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从企业家的角度探究商业本质

01

前几天，我在郑州讲第180届《视播时代企业全域营销持续增长系统》课程，我们也叫系统班，期间，我去到了我们老学员河南本草世家学习交流。

老板齐总在郑州亚细亚工作了十多年，后来接过祖辈家业，成立了本草世家。

这次交流，我们聊了很多问题，特别是关于企业进入互联网的盈利模式和品牌打造的问题。

02

本草世家目前核心业务是B端的定制化生产，因为他们在传承中保留了很好的配方，加上工艺的不断改进，一些大品牌就找他们专门做贴剂、膏剂的定制生产，

他们也尝试过C端的国内零售和国外零售，当然，一开始毛利还不错，但做到后面始终在千万左右徘徊，对比B端的量就很少了，而且流量费用一直在涨，使得利润率不断下滑，慢慢就不太重视了。

当然，为什么这次又想到会重启C端的零售呢？

齐总跟我说了两个原因，一个是如果在大众市场总是没有自己的品牌，我一直靠别人给我做定制、做代工，未来生意能不能持续下去呢？

第二个原因就是从疫情之后，大健康领域就一直受到关注，他们就发现在自己的下游当中，有人在他们这个品类里通过C端销售卖了几十个亿。

那我比这些人更有资源和经验，还有更好的工艺，我是不是可以比他们做的更好呢？假如在C端做火了，我是不是还可以反过来带动我的B端呢？

我跟齐总说，我们一个个问题去交流，慢慢把中间的逻辑和思路揉开掰碎了，看看能不能对大家有所帮助。

我想先问一下我们目前的客单价，以及现在做C端的获客成本和盈利情况。

齐总告诉我，C端的平均客单价在30块钱左右，获客成本大概占到40%，现在还没有盈利，主要就是亏在人工和运费上。

我跟齐总说，这样的情况在很多找到单仁牛商的学员里都有，大家的问题都是一样的。

很多时候，我们企业对电商的逻辑和模式问题，更多是在用我们的直觉和经验在做判断，特别是B端企业，我们会想，我既然要去到线上销售了，那我干嘛不顺便自己弄一个店铺去卖呢？我直接卖给终端用户不行吗？

但是，当他们去尝试这么做的时候，往往会遇到一个增长的瓶颈，我始终到了一个量级突破不了，我这个店铺很难把量做到特别大。

特别是我从一个白牌要去到大众市场卖成一个品牌，我就要冒着我的获客成本高于我的客单价，甚至高于毛利的风险去不断引流进来，用真金白银给平台去把流量拉回来。

所以，我们身边能够在C端做好的企业，没有一个是靠着一个店铺在线上做零售能做起来的。

那怎么办呢？

如果多开店，多打广告当然好啊，但问题是企业能不能承担这样的成本呢？

如果承担不了，我们就要好好去思考我们的模式是不是有问题。

03

对于很多企业来说，进入到互联网，选择在线上做生意是一种创新，但创新不是从无到有，不是说我做了网络营销，就要把过去传统的模式一下子否定了，而应该是推陈出新，整合连接。

我们可以想一个问题，在线下生意当中，我们如果有一个产品很不错，但客单价比较低，我想把它快速铺开，把它打成爆款，拉升交易量，我是会自己一个个开店，还是会借助于大量的商超，经销商网络去做分销呢？

毫无疑问，肯定是借助于分销。

这样的逻辑在线上也是相通的。

在线上平台上，这些分销商就是借助于天猫分销、京东分销、拼多多分销的功能，包括在短视频直播平台，这些分销商就是无数个带货主播的账号，比如说抖音的精选联盟，里面有600万家带货账号去参与分销。

他们手里面有店铺，有流量，他们希望借助于品牌和产品，特别是品类和账号用户的标签相同的时候，他们就可以用自己的流量去帮助品牌商去变现。

对这些分销商来说，首先品类和用户需求相同的时候，他们就节省了自己的流量成本，第二能够提升店铺营收，第三是他们是虚拟分销，不需要库存、压货、发货这些麻烦的运营动作，他们就只管卖，然后拿佣金。

那我们作为品牌商需要干什么呢？

首先，对分销商来说，他们会有很多产品在他的店铺当中，如果要想把货卖好，我们作为品牌商就要知道如何针对C端去做营销。

我需要告诉他，这个产品的优势在哪里？针对谁的？解决什么问题的？我和别人的优势在哪里？

其次，在考虑分销的时候，我是不是一开始就去做分销？

当然不是，因为人家都不知道你卖不卖的出去，不敢给你分销。

我们一开始应该去打磨自己的零售转化模式，也就是我们先要自己去线上做零售，而且要去计算整个成本，不断打磨转化模式，就像本草世家一样，当他们能够提高转化率，把流量的费用比优化到30%以内的时候，好了，这个时候就不亏钱了。

同时，这个时候再去给到分销商30%的佣金，同时把这一套转化模式，包括话术、素材、详情页、物料这些被验证过的模式给到他们。

那其实就等于对企业来说，不管是自己做零售，还是去分销，我们的成本都是一样的，但分销的规模和速度远比自己累死累活干零售要快的多。

借助于这样的虚拟分销，不断去优化我们的转化模式，只要抓取几万家分销店铺就会产生庞大的规模效应。

04

随后，我又对齐总关于品牌的问题，给了我的想法。

我们很多企业经常会有一个执念，我必须要到终端的消费市场，有一个品牌获得大众认可，特别是在C端市场里有非常高的知名度，我才叫品牌。

假如我是B端企业，我给别人做代工、做定制、做零部件、做服务，即使我在同行有知名度，那也不算什么品牌。

其实，品牌有三个重要的维度。

第一个维度，品牌是要在目标市场里具备知名度。

英伟达在全世界想要做AI大模型公司当中，有着极高的知名度，包括像英伟达后面的台积电，在3C电子的品牌当中，同样具备很高的知名度。

博世、宁德时代在所有的新能源汽车、新能源电池当中也具备很高的知名度。

但没有人会觉得他们不成功，他们不是一个顶级的品牌。

第二个纬度，品牌塑造一定要拉高声调，形成目标市场的首选。

如果对终端企业来说，我买你的品牌更放心。更加能够彰显自己的产品质量，或者是彰显自己的品位。

就像国内手机厂商会指明自己的芯片来自高通，自己的相机来自于徕卡，这就是一种质量的保证。

如果品牌可以塑造到这样的程度，成为目标市场的首选，那这就是一个好品牌，不管它是在C端，还是在B端市场。

第三个纬度，品牌一定要有溢价。

所谓的溢价，就是比其他的同行相比有更高的价格。

溢价怎么来的呢？

对任何的服务商、定制商来说，做品牌其实就是要严格控制产品的设计、生产和产出的标准体系和管控体系，同时把服务的质量做好，逐渐形成一个标签。

这个标签让我们能够在顾客心目当中有知名度，让顾客愿意付出更高的价格。

这些就是品牌的重要概念。

我们把上面讲的这些联系起来，对今天的中小企业来说，我不一定是要去追求大而全的大众市场，冒着极高的风险让自己变得所谓家喻户晓。

如果我们今天要传播的是10亿人群，那么品牌需要投入的成本会非常昂贵。

但其实如果真的懂得品牌内在的含义，只要我在某个环节，某个细分领域牢牢树立自己的形象，卡住这个位置，高举我的旗帜，我一定不会担心没有生意可做。

就像本草世家有很好的配方研发的技术，有很强的定制化生产能力，我能够做到很好的品质，那我们就在这个领域（定制）扎下去，做出一公分的宽度、一公里的深度，形成自己独特的周期性和即时性的解决方案。

当我们持续用短视频直播，用互联网推广的方式，让我的目标用户都知道这些优势点，在他们心里形成一个品牌的符号和印象，其实真的不用担心生意会不好，也不用担心别人会不会抛弃我了。

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责任编辑 | 罗英凡

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