我们说某人口才很好，指得不外乎口语表达能力不错，口齿清晰，思路清楚。但口才好，不见得有什么说服力。口才更不等于说服力。要说动对方改变主意，不能光靠嘴皮子，还得懂得心理战术，了解对方要的是什么，不要的是什么；要了解对方喜欢什么，不喜欢什么；要了解对方怕什么，不怕什么。以理性分析为包装，以感性要求为卖点，动之以情，说之以理，才能说服成功。

《三国演义》好看也在这里，通过小说家的想象，把历史学者无法现场转播的，加以渲染铺陈。就以张辽劝说关羽投降这一片段来看，我们就可以观察如何去说服一个人，去做原本不可能的事。

《三国演义》第二十五回，写曹操率领大军打得刘备、张飞四散逃窜、下落不明，只余关羽保护刘备的妻小，打算死守下邳，以全忠义。曹营大将张辽曾是吕布部将，吕布被抓后，曹操本想杀掉张辽，经关羽劝说，最终被曹操纳入麾下。所以，关羽对张辽有救命之恩。如今见关羽做困兽之斗，张辽便向曹操请命说降关羽。

爱才的曹操听后大喜，于是程昱献计配合，以送回的刘备降兵为内应，诱使关羽出城，然后来了一招内外切断，将关羽困于土山，给张辽创造劝降条件。

此时张辽凭着和关羽以往的交情，来到土山。

关羽询问张辽的来意，发现张辽此次前来，既不是来决战，也不是来说降，更不是来助阵。那来做什么？

张辽表示，他只是来做战况报道，告诉关羽，如今刘备、张飞生死不明，曹操已攻破下邳，并派人护卫刘备家眷。

关羽一听，这不是来说降，是什么？当下大怒，表明下山冲杀、视死如归的决心。

张辽大笑说：“云长兄说这种话，岂不为天下所嘲笑？”

“我为忠义而死，怎会为天下所笑？”关羽不解。

这一问一答之间，关羽已经落入张辽的设计当中。这是张辽的策略，用超乎逻辑的反话，让关羽大惑不解，在关羽主动提问下，再一步一步说动关羽。

张辽接着说：“云长今天若就这么死了，有三大罪状。”

关羽更加疑惑，问有哪三大罪。

张辽说，这三个罪名是：

当初刘关张桃园三结义，说好同生共死。如今你若战死，假如刘备日后复出，求你关羽相助而不可复得，你便是违背了结盟誓言，其罪一也。

第二，刘备把家小都托付给你，你如今求死，让她们无所依赖，有负刘备所托。

第三，你本领高强，却置匡扶汉室的大任不顾，求匹夫之勇，这怎么算得上对汉室尽忠？

到此为止，关羽已然落于下风。他自以为战死殉难是义，不料取义不成，反而有罪。原来的求死意志动摇，此时茫然不知下一步该当如何，给予了张辽游说的最大空间。

关羽问张辽，那该如何是好？张辽说，如今的土山四面都是曹军，你若不投降，必死无疑，不如投降，再设法打听刘备下落，他日打听到了刘备的讯息，再去投靠，一来不违背桃园结义的盟约，二来可以保护二位夫人，三来可留着有用之身，来日再做打算，匡扶汉室。

张辽这番话完全是站在关羽的角度，帮关羽分析，且句句入心。如果关羽此刻战死，结果是自己想要的吗？

这结果自然不是关羽想要的，关羽的原则也很明确，愿和曹操约法三章，如果曹操不答应，他宁可犯下以上三项罪名而死。

关羽投降的三个条件是：

1、只降汉帝，不降曹操。

2、给予两位刘夫人俸禄养赡，不许干扰。

3、来日探知刘备的所在，不管千里万里，他关羽便当辞去。

关羽这三个原则，把君臣之分、男女之别、兄弟之义，区分得清清楚楚。

曹操对第三个条件难免有挣扎，但后来还是答应，并且赠袍、赠金、赠马，施厚恩，希望收买关羽的心。而张辽也达成游说的使命。

张辽毕竟了解关羽，知道关羽义薄云天，视死如归，要劝服他不但不能以死相逼，反倒必须点明赴死就义的不是，软化关羽宁死不屈的决心。

试想，如果张辽一上来就夸曹操有多好，如今曹军已经将这土山团团围住，你关羽要珍惜生命，你投降了他不会亏待你的……关羽的傲气会听吗？恐怕会适得其反。

如果说降对象换成马超，在张鲁手下很不得志的马超，所要采取的说服策略，就完全不一样了。

《三国演义》第六十五回，写李恢说服马超归降。

当时马超投靠张鲁，帮助刘璋，对抗来犯的刘备军队。刘备知道马超骁勇善战，硬取不易，最好招降。这事说降的事便由李恢负责。

李恢来到马超帐下。马超分析李恢这名辩士要来游说，便派二十名刀斧手埋伏，伺机砍杀。

一般说客和推销员一样，通常会稍加包装，包藏游说的企图。但是李恢开门见山，直接表明来意，就是要来当说客。

马超虽不客气，但还是给李恢机会，明白告诉李恢，有本事来游说没关系，如果说得不合意，不中听，格杀勿论。

李恢笑着说：“将军即将大祸临头！”

这一句话激起了马超的危机意识，忙问：“我有什么祸害？”

李恢马上为马超分析他的处境。当时马超的窘境在于，四面楚歌，无路进退。先是起兵反抗曹操，连累父亲致死；后又用兵陇西，弄得妻小尽遭杀害；而今，马超投靠张鲁，却遭张鲁手下杨松屡进谗言，正是“四海难容，一身无主”。李恢推荐马超投奔刘备，可以“上报父，下立功名。”

须知马超当时已如惊弓之鸟，一点风吹草动，都会紧张，因此李恢以大祸不远来刺激马超，让马超疑惧，进而分析祸害临头的理由，以及趋吉避凶的对策。所谓趋吉避凶的对策，当然就是改投刘备。马超跳槽的记录颇多，和关羽忠诚不二的作风正好相反。李恢掌握马超这项特性，采用和张辽说服关羽相反的技巧，就这样成功地劝降马超。

所以，口才好，不等于有说服力。想要对方改变主意，不能光靠嘴皮子，还得懂得心理战术，了解对方要的是什么，不要的是什么；要了解对方喜欢什么，不喜欢什么；要了解对方怕什么，不怕什么。

当然，说服人时，还要注意三点：

1、不要上去就和对方对立，而要让他觉得你是来帮他的，你们是一边的，对方才可能放下戒备。

2、要多站在对方的角度思考，说出来的话一定是能打动对方的，而不是自认为有道理。

3、要给对方留足面子，你要让对方下来，得给他铺好台阶，好下来才行。

正是以理性分析为包装，以感性要求为卖点，动之以情，说之以理，才能说服成功。

你有没有成功说服别人的经历？别人听了你的话吗？为什么？欢迎留言讨论。

（完）

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