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• 商业化权益的合作开始增多，仅2024年11月就有4笔；

• 后期资产和早期资产交易走出相反的趋势；

• 国内Biotech不再追求产品的全链条推进，而是选择将产品的商业化权益转售与大药企。

国内企业间交易的风向开始转变。首先是自2023年来单独授权商业化权益的合作模式开始增多，2024年初至今共有15项，仅11月就有4笔。以惠升生物为例，先是在9月将一款糖尿病药物在中国大陆的商业化权益授权给华东医药；11月又与渼颜空间达成商业化合作，对方获得司美格鲁肽生物类似药的独占经销权。其次是临床阶段后期产品的占比上升。据研发客统计，与往年同期相比，2024年前11个月的37项国内交易中，3期及商业化阶段项目占比51%，而2023年和2022年仅占39%和22%。早期临床阶段（临床前+药物发现阶段）的资产，2022年前11月占比59%，而2024年只有16%。

可以看出，国内药企的出手开始变得愈加慎重。例如，石药集团从康宁杰瑞获得的HER2双表位ADC JSKN003，双方达成交易时产品已启动了3期临床，且在2024年ESMO和ASCO会议均公布了早期临床数据，其中HER2阳性实体瘤中客观缓解率（ORR）和疾病控制率（DCR）分别达75.0%和89.3%。早期积极的临床数据和后期的临床阶段，使得JSKN003在谈判中获得4亿元的预付款，在2024年迄今国内授权首付款中排名首位。类似的后期阶段产品的交易还有，华东医药从澳宗生物引进的一款依达拉奉片已完成3期临床研究，该笔合作也达成了1亿人民币的首付款；加科思将KRAS G12C抑制剂戈来雷塞的大中华区权益授权给艾力斯，戈来雷塞正处于上市申请阶段，双方交易的首付款达1.5亿元。从另一个角度来看加科思与艾力斯的交易，实际是在为戈来雷塞商业化做铺垫。国内已有两款KRAS G12C获批，加科思选择在肺癌领域拥有竞争推广能力的艾力斯合作，在商业化进度上有后来居上、实现赶超的可能性。

商业化合作模式增多

2022~2024年前11个月的国内企业交易，总交易数量和金额均呈历年增长趋势，其中产品管线以及商业化权益的授权交易数量也历年增加，而技术平台的使用授权则开始降温。其中值得关注的是合同销售组织（CSO）的合作模式开始增加。国内Biotech不再追求产品的全链条推进，而是选择将产品的商业化权益转售与大药企，专心于创新研发，大药企则利用成熟的商业化团队和渠道优势销售产品。以基石药业为例，通过lisence-in模式快速组建产品管线后，陆续推动4款产品上市，但公司2018~2023年一直处于亏损状态。意识到问题的基石药业，除了通过裁员砍管线开源节流外，将自身能力不强的商业化权益售出，亏损额从2018年的17.93亿元、减少到2023年的3.67亿元，并在2024年上半年首次实现盈利，总收入达到2.542亿元。这也让基石药业有精力持续推进其他的在研新药管线。从Biotech角度看，早期成长于融资热潮下的生物技术公司，通过自研或是引进的产品管线，在推进至后期阶段时不得不考虑商业化的问题。除了面临销售费用的大额开支，也缺少建立商业化团队的经验。而售出商业化后，不仅可以利用对方成熟的销售团队分担风险，还能集中力量研发自己的创新药。

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同时，大药企在商业化上的接力，能获得更多的销售回报。在引进商业化权益的大药企中，频频出手的有华东医药、济川药业。其中济川药业在2022年和恒翼生物达成一款PDE4抑制剂在中国大陆的商业化合作；2023年又从征祥医药达成一款聚合酶酸性蛋白抑制剂在中国大陆的独家推广权益。华东医药则在两年内从誉颜制药、英派药业、惠升生物引进多个产品的商业化推广权。已拥有成熟商业化团队的大药企，维护庞大的销售团队、渠道以及市场推广也成为一笔不小的负担。从济川药业2024年上半年财报看，其销售费用占比50%，研发费用只占3%左右。而引进较成熟的后期创新产品，可以帮助分摊销售成本。例如济川药业与征祥医药合作的流感新药玛赛洛沙韦已递交上市申请，华东医药从英派药业获得的塞纳帕利申请上市，与誉颜制药合作的重组A型肉毒素YY001已完成3期临床试验，即将进入新药审批阶段。这些产品上市后将成为企业新的业绩增长点。可以预见到，商业化优势互补将成为生物技术公司和大药企的长期合作模式，生物技术公司专注早期研发，大药企以成熟的销售团队接力，双方各取所长，达到商业化效益最大化。

编辑 | 姚嘉yao.jia@PharmaDJ.com 总第2266期访问研发客网站，深度报道和每日新闻抢鲜看