蔚小理——中国新能源车企中新势力的代表，如今这三家中，理想一马当先，蔚来潜力无限，两家已经基本上岸，只剩下小鹏还不免令人担心。

记得上次蔚小理三家的老板同框还是在3月28日的小米SU7发布会上，李斌、何小鹏、李想三家头部新势力的掌门人难得并排坐在了一起，一起观看了雷军堪称教学版的新车发布。

事实上，早在2019年这三个人就有过一张著名的合影，当时何小鹏还配文"三个苦逼，在忆苦思变"。当年三家车企的年销量加在一起也就刚刚摸到10万辆的门槛，其中蔚来起步较早，销量略多一些，但总体上三家都是刚刚走出“ICU”，可以用抱团取暖来形容。

而四年后，坐在一起观看SU7发布的三个人，内心的独白已各不相同。对于蔚来来说，小米SU7和蔚来的车型存在定价差异，并不是瞄准同样的消费群体，更需要警惕的可能是旗下的乐道品牌，但蔚来的换电体系以及社区服务还拥有一定的护城河。

对于理想来说，纯电的小米SU7是一辆C级轿车，和目前理想规划的产品谱系不存在明显的竞争关系，更多会考虑如何稳住增程产品的销量以及如何在纯电领域应对小米后续的SUV车型。

但对小鹏来说，小米SU7的杀伤力无疑最大，它的定价区间直接对应小鹏P7，而这两款车从空间定位上也极其相似，小米虽然是汽车圈的新玩家，但是在大众消费市场的知名度远超小鹏，其营销和渠道能力更让小鹏望尘莫及。

从2021年开始，伴随着中国新能源车进入发展快车道，蔚小理三家的销量也高速增长，2021年三家的销量排位是“小-理-蔚”似乎和三家产品的定价相关，但都保持在9万多辆，并没有显著差距。

2022年销量排位变成了“理-小-蔚”，L系列的发布为理想提供了新的增长点，年销量领先了其他两家1.5万辆，而小鹏和蔚来几乎并列第二。

2023年，销量排位再次发生改变，小鹏逐渐掉队，从三年前的销量第一沦为了销量垫底。三家的排序变成了“理-蔚-小”，理想以超过另外两家销量总和的成绩脱颖而出，蔚来继续保持3万辆左右的年度增长，而小鹏却增长乏力。

虽然小鹏在2024年1月1日发布了新车——小鹏X9，但这种销量颓势在2024年仍在延续。2024年上半年，小鹏汽车总上险量为50,157辆，同比增长22.07%，主销车型为小鹏G6，定价20万+；蔚来上半年上险量为86,917辆，同比增长53.99%，主销车型为蔚来ET5，定价30万；理想上半年上险量为194,109辆，同比增长37.48%，主销车型为理想L7，定价30万+，小鹏从销量规模，同比增幅以及销售均价上全部落后于另外两家。

今天小鹏MONA M03的发布会也是小鹏汽车十周年的纪念日，今天的何小鹏犹如寿星一般接受着来自车圈大佬的远程祝福，表情看上去自信满满。长达上百页的PPT，先是回顾了过去十年的奋斗史，又展望了未来十年的发展愿景，但对于销量似乎一点也不慌。他笃定的认为十年后中国的主流汽车品牌不会超过7家，而小鹏会成为那1/7。是强装镇定？还是胸有成竹？或许MONA M03的表现就可以告诉我们答案。

追溯MONA M03的身世可能要从两家企业分别说起，首先是滴滴。2018年在新能源车还没有市场化跑通的年代，街上的新能源车很多都是被用作共享汽车，当时网约车日单量接近3000万的滴滴如日中天，甚至想要一统天下成为“武林盟主”，联合31家汽车产业链企业建立了洪流联盟，目标推广超过1000万辆共享新能源汽车，服务20亿用户。

接着滴滴与理想、比亚迪、大众、北汽等传出合作，其中成功落地的唯一一款车就是比亚迪的D1，该车按照网约车的场景打造，采用了电动侧滑门以及为驾驶员长时间乘坐定制的主驾座椅。

但该车由于成本问题销量并不如意，2021年D1的销量为9,712辆，2022年其销量跌至1,634辆，2023年也仅有2,058辆。已经成为比亚迪体系中最边缘化的车型。

面对新能源汽车赛道的火热，滴滴决定独立造车，其造车项目代号“达芬奇”。造车需要资质，而申请新的造车资质非常困难，只能通过找有资质的车企代工或者收购资质来实现，但这两条路对滴滴来说似乎都不容易。

同时，滴滴在网约车市场上也遇到了前所未有的竞争压力，美团、高德等平台的崛起让滴滴的市场份额极速下降，账上的现金已经不足以支撑其烧钱造车。

为了改善公司的财务状况，程维决定放弃独立造车，把这个包袱丢出去，当然最好可以卖出去，及时止损并挽回一些损失。

在另一边，小鹏汽车也有足够的理由成为接盘侠。

理由一：车。小鹏汽车副董事长顾宏地曾表示，小鹏选择与滴滴合作的核心，在于滴滴有一个完成度非常高的准量产A级智能电动轿车，该项目在前期已经投入大几十亿进行开发，这对于小鹏而言是非常有吸引力的资产。

理由二：生态。滴滴国内外业务的日均单量超过4200万单，拥有庞大的用户基础和出行数据场景。小鹏与滴滴的合作除了收购MONA项目之外，还包括汽车运营、品牌营销、金融保险服务、充电设施、国际市场等方面，生态想象空间巨大。

理由三：销量。小鹏和滴滴签订的股权交割协议中还有对赌条款，也就是在MONA M03交付后的13个月内，如果滴滴生态的销量达到10-18万辆，那么小鹏最多再向滴滴交割1405万股A类普通股；在达到第一阶段里程碑后的12个月内，如果滴滴生态的销量再达到10-18万辆，小鹏将再次向滴滴交割最多1,428万股A类普通股。

每年10万+的单车销量对于小鹏来说至关重要，不仅能提升整体销量规模覆盖下沉细分市场，更加可以提升智驾的进化速度。

总之，滴滴和小鹏都有充分的理由来完成这次合作，似乎对于小鹏来说这更像是一次捡漏的交易，何小鹏对于这款车的前景也非常自信，称实际销量会远大于10万/年。

但从滴滴和比亚迪的合作经验以及目前网约车市场的新车销量数据来看，这场天作之合是否能够按照双方预想的剧本进行下去还有一些不确定性。

在小鹏的产品序列中，主销产品都在20-30万区间，这个区间的新能源渗透率虽然超过55%，但是绝对体量并不大，在整体新能源市场中的占比只有23%。

这是一个新能源产品非常卷的价格带，里面充斥着特斯拉、极氪、华为这样的地头蛇，也有理想、乐道、小米等品牌虎视眈眈。是传统品牌上攻和豪华品牌下沉的夹心地带。

小鹏曾尝试拓展市场覆盖度，用G9来攻打30万+的高毛利市场，但遗憾落败，小鹏X9在D级MPV市场也孤木难支，如今月销量无法突破2000辆。

反观10-15万的细分市场，2024年上半年在这5万元的空间内充斥着接近118.4万辆新能源车，占整体新能源市场份额的29%，但新能源渗透率依然只有39%，还有大量待转化的燃油车，更重要的是，这个细分市场的纯电比例高达58%，68.8万辆的纯电体量是所有细分市场中最大的。

小鹏作为一个纯电品牌，当然也想在这个市场中有所作为。但比亚迪会给它这个机会吗？

比亚迪在10-15万的新能源市场中拥有多款主力车型，元PLUS、海豚、秦PLUS三款车分别是A0级SUV、A0轿车、A级轿车的销量冠军，三个主力产品齐聚在10-15万的价格区间，牢牢把控着市场。如今秦L、海豹06Dmi、驱逐舰05的加入更是巩固着比亚迪的市场份额。

近3年，在10-15万新能源市场中，比亚迪一直稳坐销量第一的位置，24年上半年比亚迪在10-15万价格段的市占率超过50%，单一价格段为比亚迪贡献了超过60.3万的销量，占到比亚迪上半年整体销量的44%。可以说10-15万新能源市场是比亚迪最重要的基盘市场。

除了垄断销量前五的比亚迪，2024年上半年还有多款实力强劲的新车进入10-15万的价格区间带，比如启源A05、A07、零跑C10、风云A8、iCar03等，由于大幅降价，部分合资车型也重新进入榜单，比如大众ID.3、丰田bZ3等。可以说10-15万的新能源市场百家争鸣，竞争异常激烈。而MONA M03的单车销量目标是10万+，几乎是要挤进前七，这显然并不容易。

10-15万的市场非常考验车企的成本控制能力、品牌力以及渠道下沉能力，而在这三点上小鹏似乎都不是比亚迪的对手，甚至目前也无法和长安、广汽、奇瑞竞争。那么小鹏凭什么到这个市场分一杯羹呢？

小鹏给出的答案是智能化，的确，小鹏在智能化方面相比这些传统车企有着领先优势，但智能化的产品能不能换来销量，这恐怕要取决于目标用户。

MONA M03的不确定性还在于用户的心智，用户愿不愿意为智驾买单，这主要取决于两点：

1.智驾是不是足够好用

首先我们假设购买10-15万车型的用户中有大比例的年轻用户，以及首购用户，这些用户对于车辆的智能化是存在向往感的，但这种向往感是不是可以成为他们购车决策的依据？还是用户会把品牌、保有量、性价比排在更靠前的位置？

甚至在同等价钱的情况下，用户是否希望把智驾的成本转移到续航或者舒适性上，多几度电池或者多个座椅加热、通风、按摩的功能？在优先级上智驾能否成为用户购车决定因素中排序比较靠前的那个？答案取决于智驾的体验本身。

如果智驾给用户带来的价值远超座椅加热、通风、按摩等，智驾功能就会从锦上添花变成必不可少，那么智驾的优势就能转化为销量。

根据笔者对于目前市场上主流高阶智驾产品的横向对比，小鹏的XNGP目前处于第一梯队，大幅领先于比亚迪等传统车企，在高速工况下基本达到了好用的状态，可以大幅减轻用户的驾驶疲劳感。

但在城市工况下其体验依然接近于刚刚拿到驾照的新手司机，需要驾驶员随时准备接管，无法替代人类驾驶也无法提供增量价值，甚至相比自己驾驶还会带来额外的紧张感。其XNGP的水平可以简单概括为可用，但不好用。

虽然小鹏已经在今年5月份全面切换到端到端自动驾驶大模型，领航辅助驾驶已经在全国范围进行泛化，迭代速度也越来越快。按照小鹏的规划，今年Q4将实现门到门的智驾体验，明年下半年超越waymo实现百公里接管少于1次，26年实现部分低速场景的L4。

但是至少目前来看，该功能更加符合购买20万以上价位车型的用户，在满足了基础功能（空间、续航、内外饰、品牌）的情况下，作为增加前沿科技体验感的额外功能，而并非是10-15万预算的购车用户所需要的刚需功能。

2.智驾是不是足够便宜

在说到购车预算时就不得不考虑一辆车的BOM成本，以比亚迪为例，其2023年的汽车毛利率超过23%，如果简单把一款车的定价按照BOM成本+毛利的计算方法来看，一辆定价15万的车，它的BOM成本只有不到12万，这里面包含了座椅、屏幕、电机、芯片、电池、悬架、刹车、钢铝车身、轮胎等，最后留给智能驾驶的剩余成本非常有限。

甚至对于很多成本控制没有那么好，规模效应不高的车企来说根本不可能再花钱布置高清摄像头、毫米波雷达甚至激光雷达。小鹏P5把激光雷达下放到15-20万区间，小鹏G6把高阶智驾下放到20-25万的区间已经是破天荒的定价，如今小鹏要在15万的车型上普及高阶智驾能力，可想而知，其对于智驾硬件成本的控制需要多么极限。

即使像何小鹏预测的，智驾成本在2024年下半年真的下降了50%，甚至去掉了激光雷达采用了AI鹰眼视觉方案，相关BOM成本预计也在2000美元左右（去年特斯拉的纯视觉方案BOM成本大约在1500美元），而购买10-15万车型的用户是否愿意花2000美元去增加一个体验型而非刚需的功能呢？

要知道随着电池成本下探，2000美元基本对应着20度电的磷酸铁锂电池，以比亚迪宋PLUS为例，可以获得至少120km的纯电续航表现。对于10-15万预算的用户，在里程焦虑还没有完全消失的今天，是选择增加120km续航还是增加一个智驾能力呢。

当然，在降本的问题上笔者对于小鹏还是相对乐观的，毕竟扶摇架构的平台化优势以及电池成本下降会显著降低整车成本，G6已经给到了足够的证明。

而今天，随着纯视觉、端到端等技术的发展，小鹏MONA M03的MAX智驾版的价格已经做到了15.58万，只是这个智驾的体验是否能够为用户创造足够的价值，笔者还不得而知，但相信XNGP从可用到好用还有很长一段路要走。

小鹏近期士气低迷，很多高管都传出跳槽的新闻，这个时候如果迎来一个爆款车型，对于小鹏来说无异于雪中送炭，但MONA M03这盆炭火能不能烧的着还有一些不确定性，比如：

这些都是MONA M03面临的不确定性。

当然，MONA M03给到了非常有决心的定价，11.98万起的价格从产品本身上看，其空间、续航、智能座舱方面依然具有同级很强的竞争力。

这款车一旦成功，不仅会为小鹏带来可观的销量，还会提供海量的智驾里程数据，而小鹏通过技术降本以及规模化让智驾普及到10-15万的大众市场，更是值得大书特书的丰功伟绩。

对于小鹏，MONA M03更像是茫茫大海上的一叶孤舟，小鹏需要让将士们相信，游到那里就会胜利。