过了八月,今年就过了一大半了。
但今年,广州的开发商还没搞懂一件事,客户在哪?
项目在喊房子卖不动,客户在说没人买房,难道今年都没人买房了吗?
并不是,2024年1-7月,广州新房网签成交304万㎡、1424亿元;二手房成交6万套。这些数据虽然同比明显减少,但不可否认有人还在买买买!
准确的说,今年买房是人少了,而且更精了。
那么,这些客户到底在哪?
楼主越来越多接触到这些疑问,有来自项目的营销总、策划、销售,也有来自客户本身:现在还能买房吗?
就客户而言,他们本身不抗拒买房,只是在这种经济下行的大环境下,他们买房接受不了一点点不好。换一句话说,客户想买的房子“都是好的”。
怎么理解这个“都是好的”?
首先,项目的位置。一个项目的位置决定了这个项目的许多要素,比如商业、教育、出行等配套。有些大型项目本身就有带有配套,再加上地铁口就在附近,这个项目在客户眼里就具备了基本条件。
一个项目所能吸引的客群多数来自地缘客群,地缘来自于在周边生活,周边上班,希望上下班更加方便。实际生活上,大部分人都在上班和家两点切换,也就是5-10公里的范围,再远不超过20公里,总体上通勤时间控制在1个小时以内。
10公里+1小时,这就是项目客群的来源。购房人群除了来自上班一族,还有来自一部分老小区的居民,随着楼龄的增长,他们存在换房改善需求。
这时,项目所在的位置对这部分客户来说就是家的“原点”,能不能抓住这部分客户,下面的一条尤为关键。
其次,价格适合我上车。客户的预算有多少,决定了他要选择的地段,比如200-300万选择远郊,300-500万选择近郊,500-800万选择中心区,1000万选择核心区高端项目。
每个价格段都会有一个对应的客群。对应回项目所在的区位,你就应该给自己定什么价位,你不能在一个远郊硬是做出一个豪宅盘。因为现在买房的人观念变了,有豪宅预算的人还会继续留在核心区,反过来在远郊建一个豪宅盘,刚需也买不起啊。
还有现在买房的人特别在意折扣,只要折扣够大,就能打动意向客户的心。折扣多了,价位也适合,客户在你的项目上车的几率就大大提高了。
客户总数就那么多,怎么把这块属于自己的蛋糕拿回来(最好把别人那块也拿了),就看项目给的诚意够不够大了(不要老想着客户那点诚意金)。
第三,房子交付质量。交付质量不光包含看得到的外观,还有承诺的兑现,比如楼栋外立面、小区绿化、装修质量,后期学位、商业、出行的兑现等等,都在这个范畴。
在广州,见过不少形形色色的WQ,可以说上面提到的,都曾经在某个楼盘出现过。有WQ成功的,也有被开发商应付了事的,更甚者连房子都无法交付的。
同一个房企,不要以为一个项目交付了,卖完了不兑现承诺也没问题。现在的业主的素质都比较高,懂得更高效率的WQ,他们用网络的力量,会让一个房企长期戴上“不守诚信”的枷锁。
但口碑良好的房企,能为他们的项目带来更多的客源,这种自来流量不用宣传,也能获得较好的销量。
现在的客户,当他们踏进销售中心的那刻起,他们所看到的就是他们想要的,试问现在的开发商能不能做到“看到的就是交付的”?
相信没有一个开发商能做到,销售会指着“交标”和“非交标”两种贴纸,告诉你,我们的交付不是这样的,但这种看到的与交付的货不对板或者承诺没兑现,导致客户对交付不如预期产生了“落差感”。
开发商无论是在“关注当前利益”还是在“长期主义”中寻找客户,当你对客户的需求选择视而不见时,客户就不会在你的售楼中心出现。
最终,客户就在这里,只是你选择了隐身。