这种方法通常适用于当你尽了所有努力后，客户仍然不配合，完全不能说服他，同时客户也不愿意告诉你他背后真正拒绝原因是什么。

你都跟进这么久了，哪怕对方不考虑，你也要从客户那获得点什么。

比如客户说，我不考虑了。

你说，好的呀，没关系的，即使我们没能成为合作伙伴，通过您这个案件也给我们团队打开了一些新思路。最后有个小小的问题想请你帮忙，可以告诉我最后没选我们家律所的真实原因是什么啊，你放心，我肯定不是为了说服你，我是想知道我们哪些环节还可以有优化空间，我们好去提升。

逼单心理博弈的本质是谈判双方手上的筹码。谈判前期可能有很多感性的因素影响双方行为，但是进入谈案后期取得成功的都是在基于对方角度上给出利弊分析与理性判断的意见后 ，说服对方，实现成交的！