阿超哥观点：你的法律产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买委托行为！因为客户要买单的不是你的法律产品，是结果！！

一，我们在谈案时，必须100%站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。

只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！

一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！！

探寻需求的过程就是打破对方的平衡的过程！让对方意识到问题的严重性！不去解决带来的一连串的后果是无法承受的！

在你的专业领域，客户是没有能力知道自己想要什么的！他只知道肤浅的，表面的！所以要走进客户的心里，帮他认识问题，找到需求！

二，永远不卖承诺，只卖结果好处。

你的法律产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生委托行为！因为客户要买的不是你的法律产品，是结果好处！！

所以，讲方案的功能、优势都是没有用的！！只讲好处！！只讲客户最想要的结果！！

让客户最轻松；最快速；最安全达到他想要的结果

当客户通过我们的法律产品或服务获得确实的利益结果时，就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

三，给他一个必须现在委托的理由！

面对面谈案过程中客户心中在思考什么？

答案：客户心中永恒不变的六大问句。

1，你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？

你坐在他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？

假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的方案确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种法律产品确实很好，其他律所有没有更好的，或其他律师的律师费会不会更便宜；

当你能给他足够资讯让他了解跟你委托是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再委托，下个月再搞？我明年在搞行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在委托的好处，现在不委托的损失。

因此，在你见客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去选择他认为对自己最好最合适的。