时光飞逝，岁月不居。一路走来到今天，已经是我与茶酒结缘的第14个年头了。回首过往的这14年茶酒从业经历，从来没有像今年这样使我倍感艰辛。曾经在茶酒商业板块的那种手到擒来和得心应手的方法，好像在如今的市场经济背景下不再灵验，感觉遭遇了自己事业的“困境”。

一次又一次的战略失误，一次又一次的决策偏颇，再加上对未知和未来的迷茫、恐惧，使目前众多从商者及企业雪上加霜，这种挫败感无疑验证了经济学真理的其中一条：经济大环境的改变，不以个人的意志为转移。

然而，在商业环境大萧条的今天，在全民消费谨慎的今天，传统的茶酒品牌，乃至千千万万个传统品牌，难道就真的只能等待寒冬到来，商业崩溃吗？这不就成了一种放弃、摆烂的心态了吗？我想没有任何一家企业、品牌愿意接受这种现实，并就此随、波逐流。

穷则思变，变则通，也许换一种解题思路，主动出击，发现问题背后的问题，攻守兼备，或许很多看似解决不了的商业问题，也就迎刃而解了。

01

消费者行为的变化与应对策略

总之人类历史的经验和经济学的经验告诉我们：任何一种只要发生在人类社会，并且客观存在的现实问题，都一定有他的解决办法和规律。比如经济大环境不好，背后一定说明人类的消费谨慎，对于消费意图更加看重，但是不论谨慎还是消费意图的看重，都并没有完全杜绝市场的消费行为。这种行为的背后恰恰说明人的消费观念变的更加清晰、健康、实用且精细化了。

▲ 尚礼村创始人——吴作鹏

这种消费者日益健康的消费行为，会让大部分商业从业者升起一种经济死水的无力感，这是一种来自于骨子里贪婪且可怕——控制消费者的想法。而这种无力感更多来源于我们自己大脑不愿意识到我们一定做错了某些事情、某些决策、并不愿意改变，还停留在只想过好日子；不愿创新并且拥抱一个新消费者时代；不愿意接受经济大滑坡的现实，对环境的不适应感，总觉得环境应该怎么样，不应该怎么样。

时代在变，环境在变，人的消费观在变，没有什么是永恒不变的。追溯到50年前的社会经济，那时候并没有一个富足安定的经济环境，难道我们就不生存了吗？在现实的生存面前，我们每一位商业、从业者必须冷静、冷静再冷静，一切以考虑生存为主，必须有意迎合消费者的消费观念转变，从而作出改变，走出一条属于自己行业的路径。

发现谨慎消费背后的潜台词：我只消费与生活息息相关的物品，我只消费性价比高的产品，我只消费能带给我价值的东西......而这一切背后的潜台词都告诉了我们一个道理：在生存面前，去掉浮夸，丢掉所谓的辉煌过去，把自己沉在谷底，以半杯心态去拥抱市场，通过流量掘金。沧海横流，方显英雄本色！

02

茶酒行业的消费角色定位

作为一名普通的传统茶酒行业创业者，在这个全民谨慎消费的时代背景下，想要搞清楚什么样的商业形态是一种看起来很成功的商业形态，就不得不清楚我们所从事的这一个行业在消费者生活里是扮演了哪一种消费角色，只有切割出来一个行业的消费角色，我们才可以冲出一条不同于其他行业的商业之路。

对于茶酒行业而言，我们是消费者生活里的刚需产品吗？消费者是不是离开了茶酒产品，生活就受到影响了？显而易见，茶酒并不是一个刚需行业。既然不是刚需行业，那应该怎样去定位它的需求呢？在一次偶然的思考中，我想起了古人的一句智慧“柴米油盐酱醋茶和琴棋书画诗酒茶”，如果说前半段是生活赖以生存的刚需品，那么后半段一定是精神得以释放的通路。

那么对于一个商业经营者来说，如果我们从事的是一份精神释放通路的事业，那就要深刻明白一个道理，生活里全是精神层面不行，全是物质层面也不行，这中间的适度平衡才是这个行业的全貌。

03

创新产品与市场广告宣传

回到一切的原点，回到整个市场经济的原点，回到全民消费谨慎的原点，回到改革开放——全民衣食住行温饱已经全部解决的原点。我们再思考，40多年的市场经济腾飞，突然遇到的经济滑坡，全民生活压力的剧增，难道消费者就不需要精神的放松吗？

答案恰恰相反，在生活越来越困难，压力越来越大的时代，全民更需要精神压力的缓冲，所以传统茶酒行业首先需要的创新，一定是消费者生活角色的创新。我们曾经是茶酒爱好者的产品消费市场，而现在和未来我们需要成为全民生活压力排解的精神调味剂，走入精神需求端口。

首先创新产品，让产品附带价值属性，附带全民精神消费品背后的潜台词价值：生活息息相关，颜值性价比高，情绪价值，现实价值，身份价值。

拥有产品的茶酒商业，走入精神需求端口，想成为一家看起来成功的企业，而只有产品是远远不够的，产品只是人与人商业往来的工具，而消费者的使用感受才是灵魂，那到底如何才能让产品与消费者产生关系呢？那就不得不利用市场广告的营销行为，包装一款乃至多款看起来成功的产品，线上、线下全方位进行广告宣传，让产品本身成为媒介，与消费者互动起来，撬开公域市场的流量大门，进行流量掘金。

▲ 尚礼村吉象方便茶

对于互联网时代，广告宣传又分为线上广宣和线下广宣，而对于广告宣传来说，又分为产品广宣和品牌广宣，但是追根究底，所有的宣传一定不是向内管理和自嗨游戏，而是企业市场行为的拼杀游戏，任何一家看起来成功的企业或者产品，一定是展示外观给所有人看的，只有看起来成功，也许有一天才会真的成功。

04

商业闭环与共赢心态

想成为一家看起来成功的企业是不是就足够了？我想大概是不够的。广告带来流量，产品带来品牌，如果没有一个看起来成功的商业模式承接，这一切都变得不可持续，无法长久。

市场广告宣传带来公域流量，流量留存形成企业品牌私域，产品漏斗直销成为盈利模式，营销活动周期频率形成业务模式，产品公关维护客勤信任，私域招商加盟转介绍建立商业模式闭环。一个看起来成功的商业闭环，一定要有多方共赢的商业心态，合作建立起一个看起来成功的商业形态，只有看起来成功，也许才会真的成功。

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消费谨慎时代茶酒品牌的出路

回顾本源，“全民消费谨慎时代，传统茶酒品牌将何去何从？”市场不好，难道就不生存了吗？如果只考虑生存，是不是压力小了很多，如果只考虑生存，是不是在这场企业主与市场的博弈中，耐力才是考验一切的前提，如果只考虑生存，我们是不是只需要做一件事，刻意去迎合消费者消费观的改变而创新，打造一个看起来成功的产品或者企业品牌，通过市场的品效合一、线上线下双循环广告营销进入市场的公域海洋去进行流量掘金，开发出传统品牌的新流量池，一切以生存为目的，迎合消费者改变而创新，贪欲就不会带来痛苦。

何去何从？环境无法选择，但消费行为并没有消失，如果市场是海，消费者是海里的鱼，我们是一个钓鱼人，品牌企业是鱼竿，福利政策是线组，产品是鱼饵，广告宣传是窝料散炮，我们唯一且能做的就只有勤抛竿、多尝试、打频率，跟着鱼情变化而调整，耐力坚持才会胜利！