在寿险行业这场步步深入的周期调整中，转型的难度与复杂，都在不断刷新市场经营主体的认知。特别是2024年以来，外部市场环境的进一步变化，以及包括“报行合一”在内的各类新政陆续明确、落地，在加速推动高质量转型的过程中，很多寿险公司既面临着些许机遇，也面临着不小挑战。 由此，我们一方面感知到了行业内外对寿险转型所持有不同态度的声音；另一方面，不同梯队的经营主体也在逐步或革新、或改善昔日的经营模式的向上求索。在行业身处转型的关键当口，进一步探究其中的内核和要义，对于我们研究未来寿险市场的发展脉络走向具有极其重要的参考价值。 近日我们在直播中连线了加保科技董事长吴军，吴总在直播中和我们共同探讨了今年寿险行业所面对的困难和挑战，同时对于寿险转型行至深水区未来方向在哪，以及头部保司寿险改革如今成效如何，又会给行业提供哪些借鉴经验等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。 1 寿险改革转型，市场态度分化 今年可以说是寿险市场变化最为显著的一年，无论是身处行业的从业人员，还是各大保险公司和中介公司，都在探索中前行。当然，每一个主体对于市场的变化，所抱有的态度又是不尽相同的，或是积极乐观看好，亦或是较为悲观渺茫。 那么，到底是哪些人对当下寿险行业持有乐观向上的态度呢？毫无疑问，一部分是那些提前在今年八九月份就已经达成全年KPI指标的从业人员；还有一部分是那些在9月份享受到资本市场一波红利来做险资投资的保险公司，取得了非常不错的投资收益率。 不过，在今年寿险行业受到“报行合一”最大利空因素的影响下，市场上仍有不少持有悲观态度的声音出现，这是很正常的想象。 比如，受”报行合一“影响，不少保险公司和中介公司营收下滑非常严重，觉得今年并不好过，甚至他们在整个转型过程当中，原来那些提振公司收入的团队，无形被清虚掉，对其营收端产生不利影响，在此情形下，他们对整个行业的看法也就并不太乐观了。 再比如，以前保险业务员的展业模式倾向于线下与客户面对面交流，但随着如今短视频和直播新兴线上获客模式的兴起，不少保险公司开始向线上营销数字化转型，这就使得那些展业模式没有发生改变的业务员获客越来越艰难，业绩也并不好看，从而进一步加剧了他们对市场的怀疑，自身感受也相对悲观。 总的来说，每个人看待问题的角度不同，但无论对寿险市场所持态度是积极的也好，还是悲观也罢，寿险转型改革是不以个人的意志而转移的，同时也势在必行。 2 寿险转型行至深水区，未来方向在哪里？ 的确，从整个市场层面来看，寿险行业改革调整正在紧锣密鼓进行中，而此时市场所关注的重点则聚焦在改革的大方向究竟在哪？如今又进行到哪一阶段了？ 首先，整个寿险行业改革只是时代改革洪流中的一个沙粒，我们都是一颗颗小沙子，但小沙粒也会有一些大梦想，而且这样的改革，并不是一个阶段性的，而是具有永久性。 对保险行业而言，寿险转型改革不仅需要提升行业的生产力水平，而且还要提高市场竞争力，比如，就在前不久，小米与外资成立了一家合资财险公司，拿到了全新的财险牌照，也就是说，随着我国各行业对外开放步伐越来越快，会有越来越多的外资公司，甚至独资公司进到中国市场，那么”狼来了“的时候，我们到底该如何应战，这是一个非常值得深思的问题。 事实上，虽然中资保险公司的市场份额相对来讲是拥有绝对大的优势，但是”大而不强“的问题始终存在，那么在这样的背景下，国内险企该如何与境外那些拥有上百年和经过历史经验沉淀的公司来竞争呢。此外，虽然合资、外资规模还算比较小，但业务品质、经营持续力、盈利能力、抗风险能力和风险偿付能力，甚至在新业务价值等方面，都明显优于中资公司。 因此，如何缩短甚至超越以上与外资保险公司的差距，是当下我国寿险业改革非常重要的目标方向之一。 其次，从整个保险行业转型改革方向上看，该转型方向在对于社会经济，对于老百姓的价值是否能够体现出来，可谓至关重要。比如，巨灾保险和惠民保，这些都是由政府牵头，要求保险行业践行社会责任和价值的显著体现。 试想一下，如果没有政府牵头推动保险行业去做这些利国利民的事情，保险公司不去参与到整个社会实践当中，就意味着自身行业壁垒和社会地位并不高。而想要保险业发展得更好，保险公司不仅需要提升自身经营能力，更需要为国民经济各方面提供长久助力。 就拿财产保险行业为例，众所周知，该市场保费容量仅占总市场的三分之一，剩余的三分之二”大头“则是由人身险市场牢牢占据。由此可见，我国财产保险市场规模还比较小，对于社会生活生产的参与深度还是太浅了。 比如，在社会格外关注的食品安全方面，如果商业财产险能够及早的深度参与到食品的生产过程当中去，利用提高承保条件，监督原材料采购和生产各个环节，也许就会大大降低此前多次食品安全事件发生的概率，也能够极大程度上督促生产企业来提升产品品质。 也就是说，如果能够将财产保险在社会生活方方面面的参与度进行提升，渗入到千行百业中去，那么保险行业对于整个社会的价值自然就会大幅提升。 因此，从这个维度来看，保险行业改革的另一个非常重要的方向之一，就是需要大大提升与其他行业融合的深度和密度，从而带动整个市场需求端的供给侧改革。 最后，寿险行业改革还有其他一些目标方向，比如各大市场主体在忙于各自的改革转型下，能否在行业价值观导向上达成一个共识，从业者有没有形成共同的使命、愿景、价值导向，这些都是极其重要的，而如果没有达成共识，只是低头各忙各的事情，就没有办法形成合力，将来也无法跟一堆海外公司来对标竞争，这就使得行业整体的社会地位、影响力和对社会贡献度，也很难得到集体性的提升，这样的改革注定很难成功。 当然，各大市场主体可以各忙各的事情，但也更应该花点时间去思考行业共同所面对的困难和挑战，比如，企业治理、企业经营、人才管理、企业文化输出、价值导向和完善市场结构等方面。 基于以上分析，我们也不难发现，寿险行业转型改革正迈向深水区，在这样一个阶段下，行业改革会越来越深、越来越细、越来越迅猛，直至未来正式进入到深水区。 3 头部保司目前转型状况如何？有哪些借鉴意义？ 在行业转型的关键时刻，观察率先谋动的头部保险公司生存破局战略，对当下众多行业主体而言颇具深远意义。 吴总以备受市场关注的头部保司平安寿险改革为例，进行了重点阐述，给了我们一些启发。 第一， 谈及到整个保险行业的发展，永远都绕不开中国平安，因为其始终跑在行业前列，成为名副其实的”探路者“，也是很多想要走上转型改革之路保司的参照先行范本，对于整个行业改革具有极大的价值，由此被业界誉为行业的”试验田“，一点也不为过。 诚然，中国平安在改革转型中所显示出来的先进内容，可以为不少保司所借鉴模仿，甚至“抄袭”，这些都没有问题，相信中国平安也有很大胸怀，并不会太过介意。 第二， 正如前文所提及的那样，寿险行业改革转型虽然在持续进行中，但并未真正驶入到深水区，这同样适用于中国平安，到目前为止，平安改革还远未结束，仍在不断”折腾“。而事实上，作为一个企业，尤其是保险行业的头部险企，这样做绝对是对的。 保险行业容易给人一种”四平八稳“的印象，扮演着稳稳当当守门员的形象，而且相较于其他行业，保险业对风险具有独到认知和驾驭能力，并通过利用风险来为自己和整个社会创造价值。因此，风险在保险行业的价值是非常大的，这就要求一众保险公司在做精算的时候，需要根据市场和技术的变化，对一系列风险因子进行准确识别。 而在这一点上，中国平安做得还是比较出色的。比如，与泰康人寿打造的HWP健康财富规划师、中国人保打造的IWP保险财富规划师都会跟行业相关产品，或者与细分市场相挂钩所不同的是，中国平安所打造的MVP最有价值规划师，是不与任何健康、财富和养老相挂钩的，这是平安与其他保司非常不一样的地方。 不过，当平安给营销员定位为MVP的时候，就意味着业务员面临一个很高的挑战，那就是需要兼顾个人、客户和公司的价值利益平衡点。当然，我们也相信平安的顶层规划设计师，他们对这一点挑战也应该是有所准备的。 此外，中国平安对营销员的战略定位也一直在改变，从最开始的单纯卖保险，到万物可卖的综合金融，随后又叫做生活助手，再到如今的MVP最有价值规划师，业界对其持续变化的营销员定位的解读始终都没有停止过。 第三， 在寿险改革方面，平安提出了“三好五星”量化标准评价体系，所谓“三好”，是对员工的表现进行综合评价，包括行为好、质量好、结果好，各自对应都有四个指标评判指标，而“五星”是对员工绩效的最高评价，包含三个评判维度，里面共有十二个指标，最高的等级则为五星。 事实上，这些指标都是有很强的逻辑关系并相辅相成，比如，业务员首先是要在出勤率、活动率等指标达成的基础上，才能评判成行为好，那么有了这个基础之后，在业务员非常勤快和将每一个销售动作都做到位的优势加持下，这才能确保每一份保单、每一单业务和每一个客户都拥有品质好。最后，把这些都做到位了，业务员业绩成果自然就会好。 由此，这些指标之间是有层层递进的逻辑关系，先做好基础，再做到位；先勤快，然后做到位，最后达到满意结果。可以这么说，平安这一指标体系非常出色，其底层逻辑和上层设计已经类似于高标准现代化工厂和企业化了，尤其是可以用能耗极低，生产效率和良品率极高的“智能制造工厂”、“黑灯工厂”来形容。 正所谓“以镜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失”，那么以上谈及到的平安寿险改革样本，可以给行业提供哪些借鉴经验和启发的呢？ 一方面，平安寿险改革有很多地方值得行业借鉴，无论是其在细分市场上的布局，还是在其他方向上的重大突破，都会让业内不少保司感觉到新机遇，从而将这些机会变成自己的竞争力。 不过，我们也需要辩证来看，平安能做成功的事，并不代表任何险企都能做成；同时，平安没能做成的事情，也绝不意味着其他保司来做就注定是失败的。“三好五星”的指标体系，表面和内核都不简单，也存在实施路径的挑战：究竟如何达到，而且能动态适应市场变化？这个问题仍有待探索。 另一方面，平安在数字化转型上比较超前，布局早且投入大，值得所有企业去学习。比如，在平安的每个季报中，其运营利润指标一直表现得非常好，这是因为平安已经走向了一个高度工厂化的数字化金融企业，可以核算出每一张保单、每一分钱保费、每一个环节所花的成本到底结构是怎样的，要如何去优化，形成非常扎实的内源式竞争力，以保证公司运转的高效和良好稳定性。 更重要的是，据不完全统计，平安在数字化上的累计投入可能会达到千亿（估算）数量级，在加上他的运营成本非常低，以至于其运营利润可以保持着高位增长，而且平安的理赔效率基本上都是以秒赔付，这些都是值得同行去学习的。 而对于整个行业而言，我们始终知道，中国平安走的比较快，而且收获还不错，一路走来付出了巨大的努力和代价，给当下保险市场上的诸多保险公司和个人，在往前稳步发展的时候提供了一个参照物，就凭这一点，平安就非常值得尊敬。 综上而言，眼下，监管的频频出手，以及市场随时在调整变化，都让整个寿险行业的改革转型更进一步，这也将倒逼着各大寿险公司加速打造高素质、高品质的保险营销队伍，推动寿险业迈向高质量发展新阶段，值得我们期待。