很多谈案手平时收集和背诵很多成交话术,感觉跟客户咨询聊天,基本没啥卵用。
谈案子时,客户顺便问了几句话,发现这完全不在话术的范围之内,该怎么办呢?
我们背了很多的【异议处理话术】,最主要的目的让你了解了武功心法,实战中怎么打,则看你自己如何领悟,如何进行融会贯通。
真正的核心话术,就是那么两三句。
其实客户关心的,无非是3点问题:
“这个法律产品对我有啥帮助?”
“我凭什么选择你们律所?”
“我为什么‘现在‘就要找你委托?”
围绕这三点所展开的话术,基本上就能覆盖你90%以上,客户存在的各种问题。
最能被客户理解的方式,就是举例子 讲案例。
比如说我们之前有个客户,他存在什么问题,他最关心的是哪几点?
我们通过这种方式帮他解决了什么?中间遇到了哪些问题,最后我们强力克服。
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比如:
第1点:我为什么要找律师,或者我们找律师的意义是什么?
真正有意向的客户,从来没有遇到过这种问题问我们,因为他们都是主动来咨询的,因为他们主动来找,所以他们内心深处,一定有原因知道为什么要找律师。
而相反,如果但凡问出你这个问题的客户,我认为90%不会成交,这就是证明你在筛选客户,和选择 流量渠道来源 的过程中,出现了问题。
就像一个主动进4S店,找销售咨询购买汽车的客户,他一定不会问:我为什么要买辆汽车,是一个道理。
第2点:我为什么选择你们律所?
则是你要展现出自己的综合实力和能力,因为他但凡有这样的疑问,
可能是在对比,也可能是对你本身的不信任。
很大一部分原因,在你跟他沟通的过程中,你并没有让他感觉到,你的专业或者能帮他处理问题。
第3点,那么就是为什么现在委托? 也就是说现在委托,我能获得什么好处,是对我案情推动有帮助还是能价格上便宜还是赠送我一些其他产品?
你不能给我这个时间节点成交,我能带来的好处,那么我就不会帮你,这是人之常情。
谈案时大多数你回答不了的客户问题,无非就是3点的各种衍生小问题
从源头上解决问题,很多的事情,才能够迎刃而解。