作者 | 邱锴俊

编辑 | 章涟漪

10月14日，理想汽车第100万辆新车在常州工厂下线。

理想汽车董事长、CEO李想在下线仪式上的发言特别有格局：

“这一刻大家在此相聚，不止是为理想汽车见证，更是为中国新能源汽车见证中国中高端自主品牌首次实现100万辆下线。这是一个了不起的成绩。不是理想汽车了不起，是国家了不起的，是我们时代了不起。让我们一起为我们国家、为这个时代、为中国新能源汽车一起鼓掌。”

理想汽车董事长、CEO李想在下线仪式上发言

理想汽车的百万辆成绩，确实值得鼓掌。

一是其速度。理想汽车常州工厂在2019年的11月下线第一辆理想ONE；从第1辆到100万辆，用了不到5年的时间。按成立时间算，理想汽车也仅仅用了9年多一点。

和量产更早一些的蔚来小鹏对比：蔚来目前总销量刚突破60万辆；小鹏总销量刚突破50万辆。

即便和全球最强势品牌特斯拉比，理想也不落下风。特斯拉2020年突破了累计百万辆，按成立时间算用了17年，按首款车交付算用了12年。

二是其含金量。

这100万辆中，首款产品理想ONE累计交付21万辆。理想L9累计21万辆，理想L8累计18万辆，理想L7累计22万辆，理想L6累计11万辆，理想MEGA销量也在持续提升中。

在30万元以上新能源汽车市场，自2023年至今，理想L7、理想L9和理想L8三款车型的总交付量分别位于细分市场销量第一、第二和第三位。按理想汽车2024上半年计算，单车均价超过30万。这是李想“中国中高端自主品牌”定义的由来。尽管比亚迪新能源销量接近1000万辆，但只论高端，比亚迪离百万辆还有很大距离。

三是它的带动效应。近三年理想汽车的一级供应商伙伴超过400家，采购额从2022年到2023年提升了3倍多。李想说，“我们看到越来越多的合作伙伴成为了全球领先的供应链企业。”

100万辆里程碑。理想汽车如何做到的？

除了大家经常提及的突出的产品定义能力、增程技术路线的引领、智舱智驾的体验，理想汽车的供应链管理也贡献颇多。

10月14日和15日期间，理想汽车供应链副总裁孟庆鹏以及理想汽车多家供应商高层接受了《电动汽车观察家》等媒体的采访，揭示了100万辆智能电动汽车下线达成过程中，理想汽车供应链的作用，主机厂和零部件的新型关系，以及对未来的展望。

01

理想供应链的三个阶段

“从公司过去的瓶颈，变成骄傲。”

在举行百万辆新车下线仪式同期，理想汽车还举办了全球合作伙伴大会。作为主角的孟庆鹏，说自己现在“内心很自豪”，“因为过去那三年太上火了，太痛苦了。”

理想汽车供应链副总裁孟庆鹏

这三年的痛苦包括，遭遇芯片荒时“真正的无能为力”。

但如今，“我们整个大供应，从疫情时的‘保供战役’中获得了很好的成长，因此现在产能抖动的时候，也能柔性应对”。

目前，理想汽车已经在常州和北京建设了两个工厂，产能充沛。而整个供应链体系也为此做好了准备，并且供应生态更加稳健，适配多车型柔性生产。

当然，理想汽车的供应链也不是一天建成的。

回顾理想汽车的供应链发展过程，孟庆鹏划出了三个阶段。

第一个阶段：只要好的。

刚开始，我们定位是做高端车，当时目标就是找行业里面最好的资源来做。“谁做得好，我们就去找谁。”

这样子可以确保我们第一款车上市的时候，质量能够做到最好，那个时候是不考虑成本的。

孟庆鹏表示，这批供应商，在理想ONE上赚到的利润是很高的。

理想汽车迄今全系产品，最左为首款车理想ONE

在这个阶段，对于理想汽车这个新造车势力而言，能敲开这些供应商的门，也是比较难的。

理想汽车的采购人员花了很多精力去介绍价值理念、价值主张。“还有一个很重要的支撑就是管理层出面。”

他透露，李想也经常亲自上，不仅是跟国内企业介绍，而且国际企业，面对其全球董事主席，也积极在线上介绍。

就这样，理想汽车初期建立了一个由国内外知名零部件公司组成的零部件供应体系。

第二阶段，是反思阶段。

在疫情期间，理想汽车也需要保供。理想汽车当时的合作伙伴约180家，保供遇到很多困难和挑战。

很多民企会想各种办法，打破规则，但是外企它的体制在，约束了理想汽车的成长速度。

因此，它们意识到，应该在最好玩家的基础上，做一些互补。“所以那个时候推行了咱们本土化国产化产品。”

孟庆鹏还反思，理想汽车自量产以来，整个供应链体系，过去三年多的时间都在忙打仗，都是忙救急的事，体系建设、供应商管理，其实没有做得很好。

但是，公司从0-1的阶段，马上就到1-10了，供应链体系它是落后于公司的业务发展的。所以从2023年开始，理想汽车的供应链进入第三阶段，建立流程、推行数字化和AI化。

理想汽车还建立了采购健康度评价，从技术、质量、成本和供应4个维度考察。根据这个评价体系，理想汽车采购布局健康度达到98%，包括瓶颈类物料、战略物料，都做到了98%。

比如说电池，理想汽车两大供应商是宁德时代和欣旺达。

“一家是行业龙头全球龙头，一家是我们把它培养起来，一起开发电芯、PACK，提升工艺质量，把系统打通等等。它的能力成长，以后对另外一家也有促进。这很健康，不需要再增加了。”

再比如芯片，理想汽车与包括英伟达、高通在内的5家企业建立了战略协议。“我们高层跟他们的高层建立了很多战略共识。他们愿意帮我们建创新实验室，提升开发验证、质量分析的一些能力。”

“从当下的芯片布局来看，还是比较健康的。健康不一定是说一定要用国产化替代它。”孟庆鹏说。

02

“我给你最好的，你也给我最好的”

理想汽车是知名的经营质量好，是新势力里最快实现盈利的。

在销量的快速增长下，理想汽车又是怎么管理供应商的呢？尤其是，如何做到品质、成本等要素的均衡？

孟庆鹏说，第一步，理想汽车建立了零部件的成本评价体系，在物料成本的基础上，是给供应商留出了合理毛利的。

基于这个评价体系，如果溢价超过100%的，就会进入被“扫描”到，继而给出一个降本的解决方案。

包括保隆科技、汇川、欣旺达在内的多家企业高管都在采访中表示，理想汽车很看重给供应商留出合理利润空间，支持它们健康经营。

保隆科技董事长兼总裁张祖秋就透露，在2023年的12月底之前，理想汽车提前支付了未到期的货款。

“当时孟庆鹏发邮件给我，说为了表达对供应链合作伙伴的支持。因为我们是上市公司，大家都知道年底之前有更多的回款会更好看，但是这不是我们提的要求。”张祖秋说，“我相信我们只是其中一家。但对我们来讲，理想此举是有史以来第一次（碰到）。”

保隆科技董事长兼总裁张祖秋

第二步，聚焦、聚量。

孟庆鹏介绍，理想汽车大部分的采购成本都用在战略物料上，包括智能座舱、自动驾驶等。理想汽车和这些供应商都结成了战略伙伴。“我把我的最好给到他，尽可能给他们聚量。但是，此时此刻你也要把最好给到我。比如宁德时代的麒麟电池在理想首发。”

第三步，“渗透我们的一些价值”。

孟庆鹏说，理想汽车会和战略合作伙伴一起讨论未来三年的战略，并且对齐未来的销售计划。“让他们不断的认同和信任我们。”

德赛西威的CEO徐建也表示，德赛西威受到理想邀请参加战略会，共创战略。

在这样的互信基础上，孟庆鹏说，当理想汽车仅有50万辆规模时，合作伙伴愿意给到100万辆规模的成本。而后面的量实现时，理想汽车也反过来把规模给到这些合作伙伴。

因此，理想汽车的供应链不仅保障了公司的销量、品质、毛利，而且也让合作伙伴很开心。

“我们采购额的增长速度远远超过了合作伙伴预期的增长速度。”孟庆鹏说，理想汽车的供应链一直在坚持聚量，不要打散。合作伙伴的“规模效应会得到最快速的放大”。

除了这三步走，理想汽车的供应链还有一些招数。

比如近地化供应。李想透露，如今理想汽车零部件近地化（以常州工厂为中心，50-60公里半径范围内）比例达到了60%，2026年做到70%。

孟庆鹏说：“我们不是单纯的把压力给到合作伙伴，我们内部的整个效率提升，也是做到极致的。”

理想汽车平台化开发法，也帮助了零部件降本。理想汽车在零部件上追求平台化、集成化，既有助于质量管控。

03

不断演化的合作模式

随着汽车的电动化、智能化，主机厂和零部件企业的关系也在变化。

理想汽车更早探索智能电动汽车，又更早上量，因此也探索了很多新模式。

比如，在做到一定规模以后，理想汽车对核心部件有不少自研、自制。

哪些自研自制？

“自研的比例是比较大的，包含所有的智能的部分，自动驾驶、智能座舱都是自研。然后还有个下一个技术的风口，就是我们的智能底盘，线控转向、线控制动，以及高端的悬架系统、主动悬架等等。另外，三电、电驱动都是自研，包括下一代增程器。”

“自制不是什么都自己做，一定要选择性的来做。”孟庆鹏说，如果供应商伙伴有三点做不到，就会选择自制。包括：其一，这一技术存在卡位现象；其二合作伙伴的产能跟不上理想的节奏；其三，合作伙伴的质量一致性不能得到保障。

像碳化硅功率模块，理想汽车就是自研；电驱动增程系统，理想汽车是自研、自制。

理想汽车的智舱和智驾，也走过了供应商开发到自研开发的过程。

以座舱域控制器为例，一开始是德赛西威供应，在理想汽车自研之后，德赛西威转型为代工商。

德赛西威CEO徐建表示，随着汽车的智能化，本质属性发生变化，必然产生价值的跃迁和价值的重新分配。“这种价值链条上的互相合作，甚至利益分配必然会有变化，这就是一个趋势和事实，所以我们需要尊重事实。”

德赛西威CEO徐建

徐建认为，很多企业即便自研，也不是全部自己做，“并不说明我们就没有事干。”另外，在变化过程当中，供应商也要重新找到自己的价值点。

孟庆鹏也说，商业模式是随着业务发展变化的。现在理想汽车对核心部件自研甚至自制，在接下来的5年或者8年的时间，因为要抢时间周期，“你帮我来代工，但是会不会半年以后又回归到你们那边去？是有可能。”

“在每个阶段，我们和合作伙伴咱们的分工会做一些调整，他们是理解的，因为跟合作伙伴一定要讲清楚，长期的规划和预测。”

孟庆鹏强调，理想汽车是一家科技公司，更重视科技研发。制造部分，会随着业务变化而变化。

李想在评价合作伙伴时说，“随着双方配合进一步的不断提升，我们实现了并肩发展。我们看到越来越多的合作伙伴成为了全球领先的供应链企业。”

孟庆鹏具体说到，三电供应商方面，中国已经领先全球。智能化供应商，除了特斯拉，国际企业也远远落后于中国。

04

下一个百万辆

在全球合作伙伴大会上，理想汽车高层表示，内部的目标是争取两年内实现第二个100万辆，相当于两倍于之前的速度，实现下一个里程碑。

接下来，理想汽车会在增程和纯电两个技术路线上齐头并进。

增程方面，已知的是，理想汽车将加大L6的攻势。通过产线改造，要冲击月交付3万辆。

纯电方面，理想MEGA并没有打击理想汽车的信心。孟庆鹏说，“明年的纯电产品肯定会成功。”

理想汽车正在加速建设充电基础设施，备战新的纯电产品

“我想再次感谢所有陪伴理想汽车共同成长的广大用户，合作伙伴，政府领导以及媒体为我们，因为有你们，我们才有了今天的100万辆，正是因为有你们，我也相信我们会有更快的迎接下一个100万辆。”

在发言的最后，李想如是说。

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文章来源：电动汽车观察家

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