价格体系的紊乱，缘于不同渠道抢客源；不同渠道抢客源，缘于线上渠道要搞死线下渠道；线上渠道之所以能够搞死线下渠道，源于它没有那么多级分销商，各自成本的差别太大。所以茅台真正解决问题之道，在于以生产厂家为主，进行销售渠道的大变革，统一谋划网上网下销售渠道，以我为主，整合全国的销售渠道和价格体系。为此，茅台账上那么多钱，就刚好可以派上用场。 6月23日，2024年飞天茅台散瓶批发价跌至2140元。原箱装的2024年飞天茅台批发价，也跌至2420元/瓶。此前，上周五，茅台1935出厂价798元/瓶，但批发价已经降到780元/瓶，出现价格倒挂。 茅台的问题到底在哪里？在价格体系紊乱。 为什么价格体系紊乱，有长期的原因，也有短期的原因。从短期来说，某平台补贴100亿打下茅台的价格，是短期的原因。这个原因起到的作用是，在可以不影响茅台厂家利润、甚至扩大销售的前提下，打下茅台批发价格，但茅台品牌长期受损。比如2023年618活动前飞天茅台批发价格2700元/瓶,现在跌了20%;今年某平台再补贴100亿,打下飞天茅台的价格,这实际上是抢全国线下渠道的客源,并打乱了茅台的市场价格体系。茅台如果容忍此事一再发生，那就是看中短期利益，而不管长期品牌受损的事实。这相当于当鸵鸟。 也即电商平台要抢原来茅台线下销售渠道体系的客户资源，要干掉传统线下销售渠道体系。他们的策略就是砸钱100亿，而且连续每年砸钱，将价格打下来，打到传统渠道没钱可赚甚至巨额亏损，传统渠道关门大吉，则他们就能占领全国统一市场。 现在从短期来讲，这事好办，茅台停止向补贴100亿的平台供货就可以了。停止供货，等于釜底抽薪，没货销售，平台就没有打价格战的底气了。如此，价格立马就可以恢复。 但如果茅台和平台签了供货协议呢？那可以通过官方出面来协商解决。因为平台要打这个价格战，打之前他们一定要保证充足的货源，这样的话就会跟茅台签订供货协议，估计有可能有赔偿条款。此时要能停止供货，则要通过非常手段来解决问题。 平台的手法就是价格战，价格战的目的是抢客源，然后干掉传统销售渠道。问题在于，传统销售渠道里有一级一级的分销商和最终的销售商终端，他们的利益如何保障？在价格上升期间，传统销售渠道一定会屯货，到打价格战了，那么那些屯集的货物，就会成为杀向茅台零售价格的利器。一旦客源被平台抢光了，传统渠道中屯的酒，相当多的必然砍仓变现，不然就会砸在手中，很可能未来多年都卖不出去。那样的话，传统渠道里那么多的工作人员的生计问题如何解决？一旦他们砍仓求销量的话，茅台的价格体系就会崩溃。 茅台有好些系列酒，这些系列酒都挂在飞天茅台的身上，是搭头，要搭着卖的。一箱茅台要搭多少系列酒。这样的话，茅台的出厂价看似是1169元/瓶，实则远非如此。飞天好卖，其他的闹不好要亏损着卖。 况且茅台的销售有那么多的传统分销商体系，一级一级，成本不同，毛利不同，越是向下接近消费者，成本越高，越经不起折腾。所以茅台零售价每打下几百元，就会从终端销售商起，再从下至上到一级级批发商，大家一家家完蛋。所以，从长远来看，茅台现在必须要出手理顺线上线下茅台销售渠道和价格体系，这个才是解决问题之道。理顺渠道体系，理顺价格体系（让大家多少有钱赚），我给出的策略就是茅台利用自己的强势地位，入股、控股各级分销商；如果不能入股或控股，那么各级分销商必须严格遵循茅台制定的各级价格标准。也就是茅台现在要从全局解决线下渠道的销售体系与销售价格问题，这才是从长远出发解决问题。 至于线上，必须关顾线下渠道的价格体系，你不尊重线下价格体系，你就没货。因此，线上问题是遵重线下的价格体系，然后制定线上销售的价格体系，大家都得遵循。 所以，茅台要解决问题，一是要解决三个比例：线下销售比例多大，划死；线上自销比例；平台线上茅台销售比例也要划死，把这三个比例定好，源头控制好。二是要解决销售价格体系，重点是线下价格体系和线上价格体系平衡问题，不能出现价格紊乱的状况，否则价格体系一大乱，最终看似茅台利润不受影响，但品牌一定受损。三是要解决线下渠道的控制问题，要么控股，要么入股，要么不入股不控股但遵守茅台的价格体系。 茅台的所有问题，在于出厂价低，然后市场销售价高，这之间有巨大的利益空间。在此情况下，利润寻租空间、腐败等问题就一定出现。而厂家为了自己的利益，不管渠道，从来也没有整合渠道，只是推出系列酒，又是提价，又是自己搞线上销售，又是支持平台线上销售打价格战，这就把自己搞乱了。这个问题好解决，利用茅台在博弈中的优势地位，理顺全国销售渠道和销售价格体系，且线上线下一起兼顾，否则再坚固的价格体系，也经不起一轮轮年复一年的冲击。但必须快刀斩乱麻，必须大刀阔斧，否则非出问题不可。 所以茅台的问题，终究还是自己的问题。最开始搞乱茅台的，恰恰是茅台自己。 这些时，茅台引领食品饮料大跌，对我们来说，未来我们的着重点是：第一，选股。食品饮料行业，我们已经选择了一只股票（我们团队研究的一家公司，《2023年报追踪4：必需品龙头+高复购率+成长性堪比某酱酒+新对手高淘汰率=未来大牛股》，正是做食品中的生活必需品业务，公司具有高成长基因，前10年是高成长股的代表之一。目前定位不高。因此在这波调整中，值得各位高度关注），消费行业也选出了一只股票（《公司分析（十一）：7年打造的国产消费品龙头,未来将向国际大品牌发起冲击》），未来还会有新的消费类股票选出。第二，择时，随着今夏二次探底，我们相信今年将会迎来非常好的重仓介入时机。就是我们要用连续两个动作，选择好标的，选择好时机，来为牛市财富成长目标奠定基础。