品牌出海如何跑赢同行？ 乘着快速发展的东风，我国跨境电商高速发展。海关总署数据显示，今年第一季度，中国跨境电商进出口5776亿元，增长9.6%，其中出口4480亿元。数字化浪潮和国家强调品牌出海的双重推动下，越来越多的DTC品牌将目光投向海外市场。 但进入国际市场并非顺程，不同生态的洗礼下，是一场硬仗要打。当下，卖家普遍反馈订单下滑，甚至跌到冰点，同时获客成本也在上涨。这与海外市场的现状大有干系，通胀让一众消费者捂紧钱袋子，消费趋势骤变，出海品牌想要脱颖而出无疑还要在营销上苦下一番功夫。 离谱！20万广告费撬不动单量 近段时间，反映广告成本持续上涨，利润却直线下滑的声音陡然增多。“广告预算增加了3倍，单量还是几单，”一独立站卖家吐槽道。事实上，有同样遭遇的卖家不在少数，他们通常是广告费烧到飞起，单量却一动不动，近日更是跌到了冰点，ROI极低的情况普遍存在于品牌卖家之间。 “扔进石头却荡不起水花”，这一点不少卖家深有体会。有卖家做独立站前后投入20万广告费都打了水漂，但也有卖家用十几万就能翘起成倍收益，赚得盆满钵满，差距无非体现在品牌营销的关键点：消费者洞察和营销两个方面。 Adobe数据显示，海外电子商务增长势头依旧强劲，今年前4个月线上支出达到3316亿美元，同比增长7%，但持续的通货膨胀让海外消费有了新现象：他们更倾向于购买低价产品，包括个人护理、电子、服装和家具等在内的类目是他们近期消费的重点。 另一个关键点就是营销。DTC品牌出海过程中，本土化营销是融入当地市场，提高品牌知名度和影响力的关键，但仅靠传统的价格、曝光营销模式已经不足以形成单量的转化。营销逐渐由流量转向以用户为主导，越来越多的出海品牌开始摸索国外消费者的购物路径，寻求一种深度挖掘消费者需求的高ROI营销模式。 多个独角兽杀出重围，他们做对了什么？ 纵观海外市场，中国卖家在运营DTC品牌上折戟沉沙的不少，即便隶属于互联网大厂的品牌也难以为继，但夹缝中，仍有新秀不断闯入大众视野，靠得并非只是简单的“卖货”逻辑，而是自己的营销方法论。 在这里，我们举三个头部DTC品牌来做案例，从中窥探其营销的成功之道。 被称为“童装界的SHEIN”的母婴服装品牌PatPat，最擅长的便是联盟营销，即通过联盟客推广触及更广泛的人群，以此增加流量入口和销售机会。深谙此理的PatPat早已与包括impact.com在内的联盟平台建立了合作，定制合适的佣金方案，部分联盟平台基础佣金高达12%，转化率为0.22%。 宠物DTC品牌FUNNY FUZZY从独立站起家，出海一年累计百万粉丝，冲上全美宠物品类Top200。作为宠物界新贵，FUNNY FUZZY成功之道的关键就是线上营销，无论是站外链接推广、付费搜索，还是社交媒体，FUNNY FUZZY均有涉及。不仅如此，口碑维护也是其营销的重点，通过发布深度内容，强化消费者对品牌的认知，打造品牌力的同时，提高单量转化，目前其年营收过亿元。 大码泳装品牌Cider则是主要依托于KOL营销，借助各社交媒体平台红人博主流量，发布优质且具有专业度的测评内容，将产品或品牌种草给更多用户。不只是PGC端，Cider还利用UGC策略，在TikTok上发起品牌挑战赛等行之有效的玩法，触达用户场景，精细化提升品牌势能。 品牌卖家营销深谙“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的道理，多是通过社媒、测评网站、review平台等多个营销触点联动配合，以优质、个性化的内容精准共鸣用户，激发其潜在购买欲，进而成功在出海圈打出名堂。 但受到流动资金少、担忧投产比低等多重影响，一些卖家在加大营销的同时，也在试图缩减营销成本预算，那么于卖家而言，如何做营销才能够保持较高的投产比？ ROAS增长1499%，已有企业尝到甜头 今年两会发布的政府工作报告中，国家强调的一个重点就是打造更多有影响力的中国品牌，但目前的出海市场已经质变，由粗放转向精耕细作，对比前些年跨境电商独立站的爆金能力，如今独立站在出海平台的拥挤下，略显单薄。 卖家们普遍陷入了一个窘境：拉新难、价格卷、广告投入精准度差。以至于不少独立站卖家囿于营销、单量止步不前的焦虑。 impact.com的合作伙伴营销这一概念恰恰解决了卖家的难题。合作伙伴营销，兼具联盟营销、KOL营销、合作伙伴内容营销、战略B2B合作伙伴营销等多种类型。这种营销模式的出发点就是深度挖掘消费者的隐形需求，通过优质的营销矩阵打破品牌与消费者之间的壁垒，低成本联动助力卖家高效获客，让卖家摆脱单量焦虑的同时，与消费者建立信任纽带。 越来越多的卖家借助合作伙伴营销提高ROAS，成功实现爆单。以英国香水品牌Penhaligon's为例，在实体业务面临大规模减少的情况下，转战线上销售，最终实现ROAS增长1499%，靠得便是以联盟营销为主的合作伙伴营销。 一方面将品牌营销聚焦于消费者，通过高质量的营销内容来构建消费者与品牌的信任和契合度；另一方面则通过多元化的合作伙伴营销矩阵完成单量的转化，可谓双赢。应用合作伙伴营销的成功案例并不少，复古潮流服装品牌Homage通过与impact.com牵线合作伙伴营销项目，ROI暴涨485%，远超一众同行。 可以发现，与国内市场相比较，国外的品牌更倾向于通过各种类型的合作做营销，诸如品牌伙伴计划等，消费者通过审核就可以获得免费产品，产品测评最终也可能成为消费者购买产品的助力。 此外，品牌之间的流量置换也是目前较火的营销方式之一，去年瑞幸和茅台联合，收割一波流量的同时，也迎来单量的暴涨。而出海品牌中，Cider也是流量置换大户，曾与欧美品牌联合在社交媒体做活动，最终俘获一众粉丝和付费用户，实现双赢。 不难看出，国外市场更倾向于以“合作”的模式营销，但单一的企业力量无法快速、精准地搭建自己的合作营销体系，进而许多品牌出海卖家会选择与营销管理平台合作，以此破局。